《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》

《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》

【課程背景】
2020—2022年，中國(guó)樓市在內(nèi)外重重影響因素疊加下經(jīng)歷了前所未有的考驗(yàn)，按揭貸
款業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也因此變得撲朔迷離。怎樣正確研判市場(chǎng)形勢(shì)？怎樣打造一支具備主
動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的房貸綜合服務(wù)體系？怎樣有
效地批量獲取合格的房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的
經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下房貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位；
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握住房按揭貸款主動(dòng)營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 學(xué)會(huì)與客戶做深度經(jīng)營(yíng)

【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸
主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一．新市場(chǎng)環(huán)境下住房按揭貸款營(yíng)銷的新機(jī)遇 |30分鐘  |                 |
|（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面                       |        |                 |
|1.疫情防控與經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡點(diǎn)凸顯           |        |                 |
|2.內(nèi)需有效擴(kuò)大                           |        |                 |
|3.安全底線不斷強(qiáng)化                       |        |                 |
|4.改革紅利不斷釋放                       |        |                 |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策逐步顯效                     |        |                 |
|（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)的新窗口期已來(lái)臨         |        |                 |
|1.調(diào)控政策的逐漸精準(zhǔn)                     |        |                 |
|2.房地產(chǎn)消費(fèi)的理性回歸                   |        |                 |
|3.政策工具箱的有效運(yùn)用                   |        |                 |
|4.市場(chǎng)的有效復(fù)蘇                         |        |案例：2022年國(guó)慶 |
|                                         |        |節(jié)珠海樓市       |
|（三）城市差異化重塑房貸安全新底氣       |        |                 |
|1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展                 |        |                 |
|2.常住人口凈增趨勢(shì)                       |        |                 |
|3.城市化率                               |        |                 |
|（四）營(yíng)銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇   |        |                 |
|1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧                         |        |                 |
|2.全流程營(yíng)銷的理念                       |        |                 |
|3.全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作                       |        |                 |
|（五）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                 |        |                 |
|1.來(lái)自客群                               |        |                 |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑              |        |                 |
|（2）目標(biāo)客群接觸路徑                    |        |                 |
|（3）存量客戶提升路徑                    |        |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來(lái)自團(tuán)隊(duì)                               |        |檔案             |
|（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理                   |        |                 |
|（2）客戶經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理                   |        |                 |
|（3）客戶經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)人員                   |        |案例：催收電話里 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段                           |        |的小套路         |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |                 |
|（2）一招制勝的法寶                      |        |                 |
|（3）從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維                |        |                 |
|                                         |        |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|                                         |        |客戶經(jīng)理         |
|二．消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |120分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例：來(lái)自國(guó)企高 |
|2.存量房貸客群                           |        |層的求助/靠自己，|
|3.存款/理財(cái)客群                          |        |我可以           |
|（二）拓展四大渠道                       |        |案例：各類消費(fèi)貸 |
|1.合伙人渠道                             |        |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|（1）員工合伙人                          |        |案例：寫給親愛(ài)的 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |你               |
|（3）區(qū)域合伙人                          |        |                 |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |                 |
|3.周邊渠道                               |        |案例：全員上陣的 |
|（1）社區(qū)                                |        |消費(fèi)貸           |
|（2）圈層                                |        |案例：某企業(yè)青年 |
|（3）社群                                |        |突擊隊(duì)           |
|（4）平臺(tái)                                |        |案例：鐵路局     |
|                                         |        |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|4.優(yōu)質(zhì)商戶渠道                           |        |劃               |
|（三）把握三大原則                       |        |                 |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |        |案例：暖心的門把 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |手套             |
|（1）汽車金融場(chǎng)景                        |        |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|（2）裝修場(chǎng)景                            |        |案例：一起去野   |
|（3）教育場(chǎng)景                            |        |案例：臥虎藏龍的 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |        |志愿者組織       |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |        |                 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例：云米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |電購(gòu)物節(jié)         |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |                 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |        |                 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |案例：房貸客戶的 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷                   |        |關(guān)注點(diǎn)           |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |        |案例：十年麥考利 |
|（六）整合三大資源                       |        |                 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |        |案例：336幅客戶畫(huà)|
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |        |像               |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |        |                 |
|                                         |        |案例：紅火的寶媽 |
|                                         |        |群               |
|                                         |        |案例：某抗生素公 |
|                                         |        |司營(yíng)銷時(shí)間表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花錢的客 |
|                                         |        |戶活動(dòng)           |
|                                         |        |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |        |的醫(yī)療合作       |
|                                         |        |案例：不愿掏錢給 |
|                                         |        |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|                                         |        |大媽             |
|三.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|90分鐘  |                 |
|要點(diǎn)                                     |        |                 |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |        |                 |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及 |        |                 |
|短板                                     |        |                 |
|1.駐點(diǎn)營(yíng)銷各類角色的訴求                 |        |                 |
|（1）售樓主管：業(yè)績(jī)—節(jié)奏—存在感→資源整合 |        |                 |
|能力                                     |        |                 |
|（2）售樓員：隨時(shí)響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 |        |                 |
|能力                                     |        |案例：生命周期篩 |
|（3）購(gòu)房客戶：方便—效率—省錢→營(yíng)銷技巧   |        |選法             |
|2.訴求滿足策略                           |        |案例：誰(shuí)的商業(yè)信 |
|（1）剛需客群的錨定                      |        |譽(yù)更高？         |
|（2）定向推送                            |        |                 |
|（3）方案式投放                          |        |案例：軟件園支行 |
|（4）逆向營(yíng)銷                            |        |的逆襲           |
|（5）情感營(yíng)銷                            |        |案例：螞蟻哥與萬(wàn) |
|                                         |        |科的冰雪奇緣     |
|（6）服務(wù)營(yíng)銷                            |        |案例：小高姐的微 |
|（7）專攻式營(yíng)銷                          |        |信群             |
|3.產(chǎn)品配置策略                           |        |案例：萬(wàn)科的專屬 |
|（1）住房按揭+消費(fèi)貸款                   |        |合作             |
|（2）住房按揭+經(jīng)營(yíng)性貸款                 |        |                 |
|（3）住房按揭+資產(chǎn)配置                   |        |案例：五個(gè)時(shí)間節(jié) |
|                                         |        |點(diǎn)               |
|                                         |        |案例：香格里拉醫(yī) |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |        |藥大佬           |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理本行二手房按揭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和瓶頸   |        |案例：10張百萬(wàn)存 |
|1.從熟客中挖掘                           |        |單               |
|2.以熟客為渠道                           |        |12張存單法       |
|3.形成資金閉環(huán)                           |        |家族信托的出單   |
|4.以二手房中介為渠道                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|5.特殊渠道                               |        |案例：小海報(bào)，大 |
|                                         |        |神功             |
|                                         |        |案例：合伙人積分 |
|                                         |        |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃         |
|                                         |        |案例：9200萬(wàn)元的 |
|                                         |        |小助理           |
|                                         |        |案例：從“掃街小妞|
|                                         |        |”到“四小龍”      |
|                                         |        |案例：私行客戶的 |
|                                         |        |笑臉             |
|三.個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊          |60分鐘  |                 |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查：你營(yíng)銷過(guò)程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|頸是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的合作伙伴/目標(biāo)客戶（KYC）   |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）自然情況                            |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例：不要小覷實(shí) |
|（3）非金融需求                          |        |習(xí)生             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）九宮格提問(wèn)法                        |        |                 |
|（二）案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì)                 |        |                 |
|1.位置的選擇                             |        |                 |
|2.物料的擺放                             |        |                 |
|3.客流的安排                             |        |                 |
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn)                           |        |                 |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)                  |        |案例：海報(bào)誰(shuí)來(lái)設(shè) |
|（2）突出附加服務(wù)                        |        |計(jì)？             |
|（三）案場(chǎng)與客戶的交流                   |        |案例：成為中行房 |
|1.松弛感的營(yíng)造                           |        |貸客戶后         |
|2.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn)                         |        |                 |
|3.積極傾聽(tīng)的技巧                         |        |                 |
|4.贊美客戶的技巧                         |        |                 |
|（1）把握閃光點(diǎn)                          |        |案例：顧女士的心 |
|（2）間接恭維                            |        |事               |
|（3）用做副業(yè)的方式做主業(yè)                |        |                 |
|5.營(yíng)銷抓手                               |        |案例：怎樣夸房貸 |
|（四）微信營(yíng)銷                           |        |客戶             |
|1.加微信的竅門                           |        |案例：林黛玉進(jìn)賈 |
|2.如何與客戶開(kāi)展有效互動(dòng)                 |        |府               |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |案例：家電賣場(chǎng)引 |
|（五）微社群營(yíng)銷                         |        |導(dǎo)成交           |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |        |                 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |                 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |        |                 |
|（1）拉人進(jìn)群的順序                      |        |                 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）群人數(shù)的控制與引流                  |        |案例：熱鬧的林學(xué) |
|（六）電話營(yíng)銷                           |        |院代發(fā)群         |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |案例：丁香湖趣跑 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|5.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|6.電話營(yíng)銷小組角色演練                   |        |                 |
|（七）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō)                   |        |                 |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |案例：王婆賣瓜   |
|4.不同類型合作伙伴的交流范式             |        |案例：以退為進(jìn)   |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |                 |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（4）投其所好                            |        |                 |
|（八）客戶交流會(huì)                         |        |案例：寒暄的技巧 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |案例：車商打開(kāi)的 |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |話匣子           |
|3.后續(xù)工作                               |        |                 |
|（九）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |        |案例：如何對(duì)待爽 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |約客戶           |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |案例：睿智的售樓 |
|（3）貸后聯(lián)絡(luò)                            |        |主管             |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十二）工作小貼士                       |        |                 |
|1.觸達(dá)的頻率                             |        |                 |
|2.觸點(diǎn)的尋找                             |        |                 |
|3.靈魂的抓手                             |        |案例：阿瑪施的一 |
|4.怎樣給客戶/合作伙伴配置禮品            |        |杯水             |
|（十三）營(yíng)銷技巧角色演練                 |        |案例：微信群的神 |
|                                         |        |助攻             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：一封感謝信 |
|                                         |        |案例：心內(nèi)科主任—|
|                                         |        |企業(yè)主           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：馬院長(zhǎng)     |
|三. 住房按揭客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)         |60分鐘  |                 |
|（一）循跡旅程，分段導(dǎo)入                 |        |                 |
|1.循跡資金流                             |        |案例1：9200萬(wàn)存款|
|                                         |        |的小助理         |
|2.循跡家庭生命周期                       |        |案例2：?jiǎn)痉抠J客戶|
|3.循跡入住時(shí)間表                         |        |回家             |
|                                         |        |案例3：各類消費(fèi)貸|
|4.循跡客戶家庭動(dòng)態(tài)                       |        |的繽紛打開(kāi)模式   |
|5.循跡客戶還款歷程                       |        |案例4：明日之星俱|
|6.循跡客戶結(jié)清去向                       |        |樂(lè)部             |
|（二）細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                 |        |案例5：結(jié)清還是繼|
|1.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                         |        |續(xù)？             |
|                                         |        |案例6：將貸款進(jìn)行|
|2.按客戶年齡細(xì)分                         |        |到底             |
|                                         |        |                 |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分                         |        |案例7：香格里拉的|
|4.按客戶愛(ài)好細(xì)分                         |        |醫(yī)藥界大佬們     |
|5.按客戶家底細(xì)分                         |        |案例8：橫掃街區(qū)的|
|                                         |        |主題信用卡       |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                 |        |案例9：年貨大集站|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略               |        |站通             |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作       |        |案例10：營(yíng)養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                  |        |案例11：10張百萬(wàn) |
|                                         |        |存單誕生記       |
|（四）線上線下，互動(dòng)圈粉                 |        |                 |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                       |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入                       |        |案例12：催收電話 |
|3.線下的引流                             |        |里的小套路       |
|4.利率換擋期的利用                       |        |                 |
|(1).切入話術(shù)                             |        |案例13：格林系鐵 |
|(2)客戶KYC及分群                         |        |粉誕生記         |
|(3)線上操作客戶的持續(xù)跟進(jìn)                |        |案例14：券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶的引流                    |        |案例15：網(wǎng)點(diǎn)積分 |
|(5)線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備                      |        |卡               |
|(6)到訪客戶的網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備：微沙、二維碼、產(chǎn)品|        |                 |
|展示平臺(tái)                                 |        |                 |
|5.與房貸客戶共成長(zhǎng)                       |        |                 |
|（五）存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) |        |                 |
|計(jì)及呈現(xiàn)                                 |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：佟女士的 |
|                                         |        |感動(dòng)             |

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