《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場(chǎng)營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》


《零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧》

【課程背景】
疫情給銀行零售信貸業(yè)務(wù)帶來了前所未有的困境,也營造出前所未有的商機(jī)。怎樣
在疫情期針對(duì)目標(biāo)客戶需求有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做單一產(chǎn)品的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 掌握從各類渠道發(fā)掘目標(biāo)客群的基本方法;
◆ 掌握抗疫期零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握抗疫期存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 掌握聯(lián)動(dòng)營銷思路與模式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】

|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長    |對(duì)應(yīng)案例         |
|一.零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn)          |90分鐘  |                 |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款               |        |                 |
|1.拼情感                                 |        |案例1:一包口罩的|
|2.拼痛點(diǎn)                                 |        |故事             |
|                                         |        |案例2:把沙盤擺進(jìn)|
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款               |        |營業(yè)廳里         |
|1.自主渠道的搭建                         |        |                 |
|2.來的都是客                             |        |案例3:小海報(bào)的獲|
|                                         |        |客神功           |
|(三)個(gè)人教育貸款                       |        |案例4:掃街小妞是|
|1. 綱舉目張                              |        |這樣成長為四小龍 |
|2.交互引流                               |        |的               |
|                                         |        |                 |
|(四)個(gè)人消費(fèi)貸款及信用卡               |        |案例5:學(xué)院滲透計(jì)|
|1.從熟悉的客戶做起是捷徑                 |        |劃               |
|代發(fā)客戶                                 |        |案例6:網(wǎng)課原來可|
|合作企業(yè)管理層                           |        |以這樣上         |
|房貸客戶                                 |        |                 |
|理財(cái)客戶                                 |        |                 |
|2.好渠道的選擇是基礎(chǔ)                     |        |                 |
|科技園區(qū)管委會(huì)                           |        |案例7:不要小覷實(shí)|
|社區(qū)管委會(huì)                               |        |習(xí)生             |
|圈層                                     |        |                 |
|3.線上業(yè)務(wù)辦理前應(yīng)做足的功課             |        |                 |
|目標(biāo)客戶畫像                             |        |                 |
|營銷場(chǎng)景的搭建                           |        |案例8:軟件園駐園|
|(五)個(gè)人經(jīng)營性貸款及三農(nóng)貸款           |        |企業(yè)員工易家貸方 |
|1.借道公司業(yè)務(wù)                           |        |案               |
|2.借道零售業(yè)務(wù)                           |        |案例9:門禁卡打開|
|房貸客戶                                 |        |的心扉           |
|大額存單客戶                             |        |案例10:美協(xié)認(rèn)同 |
|活躍結(jié)算客戶                             |        |卡               |
|信用卡客戶                               |        |                 |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                           |        |                 |
|科技園區(qū)                                 |        |                 |
|產(chǎn)業(yè)園區(qū)                                 |        |                 |
|電商平臺(tái)                                 |        |案例11:裝飾材料 |
|優(yōu)質(zhì)商圈                                 |        |城業(yè)戶租金貸批量 |
|特色商會(huì)                                 |        |方案             |
|協(xié)會(huì)                                     |        |                 |
|政府機(jī)構(gòu)                                 |        |案例12:香格里拉 |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈金融理念顯身手                   |        |的醫(yī)藥界大佬們   |
|                                         |        |案例13:多少傷心 |
|                                         |        |事,盡在不言中   |
|                                         |        |案例14:低調(diào)的老 |
|                                         |        |板               |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15:科技園企 |
|                                         |        |業(yè)主信用增級(jí)計(jì)劃 |
|                                         |        |案例16:糧谷工業(yè) |
|                                         |        |園三表一單授信方 |
|                                         |        |案               |
|                                         |        |案例17:阿里巴巴B|
|                                         |        |2B平臺(tái)商戶融資計(jì) |
|                                         |        |劃               |
|                                         |        |案例18:萬象城保 |
|                                         |        |衛(wèi)戰(zhàn)             |
|                                         |        |案例19:安徽商會(huì) |
|                                         |        |的另類合作模式   |
|                                         |        |案例20:蔬菜協(xié)會(huì) |
|                                         |        |大棚貸           |
|                                         |        |案例21:漁船改造 |
|                                         |        |貸               |
|                                         |        |案例22:某城商行 |
|                                         |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|二.存量授信客戶綜合營銷工作秘笈          |120分鐘 |                 |
|(一)個(gè)人一手房按揭貸款客戶             |        |                 |
|1.緊緊抓住開發(fā)商                         |        |案例1:碧桂園的十|
|2.牢牢把握借款人                         |        |年               |
|3.喚房貸客戶回家                         |        |案例2:格林系列鐵|
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放走                 |        |粉               |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款客戶           |        |案例3:工地圍繞的|
|1.買方自然要貢獻(xiàn)                         |        |網(wǎng)點(diǎn)又火起來了   |
|2.賣方收益更可觀                         |        |                 |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方                   |        |                 |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡(jiǎn)單         |        |案例4:9000萬存款|
|                                         |        |的小助理         |
|(三)個(gè)人消費(fèi)貸款客戶                   |        |                 |
|1.借款人真的是因?yàn)闆]錢消費(fèi)才借款的嗎     |        |案例5:二手房貸款|
|2.因失誤而逾期的客戶大有文章可作         |        |切入的重點(diǎn)高中   |
|(四)個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶                 |        |                 |
|1.以點(diǎn)帶面,成就感無限                   |        |                 |
|2.供應(yīng)鏈、生態(tài)圈,商機(jī)就在眼前           |        |案例6:催收電話小|
|3.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家               |        |套路             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例7:從小白到支|
|                                         |        |行行長的成長之路 |
|                                         |        |案例8:桃李生態(tài)圈|
|                                         |        |的建立           |
|                                         |        |案例9:就這樣走入|
|                                         |        |多福社區(qū)         |
|三.零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧              |90分鐘  |                 |
|(一)目標(biāo)客群的確定                     |        |                 |
|1.KYC                                    |        |                 |
|2.目標(biāo)客群的共性                         |        |                 |
|3.目標(biāo)客群的需求                         |        |案例1:以退為進(jìn)的|
|(二)營銷技巧                           |        |技巧             |
|1.電話營銷                               |        |案例2:熱鬧的林學(xué)|
|(1)準(zhǔn)備工作                            |        |院代發(fā)微社群     |
|(2)幾個(gè)關(guān)鍵詞                          |        |案例3:丁香湖趣跑|
|(3)工作完成的標(biāo)志                      |        |案例4:疫情期保險(xiǎn)|
|(4)幾個(gè)小技巧                          |        |營銷心得         |
|2.微社群營銷                             |        |案例5:用好舉例法|
|(1)合格微社群的特征                    |        |案例6:企業(yè)主群是|
|(2)微社群營銷步驟                      |        |這樣被燃爆的     |
|(3)微社群營銷注意事項(xiàng)                  |        |                 |
|客戶為啥對(duì)我們的微信置之不理             |        |                 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎                       |        |                 |
|如何將個(gè)人商務(wù)貸包裝成爆款信貸產(chǎn)品       |        |                 |
|3. 線上交流會(huì)                            |        |                 |
|(1)誰來講                              |        |                 |
|(2)問題預(yù)案                            |        |                 |
|(3)帶單入場(chǎng)                            |        |案例7:兩份表格提|
|(4)后續(xù)跟蹤.                           |        |高客戶信任度     |
|4.登門拜訪                               |        |                 |
|(1)登門拜訪注意事項(xiàng)                    |        |案例8:車商打開的|
|除了戴口罩,咱還要帶點(diǎn)啥                 |        |話匣子           |
|初次見面,話該怎么說                     |        |                 |
|(2)營銷切入點(diǎn)的尋找                    |        |                 |
|(3)不同類型客戶的交流范式              |        |案例9:設(shè)備貸    |
|5.方案的呈現(xiàn)                             |        |案例10:招商信諾 |
|(1)專屬性                              |        |的跟進(jìn)策略       |
|(2)產(chǎn)品配置營銷                        |        |案例11:分段進(jìn)制 |
|(3)如何弱化價(jià)格影響力                  |        |的還款方案       |
|6.交易促成技巧                           |        |                 |
|(1)客戶發(fā)出的合作信號(hào)                  |        |                 |
|(2)臨門一腳要踢好                      |        |案例12:微信群的 |
|7.后續(xù)操作                               |        |神助攻           |
|(1)成交客戶                            |        |                 |
|(2)未成交客戶                          |        |案例13:一封感謝 |
|(三)怎樣做到精、準(zhǔn)、快                 |        |信               |
|1.上門前的準(zhǔn)備                           |        |                 |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |        |                 |
|3.桌面作業(yè)                               |        |案例14:10億元客 |
|4.放款后操作                             |        |戶經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃   |
|                                         |        |                 |
|四、零售信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型           |60分鐘  |                 |
|(一)應(yīng)遵循的原則                       |        |                 |
|1.關(guān)注結(jié)果,更關(guān)注過程                   |        |                 |
|2.授人以魚,不如授人以漁                 |        |                 |
|3.給底氣,給方法                         |        |                 |
|4.定期復(fù)盤,時(shí)刻糾偏                     |        |                 |
|(二)需要改變的工作誤區(qū)角色             |        |                 |
|1.大客戶經(jīng)理型                           |        |                 |
|2.保姆型                                 |        |                 |
|3.君子型                                 |        |                 |
|4.官僚型                                 |        |                 |
|5.重貸輕管型                             |        |                 |
|6.斤斤計(jì)較型                             |        |                 |
|(三)團(tuán)隊(duì)管理工作方法                   |        |                 |
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|(1)晨會(huì)工作清單檢視                    |        |                 |
|(2)目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討                |        |                 |
|(3)會(huì)同營銷                            |        |                 |
|(4)工作清單執(zhí)行情況檢查                |        |                 |
|(5)夕會(huì)小結(jié)                            |        |                 |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|(1)業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試                   |        |                 |
|(2)產(chǎn)品培訓(xùn)組織                        |        |                 |
|(3)上周工作復(fù)盤                        |        |                 |
|(4)交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo)                |        |                 |
|(5)存量客戶回訪                        |        |                 |
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|(1)組織貸后檢查                        |        |                 |
|(2)上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績梳理                    |        |                 |
|(3)團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào)              |        |                 |
|(4)開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群                 |        |                 |
|(5)審查/審批人員交流會(huì)                 |        |                 |
|(6)資產(chǎn)保全人員溝通會(huì)                  |        |                 |
|4.每季應(yīng)該做的工作                       |        |                 |
|(1)逾期貸款分析                        |        |                 |
|(2)各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比              |        |                 |
|(3)低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo)                  |        |                 |
|(4)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào)                  |        |                 |
|(四)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作場(chǎng)景演練             |        |                 |

 

姚瀾老師的其它課程

《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標(biāo)】通過學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):◆掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營銷工作要點(diǎn);◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;【授課對(duì)象】計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷人員?!菊n程時(shí)長】6學(xué)時(shí)【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費(fèi)貸營銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|||(

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《個(gè)貸客戶存款營銷技法》【課程背景】長久以來,個(gè)貸客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶:貸款利息貢獻(xiàn)可觀,其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是,相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶這個(gè)金飯碗視而不見,卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶的深度營銷潛力?怎樣不斷提升個(gè)貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶的深度經(jīng)營工作模型?一系列

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《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前?!菊n程目標(biāo)】通過6個(gè)

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《個(gè)人信貸客戶交叉營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來說,相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營銷人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來大

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對(duì)營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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