《普惠信貸業(yè)務(wù)渠道拓展及綜合推動技法》(線上課)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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《普惠信貸業(yè)務(wù)渠道拓展及綜合推動技法》(線上課)

《普惠信貸業(yè)務(wù)渠道拓展及綜合推動技法》課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃,普惠信貸業(yè)務(wù)日
益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而,小微企業(yè)生命周期躍動性強、風(fēng)險信
息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足,為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信
貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙,面對海量的市場需求,商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有效提
升獲客能力,在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度,無疑
是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過3個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略;
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法;
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型;
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】3學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.當(dāng)前形勢下普惠金融業(yè)務(wù)面臨的新機遇及 |20分鐘 | |
|銀行的應(yīng)對措施 | | |
|(一)當(dāng)前時期小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇 | | |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | |案例:物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措 | |案例:小店經(jīng)濟 |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |案例:零基礎(chǔ)線上 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | |鋼琴課 |
|(二)普惠專員的困惑 | | |
|1.定位模糊,指向迷茫 | | |
|2.不知道去哪里找客戶 | |案例:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.贏了規(guī)模,輸了營收 | |案例:中介為啥屢 |
|4.指標(biāo)繁多,手忙腳亂 | |禁不止 |
|5.審美疲勞,隊伍倦怠 | | |
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例:難熬的周例 |
|(1)篩選路徑 | |會 |
|(2)觸達(dá)路徑 | | |
|(3)提升路徑 | | |
|(4)客群營銷的出發(fā)點 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|3.來自團隊 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|(五)我們的行動 | |檔案 |
|1.不斷刷新存在價值 | |案例:自信的客戶 |
|2.回歸本源,共同成長 | |經(jīng)理 |
|3.做實本土,做透小額 | |案例:寵物貸 |
|4.精耕細(xì)作,攜手前行 | |案例:忙碌的大課 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品,順應(yīng)需求 | |間 |
| | | |
| | |案例:杜老板 |
| | |案例:背得出300戶|
| | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
| | | |
|二.普惠信貸業(yè)務(wù)集群開發(fā)進(jìn)階推演 |60分鐘 | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例:軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|(2)政區(qū) | |案例:工商局網(wǎng)格 |
|(3)園區(qū) | |化合作 |
|(3)優(yōu)質(zhì)市場 | |案例:暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|(1)授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例:劍走偏鋒的 |
|(3)線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題 | |案例:建發(fā)大悅城 |
|(2)商用房按揭客戶 | | |
|(3)大額存單客戶 | | |
| | |案例:香格里拉的 |
|(4)活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|(5)信用卡分期客戶 | | |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例:多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |,盡在不言中 |
|(1)產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例:低調(diào)的老板 |
|(2)商會 | |案例:傳奇美容院 |
| | |案例:牛物流 |
|(3)公益平臺 | | |
| | |案例:糧谷貸 |
|(4)服務(wù)平臺 | |案例:安徽商會合 |
|(5)社團平臺 | |作的另類打開模式 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |案例:臥虎藏龍的 |
|1.顧問式營銷 | |志愿者組織 |
|(1)財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例:圖書館 |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |案例:一起去野 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|(1)客戶關(guān)系管理 | | |
|(2)績效考核系統(tǒng) | |案例:代賬公司 |
|(3)6S管理體系 | |案例:6場稅籌沙龍|
|3.營銷模型共享 | | |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例:12期培訓(xùn) |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | | |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例:某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | |案例:桃李面包 |
| | |案例:明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例:券民社區(qū) |
|三.存量普惠信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“小微一哥”|
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例:學(xué)費還可以 |
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
| | |案例:啞口無言的 |
|2.存量客戶,一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | | |
|(三)存量普惠信貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例:多說一句話 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |的事 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下,互動圈粉 | | |
|四.存量普惠信貸客戶的深度經(jīng)營 |60分鐘 | |
|(一)基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中:首貸談話制 | | |
|3.貸后:談話記錄落實 | | |
|(二)基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例:學(xué)院滲透計 |
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例:臺州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|(三)基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例:從小白到行 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例:商會下午茶 |
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例:周老板的困 |
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |惑 |
| | |案例:招商信諾的 |
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |跟進(jìn)策略 |
| | |案例:消費信貸大 |
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |單頻出 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例:有情懷的薪 |
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |案例:掌聲響起的 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |時刻 |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | |案例:攢錢買房的小|
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見,天天還想念| |助理 |
|” | |案例:半小時引爆 |
| | |微信群 |
| | |案例:我不是藥神 |
| | |案例:合力貸 |
| | | |
| | |案例:某代發(fā)企業(yè) |
| | |現(xiàn)場活動計劃 |
|五.普惠信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動 |30分鐘 | |
|(一)獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 | | |
|識 | | |
|(二)資源配置機制:配足彈藥才能有實力 | | |
|(三)競賽激勵機制:持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
|(四)前中后臺形成合力:團結(jié)一致營銷才能 | | |
|有底氣 | |案例:鐵板撬不走 |
|(五)聯(lián)動營銷機制的建立 | |的公司客戶 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | | |
| | |案例:背背佳組合 |
|2.零售資產(chǎn)與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動 | |案例:大堂經(jīng)理的 |
|3.零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |商機捕捉 |
|4.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
| | | |
|5.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|6.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|7.眾籌機制:激發(fā)團隊嗨動力 | |案例:白名單的效 |
|(六)普惠信貸團隊負(fù)責(zé)人工作模型 | |用 |
|1.應(yīng)遵循的工作原則 | |案例:普惠專員為 |
|2.應(yīng)克服的工作誤區(qū) | |啥斤斤計較 |
| | | |
|3.每天要做的事 | | |
|4.每周要做的事 | |案例:備受期待的 |
|5.每月要做的事 | |午餐會 |
|6.每季要做的事 | | |

 

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