《零售信貸客戶營銷技巧及風(fēng)險控制》（2天）

 《零售信貸客戶營銷技巧及風(fēng)險控制》

【課程背景】
雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識，但是
對于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對
零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識到零
售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小
貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 就零售信貸業(yè)務(wù)的收益性達(dá)成上下一致共識；
◆
 學(xué)會使用個人住房貸款、個人消費(fèi)貸款、個人經(jīng)營性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
 營銷模型；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
◆ 初步掌握零售信貸風(fēng)險識別技巧
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時
【課程大綱】
一、我們的業(yè)績從哪里來
（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
  1.五道紅線下亦步亦趨的房貸
  2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場
  3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場
  4.O2O小微信貸新機(jī)遇
  5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng)
（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑
 1.不知道去哪里找客戶
 2.不知道怎樣批量拓展客戶
 3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難
 4.管戶率天花板
 5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒有人告訴我
（三）我們的業(yè)績從哪里來
  1.來自客群
  （1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易觸達(dá)的客戶
  （2）接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險調(diào)查—方案設(shè)計—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣
  （3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充
  2.來自產(chǎn)品
  （1）產(chǎn)品與客戶的匹配
  （2）針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品
  3.來自營銷手段
  （1）兩項(xiàng)必備的能力
  （2）我們的存在價值
  （3）我們的行動
二、精準(zhǔn)發(fā)力  批量營銷——零售信貸業(yè)務(wù)營銷工作秘笈
（一）個人一手住房按揭貸款
1.錯峰入市
2.情感營銷
3.服務(wù)營銷
4.逆向營銷
（二）個人二手住房按揭貸款
  1.直客式營銷渠道的搭建贏
  2.房貸合伙人
  3.二手房中介：牽手共贏
  4.二手房獲客技巧小貼士
（三）個人消費(fèi)貸款
  1.鎖定三大客群
  （1）薪資代發(fā)客群
  （2）存量房貸客群
  （3）理財客群
  2.拓展三大渠道
  （1）合伙人渠道
◆ 員工合伙人
◆ 優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人
◆ 區(qū)域合伙人
  （2）優(yōu)質(zhì)中介渠道
◆ 助貸中介
◆ 二手房中介
  （3）周邊渠道
◆ 社區(qū)
◆ 圈層
◆ 社群
  3.把握三大原則
  （1）引導(dǎo)有效需求
  （2）構(gòu)建互利場景
  （3）產(chǎn)品組合營銷
  4.做好三種準(zhǔn)備
  （1）同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼
  （2）自家產(chǎn)品的輕車熟路
  （3）客戶的進(jìn)一步識別
  5.常態(tài)化三項(xiàng)工作
  （1）存量客戶還款提醒
  （2）薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷
  （3）合作商家的時令活動
  6.整合三大資源
  （1）網(wǎng)點(diǎn)客戶資源
  （2）周邊可互動資源
  （3）平臺導(dǎo)流資源
（四）個人經(jīng)營性貸款
  1.借道公司業(yè)務(wù)
  2.借道零售業(yè)務(wù)
  3.借道優(yōu)質(zhì)平臺
（五）營銷方案小組設(shè)計

三、個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級計劃
（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷
1.從物理區(qū)域搜
（1）園區(qū)
（2）政區(qū)
（3）優(yōu)質(zhì)市場
2.借道公司業(yè)務(wù)尋
（1）授信大中型企業(yè)
（2）非授信大中型企業(yè)
（3）線上供應(yīng)鏈融資
3.借道零售業(yè)務(wù)篩
（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題
（2）商用房按揭客戶
（3）大額存單客戶
（4）活躍結(jié)算客戶
（5）中高端理財客戶
（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)
（7）信用卡分期客戶
4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓
（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)
（2）街道
（3）商會
（4）協(xié)會
（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺
（6）商圈
（7）公益平臺

（二）授人以漁——互動式營銷
1.顧問式營銷
（1）財務(wù)分析與優(yōu)化
（2）稅務(wù)籌劃
2.管理咨詢互動
（1）客戶關(guān)系管理
（2）績效考核系統(tǒng)
（3）6S管理體系
3.營銷模型共享

（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷
1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理
2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)
3.聚焦客戶行為邏輯
（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷
1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建
2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建
3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建


四、牽一發(fā)動全身 一子落滿盤活——零售信貸交叉銷售寶典
（一）個人一手住房按揭貸款
1.緊緊抓牢開發(fā)商
2.牢牢把握借款人
3.借款人的進(jìn)一步深度挖潛
4.貸款結(jié)清客戶別輕易放手
（二）個人二手住房按揭貸款
1.買方自然要貢獻(xiàn)
2.賣方收獲更可觀
3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方
4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單
（三）個人消費(fèi)貸款
1.借款人真的是因?yàn)闆]錢消費(fèi)才借款的嗎
2.渠道方能為我們作什么
3. 貸款投放前必做的幾個動作
4.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作嗎
5.因失誤而逾期的客戶大有文章可作
（四）個人經(jīng)營性貸款
１.以點(diǎn)帶面的成就感你體會過嗎
２.我們是在做供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
３.交叉銷售與風(fēng)險管理不分家
（五）零售信貸客戶交叉銷售方案小組設(shè)計

五、零售客戶經(jīng)理常用營銷工作
 （一）情感模塊
 1.如何提升自己的感染力
 2.積極傾聽的技巧
 3.贊美客戶的技巧
 （1）把握閃光點(diǎn)
 （2）間接恭維
 （3）信任刺激
 （4）引其向善
 （5）投其所好
 （二）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）
 1.K什么
 （1）目標(biāo)客群的共性
 （2）金融需求
 （3）非金融需求
 2．怎么K
 （1）橫向類比法
 （2）縱向推理法
 （3）關(guān)鍵變量法
 （三）掃街營銷
 1.準(zhǔn)備工作
 2.工作細(xì)節(jié)
 3.任務(wù)完成的標(biāo)志
 （四）微信營銷
  1.添加微信的小竅門
  2.怎樣與客戶進(jìn)行微信互動
  3.朋友圈是干嘛用的
 （五）微社群營銷
  1.合格微社群的標(biāo)志
  2.微社群營銷步驟
  3.爆款信貸產(chǎn)品的打造
  4.微社群營銷注意事項(xiàng)
  （1）客戶為啥不回我的微信
  （2）敏感話題的回避
  （3）拉人進(jìn)群的順序
  （4）群人數(shù)的控制與引流
 （六）電話營銷
 1.準(zhǔn)備工作
 2.幾個關(guān)鍵詞
 3.注意事項(xiàng)
 4.成功的標(biāo)志
 5.場景推演
 （七）登門拜訪
  1.準(zhǔn)備工作
  2.初次見面，話該怎么說
  3.營銷切入點(diǎn)的尋找
  4.不同類型客戶的交流范式
  （1）曹操型
  （2）劉備型
  （3）孫權(quán)型
 （八）客戶交流會
 1.與客戶的三次接觸
 2.活動組織技巧
 3.后續(xù)動作
 （九）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
  1.方案的專屬性
  2.方案的精確性
  3.方案的配置性
  4.對客戶要求的明確性
 （十）異議處理技巧
 1.貶貨的是買家
 2.九字真言
 （十一）交易促成技巧
 1.客戶發(fā)出的合作信號
 2.交易促成技巧
 3.適度留白的學(xué)問
 4.臨門一腳要踢好
 （十二）后續(xù)工作
 1.成交客戶
 （1）內(nèi)部流程
 （2）五類必須記住的日子
 （3）KYC的循環(huán)重整
 （4）轉(zhuǎn)介紹時機(jī)的把握
 （5）貸后管理
 2.未成交客戶
 （十三）如何做到精、準(zhǔn)、快
 1.上門前的準(zhǔn)備工作
 2.現(xiàn)場調(diào)查與評估
 3.桌面作業(yè)
 4.放款后操作

六、識微見遠(yuǎn) 致勝千里——零售信貸“三查”工作秘笈
（一）個人住房按揭貸款
  1.貸前防假：不合格項(xiàng)目、假按揭
  2.貸中防漏：資料合理性、房產(chǎn)歸屬、抵押物價值
  3.貸后防斷：爛尾樓、產(chǎn)權(quán)證、他項(xiàng)證、逾期催收
（二）個人汽車貸款
  １.貸前慎之又慎：合作伙伴準(zhǔn)入、借款人審核
  ２.貸中一絲不茍：交易真實(shí)性、抵押手續(xù)辦理的嚴(yán)密性
  3.貸后密切跟蹤：資金流向、借款人家庭財務(wù)狀況、抵押物
（三）個人消費(fèi)貸款
  1.貸前防詐：還款意愿、包裝件、抵押物
  2.貸中合規(guī)：用途合規(guī)、資料合理、抵押物合格
  3.貸后防挪：資金流向、借款人家庭財務(wù)狀況
（四）個人經(jīng)營性貸款
  1.五表、四單、三品搞定申請人畫像
  2.有擔(dān)當(dāng)、有主張的審查方案才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)
  3.亦親亦友式的貸后管理

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