《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析》

 《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略解析》

【課程背景】
十九大報(bào)告中，中央提出的“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕
“的鄉(xiāng)村振興總要求已經(jīng)成為新時(shí)代”三農(nóng)“工作的總抓手。做為小微信貸業(yè)務(wù)供給的主力
軍，銀行在小微信貸產(chǎn)品的鄉(xiāng)村化配置、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面下大力氣，既是踐行社會(huì)責(zé)任的
具體表現(xiàn)，也是開(kāi)辟新市場(chǎng)、拓展新領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型機(jī)遇。這里，我們從小微信貸批量營(yíng)銷(xiāo)
、產(chǎn)品創(chuàng)新配置、存量貸款客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)幾方面梳理工作脈絡(luò)，供培訓(xùn)受眾參考揚(yáng)棄。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量信貸客戶(hù)交叉銷(xiāo)售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的模式使用方法。
【授課對(duì)象】
各商業(yè)銀行各級(jí)機(jī)構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行
長(zhǎng)、小微信貸部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行小微信貸主管行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一. 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸的新機(jī)遇及 |40分鐘  |                 |
|銀行的應(yīng)對(duì)措施                           |        |                 |
|（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略關(guān)鍵詞                 |        |                 |
|1.城鄉(xiāng)融合發(fā)展                           |        |                 |
|2.共同富裕                               |        |                 |
|3.質(zhì)量興農(nóng)                               |        |                 |
|4.鄉(xiāng)村綠色發(fā)展                           |        |                 |
|5.鄉(xiāng)村文化興盛                           |        |                 |
|6.鄉(xiāng)村善治                               |        |                 |
|7.中國(guó)特色脫貧                           |        |                 |
|（二）小微信貸的新機(jī)遇                   |        |                 |
|1.土地承包權(quán)自由流轉(zhuǎn)                     |        |                 |
|2.長(zhǎng)效投資機(jī)制下的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)           |        |                 |
|3.改善人居環(huán)境目標(biāo)下的環(huán)保、醫(yī)療、教育商 |        |                 |
|業(yè)化運(yùn)作                                 |        |                 |
|（三）“兩會(huì)”釋放的小微金融發(fā)展的新要求   |        |案例1：浙江農(nóng)信的|
|1.擴(kuò)面：首貸戶(hù)，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展       |        |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆 |
|                                         |        |蓋               |
|2.增量：30%                              |        |案例2：2019.3上線|
|                                         |        |的“浙里貸：10個(gè)月|
|                                         |        |簽約1676億元     |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融   |        |案例3：淘寶店主的|
|4.降本                                   |        |煩心事           |
|5.堅(jiān)守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微貸款的|
|（四）當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機(jī)       |        |投向偏誤         |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |        |                 |
|2.市場(chǎng)供需萬(wàn)物復(fù)蘇                       |        |案例5：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |        |洗牌             |
|4.數(shù)據(jù)畫(huà)像日臻成熟                       |        |                 |
|（五）當(dāng)前階段銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)的短板 |        |案例6：充電樁    |
|1定位模糊，指向迷茫                      |        |                 |
|2.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |        |                 |
|3.小富即安難解困局                       |        |案例7：無(wú)奈的給力|
|4.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                       |        |政策             |
|（六）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                 |        |案例8：2.3：2000 |
|1.來(lái)自客群                               |        |案例9：某行長(zhǎng)的無(wú)|
|（1）篩選路徑                            |        |語(yǔ)               |
|（2）接觸路徑                            |        |案例10：難熬的周 |
|（3）提升路徑                            |        |例會(huì)             |
|2.來(lái)自產(chǎn)品                               |        |                 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段                           |        |                 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |                 |
|                                         |        |案例11：建行的7個(gè)|
|（2）我們的存在價(jià)值                      |        |1+1              |
|                                         |        |案例12：蔡蔡的客 |
|（七）新形勢(shì)下小微金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義 |        |戶(hù)檔案           |
|1.回歸本源，共同成長(zhǎng)                     |        |案例13：煙農(nóng)貸/蟹|
|2.做實(shí)本土，做透小額                     |        |易貸             |
|                                         |        |                 |
|3.精耕細(xì)作，攜手前行                     |        |案例14：客戶(hù)為啥 |
|                                         |        |計(jì)較蠅頭小利？   |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求                     |        |案例15：績(jī)優(yōu)客戶(hù) |
|                                         |        |經(jīng)理的自信       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：征信白戶(hù) |
|                                         |        |星火計(jì)劃         |
|                                         |        |案例17：能背出300|
|                                         |        |戶(hù)身份證號(hào)的客戶(hù) |
|                                         |        |經(jīng)理             |
|                                         |        |案例18：浙江農(nóng)信“|
|                                         |        |新家園”農(nóng)戶(hù)住房貸|
|                                         |        |款               |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷(xiāo)——小微信貸業(yè)務(wù)批 |150分鐘 |                 |
|量進(jìn)階推演                               |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo)                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：棉襪設(shè)備貸|
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū)                                |        |化合作           |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |        |案例3：暖心的門(mén)把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |        |手套             |
|（1）授信企業(yè)                            |        |                 |
|（2）非授信企業(yè)                          |        |                 |
|                                         |        |案例4：九三大豆油|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |        |案例5：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |        |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶(hù)：好樓盤(pán)，有話(huà)題        |        |案               |
|                                         |        |案例6：新好快貸  |
|（2）商用房按揭客戶(hù)                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶(hù)                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |中藥材經(jīng)銷(xiāo)商們   |
|（4）活躍結(jié)算客戶(hù)                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |慨               |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |        |案例9：多少傷心事|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |，盡在不言中     |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |        |案例10：低調(diào)的老 |
|（3）商會(huì)                                |        |板               |
|                                         |        |案例11：牛物流   |
|（4）協(xié)會(huì)                                |        |                 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會(huì)                       |        |案例12：糧谷貸   |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |        |案例13：大棚貸   |
|（7）服務(wù)平臺(tái)                            |        |案例14：安徽商會(huì) |
|（8）公益平臺(tái)                            |        |合作的另類(lèi)打開(kāi)模 |
|                                         |        |式               |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)               |        |案例15：漁船改造 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)                             |        |貸               |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |        |案例16：魚(yú)塘貸   |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |        |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|2.管理咨詢(xún)互動(dòng)                           |        |案例18：金鐘罩/圖|
|（1）客戶(hù)關(guān)系管理                        |        |書(shū)館             |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |        |案例19：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系                          |        |的志愿者組織     |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)               |        |                 |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶(hù)+銀行                         |        |案例20：代賬公司 |
|                                         |        |案例21：稅務(wù)沙龍 |
|2.聚焦客戶(hù)行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)   |        |案例22：12期培訓(xùn) |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |案例23：某農(nóng)商行 |
|                                         |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：**牧業(yè)   |
|                                         |        |案例24：明日之星 |
|                                         |        |俱樂(lè)部           |
|                                         |        |案例25：券民社區(qū) |
|三．小微客戶(hù)經(jīng)理常用的營(yíng)銷(xiāo)工作模塊       |60分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶(hù)（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．鄉(xiāng)村客群怎么K                         |        |                 |
|（1）橫向類(lèi)比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |案例1：一幅春聯(lián)  |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|（三）微信營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.添加微信的小竅門(mén)                       |        |                 |
|2.如何與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo)                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |案例2：熱鬧的學(xué)校|
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                         |        |代發(fā)群           |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                     |        |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客戶(hù)為啥不回我的微信                |        |貸產(chǎn)品           |
|（2）敏感話(huà)題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |案例5：疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |心得             |
|（五）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|（六）登門(mén)拜訪                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |案例6：以退為進(jìn)  |
|                                         |        |                 |
|2.初次見(jiàn)面，話(huà)該怎么說(shuō)                   |        |                 |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找                       |        |案例7：兩份文本提|
|4.不同類(lèi)型客戶(hù)的交流范式                 |        |高客戶(hù)信任度     |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |案例8：車(chē)商打開(kāi)的|
|（3）孫權(quán)型                              |        |話(huà)匣子           |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專(zhuān)屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.對(duì)客戶(hù)要求的明確性                     |        |                 |
|（八）異議處理技巧                       |        |案例9：設(shè)備貸    |
|1.貶貨的是買(mǎi)家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |案例10：在價(jià)格戰(zhàn) |
|（九）交易促成技巧                       |        |中勝出的授信方案 |
|1.客戶(hù)發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |案例11：睿智的售 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |        |樓主管           |
|4.臨門(mén)一腳要踢好                         |        |                 |
|（十）后續(xù)工作                           |        |                 |
|1.成交客戶(hù)                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子                  |        |案例12：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |一杯水           |
|（4）貸后管理                            |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|2.未成交客戶(hù)                             |        |                 |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例15：挽留流失 |
|                                         |        |客戶(hù)             |
|                                         |        |案例16：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶(hù)       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：10億元客 |
|                                         |        |戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)記     |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |60分鐘  |                 |
|一子落滿(mǎn)盤(pán)活——小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：上下游客戶(hù)梳理                   |        |                 |
|2.貸中：首貸談話(huà)制                       |        |                 |
|3.貸后：談話(huà)記錄落實(shí)                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |        |案例2：泰州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |        |步調(diào)一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |        |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |行行長(zhǎng)           |
|2.同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取                   |        |案例4：商會(huì)下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例5：兩次被營(yíng)銷(xiāo)|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |        |的經(jīng)歷           |
|                                         |        |案例6：招商信諾的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |        |跟進(jìn)策略         |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者                                   |        |資卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |        |時(shí)刻             |
|                                         |        |案例9:攢錢(qián)買(mǎi)房的 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |        |小助理           |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |        |                 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|        |案例10：半小時(shí)引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是藥 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |        |神               |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |        |案例12：合力貸   |
|                                         |        |案例13：某代發(fā)企 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃   |
|                                         |        |                 |
|（七）存量小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |        |案例14：黨建緣起 |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |        |的多福社區(qū)       |
|                                         |        |案例15：紹興商會(huì) |
|                                         |        |的五年?duì)渴?      |
|五．系統(tǒng)激勵(lì)                             |20分鐘  |                 |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——小微信貸營(yíng)銷(xiāo)的組織推動(dòng)         |        |                 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                         |        |                 |
|1.膽識(shí)與見(jiàn)識(shí)                             |        |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)                           |        |                 |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái)                         |        |                 |
|（二）資源的配置                         |        |                 |
|1.自身資源                               |        |                 |
|2.合作資源                               |        |                 |
|3.客戶(hù)資源                               |        |                 |
|4.費(fèi)用資源                               |        |                 |
|5.小微業(yè)務(wù)部門(mén)定位                       |        |                 |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng)                     |        |                 |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣   |        |                 |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)才能 |        |                 |
|有底氣                                   |        |                 |
|（五）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立                 |        |案例1：E農(nóng)貸合伙 |
|1.員工合伙人                             |        |人               |
|2資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)                      |        |                 |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)               |        |案例2：大堂經(jīng)理的|
|                                         |        |商機(jī)捕捉         |
|4.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的1+1>2效應(yīng)                |        |                 |
|5.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器           |        |                 |
|項(xiàng)目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|六.小微客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn)          |30分鐘  |                 |
|（一）從銀行人的視角分類(lèi)零售客戶(hù)經(jīng)理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |現(xiàn)場(chǎng)討論         |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型                             |        |                 |
|（二）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預(yù)案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（三）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶(hù)經(jīng)理         |        |                 |
|（四）如何借力打力                       |        |                 |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |        |                 |

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