《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說零售信貸客戶交叉銷售》

  《零售信貸 貸出新精彩—細(xì)說零售信貸客戶交叉銷售》課程大綱

【課程背景】
雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識，但是
對于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對
零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識到零
售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 就零售信貸業(yè)務(wù)的收益性達(dá)成上下一致共識；
◆
 學(xué)會(huì)使用個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
 營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長       |是否錄像內(nèi)容 |
|一、實(shí)力擔(dān)當(dāng)                             |3０分鐘    |             |
|舍我其誰——零售信貸在銀行轉(zhuǎn)型中的重要作用 |           |             |
|1.安全性咣咣地                           |           |             |
|客戶結(jié)構(gòu)                                 |           |             |
|風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                             |           |             |
|部分銀行公司、零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量對比       |           |             |
|2.流動(dòng)性絕不尬聊                         |           |             |
|短期貸款                                 |           |             |
|中長期貸款                               |           |             |
|3.收益性棒棒噠                           |           |             |
|短期貸款的定價(jià)權(quán)                         |           |             |
|中長期貸款的收益揭秘                     |           |             |
|4.除了利息，零售信貸還能為咱們帶來啥     |           |             |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力  批量營銷——零售信貸業(yè)務(wù)營銷 |120分鐘    |             |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |           |             |
|1.關(guān)系營銷                               |           |             |
|2.感情營銷                               |           |             |
|3.痛點(diǎn)營銷                               |           |             |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |           |             |
|１.渠道，還是渠道                        |           |             |
|２.規(guī)矩，必須守規(guī)矩                      |           |             |
|3、沒有效率，談什么合作                  |           |             |
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |           |             |
|1.場景化是王道                           |           |             |
|2.從熟悉的客戶做起是捷徑                 |           |             |
|3.好渠道的選擇是基礎(chǔ)                     |           |             |
|（四）個(gè)人經(jīng)營性貸款                     |           |             |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                           |           |             |
|2.借道零售業(yè)務(wù)                           |           |             |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺                           |           |             |
|（五）營銷方案小組設(shè)計(jì)                   |           |             |
|三、牽一發(fā)動(dòng)全身                         |160分鐘    |             |
|一子落滿盤活——零售信貸交叉銷售寶典       |           |             |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |           |             |
|1.緊緊抓牢開發(fā)商                         |           |             |
|2.牢牢把握借款人                         |           |             |
|3.借款人的進(jìn)一步深度挖潛                 |           |             |
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放手                 |           |             |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |           |             |
|1.買方自然要貢獻(xiàn)                         |           |             |
|2.賣方收獲更可觀                         |           |             |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方                   |           |             |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單         |           |             |
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |           |             |
|1.借款人真的是因?yàn)闆]錢消費(fèi)才借款的嗎     |           |             |
|2.渠道方能為我們作什么                   |           |             |
|3. 貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作              |           |             |
|4.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作嗎         |           |             |
|5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作         |           |             |
|（四）個(gè)人經(jīng)營性貸款                     |           |             |
|１.以點(diǎn)帶面的成就感你體會(huì)過嗎            |           |             |
|２.我們是在做供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)喔                |           |             |
|３.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理是不分家的呀        |           |             |
|（五）零售信貸客戶交叉銷售方案小組設(shè)計(jì)   |           |             |
|四、系統(tǒng)激勵(lì)                             |50分鐘     |             |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——零售信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動(dòng)     |           |             |
|1.資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力       |           |             |
|2.競賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣       |           |             |
|2.前中后臺形成合力：團(tuán)結(jié)一致營銷才能有底 |           |             |
|氣                                       |           |             |

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