《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》
《新市場(chǎng)環(huán)境下的個(gè)人住房按揭貸款及消費(fèi)貸營(yíng)銷》
【課程背景】
2020—2022年,中國(guó)樓市在內(nèi)外重重影響因素疊加下經(jīng)歷了前所未有的考驗(yàn),按揭貸
款業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也因此變得撲朔迷離。怎樣正確研判市場(chǎng)形勢(shì)?怎樣打造一支具備主
動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的房貸綜合服務(wù)體系?怎樣有
效地批量獲取合格的房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的
經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 了解當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下房貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位;
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí);
◆ 掌握住房按揭貸款主動(dòng)營(yíng)銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握零售消費(fèi)類信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧;
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 學(xué)會(huì)與客戶做深度經(jīng)營(yíng)
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸
主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一.新市場(chǎng)環(huán)境下住房按揭貸款營(yíng)銷的新機(jī)遇 |30分鐘 | |
|(一)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行層面 | | |
|1.疫情防控與經(jīng)濟(jì)發(fā)展平衡點(diǎn)凸顯 | | |
|2.內(nèi)需有效擴(kuò)大 | | |
|3.安全底線不斷強(qiáng)化 | | |
|4.改革紅利不斷釋放 | | |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟(jì)政策逐步顯效 | | |
|(二)房地產(chǎn)市場(chǎng)的新窗口期已來(lái)臨 | | |
|1.調(diào)控政策的逐漸精準(zhǔn) | | |
|2.房地產(chǎn)消費(fèi)的理性回歸 | | |
|3.政策工具箱的有效運(yùn)用 | | |
|4.市場(chǎng)的有效復(fù)蘇 | |案例:2022年國(guó)慶 |
| | |節(jié)珠海樓市 |
|(三)城市差異化重塑房貸安全新底氣 | | |
|1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展 | | |
|2.常住人口凈增趨勢(shì) | | |
|3.城市化率 | | |
|(四)營(yíng)銷定位差異化捕捉房貸收益新機(jī)遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚(yáng)的智慧 | | |
|2.全流程營(yíng)銷的理念 | | |
|3.全旅程經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作 | | |
|(五)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|(1)三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|(2)目標(biāo)客群接觸路徑 | | |
|(3)存量客戶提升路徑 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|2.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |檔案 |
|(1)客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理 | | |
|(2)客戶經(jīng)理+理財(cái)經(jīng)理 | | |
|(3)客戶經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)人員 | |案例:催收電話里 |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | |的小套路 |
|(1)兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|(2)一招制勝的法寶 | | |
|(3)從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | | |
| | |案例:自信的績(jī)優(yōu) |
| | |客戶經(jīng)理 |
|二.消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例:來(lái)自國(guó)企高 |
|2.存量房貸客群 | |層的求助/靠自己,|
|3.存款/理財(cái)客群 | |我可以 |
|(二)拓展四大渠道 | |案例:各類消費(fèi)貸 |
|1.合伙人渠道 | |款的繽紛打開方式 |
|(1)員工合伙人 | |案例:寫給親愛(ài)的 |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |你 |
|(3)區(qū)域合伙人 | | |
|2.小微貸款客戶渠道 | | |
|3.周邊渠道 | |案例:全員上陣的 |
|(1)社區(qū) | |消費(fèi)貸 |
|(2)圈層 | |案例:某企業(yè)青年 |
|(3)社群 | |突擊隊(duì) |
|(4)平臺(tái) | |案例:鐵路局 |
| | |案例:學(xué)院滲透計(jì) |
|4.優(yōu)質(zhì)商戶渠道 | |劃 |
|(三)把握三大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例:暖心的門把 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |手套 |
|(1)汽車金融場(chǎng)景 | |案例:美協(xié)認(rèn)同卡 |
|(2)裝修場(chǎng)景 | |案例:一起去野 |
|(3)教育場(chǎng)景 | |案例:臥虎藏龍的 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷 | |志愿者組織 |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例:云米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |電購(gòu)物節(jié) |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|(五)常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | |案例:房貸客戶的 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷 | |關(guān)注點(diǎn) |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例:十年麥考利 |
|(六)整合三大資源 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源 | |案例:336幅客戶畫|
|2.周邊可互動(dòng)資源 | |像 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | | |
| | |案例:紅火的寶媽 |
| | |群 |
| | |案例:某抗生素公 |
| | |司營(yíng)銷時(shí)間表 |
| | | |
| | |案例:不花錢的客 |
| | |戶活動(dòng) |
| | |案例:綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例:不愿掏錢給 |
| | |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
| | |大媽 |
|三.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|90分鐘 | |
|要點(diǎn) | | |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及 | | |
|短板 | | |
|1.駐點(diǎn)營(yíng)銷各類角色的訴求 | | |
|(1)售樓主管:業(yè)績(jī)—節(jié)奏—存在感→資源整合 | | |
|能力 | | |
|(2)售樓員:隨時(shí)響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 | | |
|能力 | |案例:生命周期篩 |
|(3)購(gòu)房客戶:方便—效率—省錢→營(yíng)銷技巧 | |選法 |
|2.訴求滿足策略 | |案例:誰(shuí)的商業(yè)信 |
|(1)剛需客群的錨定 | |譽(yù)更高? |
|(2)定向推送 | | |
|(3)方案式投放 | |案例:軟件園支行 |
|(4)逆向營(yíng)銷 | |的逆襲 |
|(5)情感營(yíng)銷 | |案例:螞蟻哥與萬(wàn) |
| | |科的冰雪奇緣 |
|(6)服務(wù)營(yíng)銷 | |案例:小高姐的微 |
|(7)專攻式營(yíng)銷 | |信群 |
|3.產(chǎn)品配置策略 | |案例:萬(wàn)科的專屬 |
|(1)住房按揭+消費(fèi)貸款 | |合作 |
|(2)住房按揭+經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|(3)住房按揭+資產(chǎn)配置 | |案例:五個(gè)時(shí)間節(jié) |
| | |點(diǎn) |
| | |案例:香格里拉醫(yī) |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款 | |藥大佬 |
|現(xiàn)場(chǎng)梳理本行二手房按揭的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和瓶頸 | |案例:10張百萬(wàn)存 |
|1.從熟客中挖掘 | |單 |
|2.以熟客為渠道 | |12張存單法 |
|3.形成資金閉環(huán) | |家族信托的出單 |
|4.以二手房中介為渠道 | | |
| | | |
|5.特殊渠道 | |案例:小海報(bào),大 |
| | |神功 |
| | |案例:合伙人積分 |
| | |獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 |
| | |案例:9200萬(wàn)元的 |
| | |小助理 |
| | |案例:從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例:私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查:你營(yíng)銷過(guò)程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么? | | |
|(一)了解你的合作伙伴/目標(biāo)客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)自然情況 | | |
|(2)金融需求 | |案例:不要小覷實(shí) |
|(3)非金融需求 | |習(xí)生 |
|2.怎么K | | |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)九宮格提問(wèn)法 | | |
|(二)案場(chǎng)布置及海報(bào)設(shè)計(jì) | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn) | | |
|(1)突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì) | |案例:海報(bào)誰(shuí)來(lái)設(shè) |
|(2)突出附加服務(wù) | |計(jì)? |
|(三)案場(chǎng)與客戶的交流 | |案例:成為中行房 |
|1.松弛感的營(yíng)造 | |貸客戶后 |
|2.營(yíng)銷就是會(huì)提問(wèn) | | |
|3.積極傾聽(tīng)的技巧 | | |
|4.贊美客戶的技巧 | | |
|(1)把握閃光點(diǎn) | |案例:顧女士的心 |
|(2)間接恭維 | |事 |
|(3)用做副業(yè)的方式做主業(yè) | | |
|5.營(yíng)銷抓手 | |案例:怎樣夸房貸 |
|(七)登門拜訪 | |客戶 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:林黛玉進(jìn)賈 |
|2.初次見(jiàn)面,話該怎么說(shuō) | |府 |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例:家電賣場(chǎng)引 |
|4.不同類型合作伙伴的交流范式 | |導(dǎo)成交 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | | |
|(3)孫權(quán)型 | | |
|(4)投其所好 | | |
|(八)客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動(dòng)組織技巧 | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|3.后續(xù)工作 | |院代發(fā)群 |
|(九)異議處理技巧 | |案例:丁香湖趣跑 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|(十)交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例:王婆賣瓜 |
|(1)內(nèi)部流程 | |案例:以退為進(jìn) |
|(2)五類必須記住的日子 | | |
|(3)貸后聯(lián)絡(luò) | | |
|2.未成交客戶 | | |
|(十二)工作小貼士 | | |
|1.觸達(dá)的頻率 | |案例:寒暄的技巧 |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例:車商打開的 |
|3.靈魂的抓手 | |話匣子 |
|4.怎樣給客戶/合作伙伴配置禮品 | | |
|(十三)營(yíng)銷技巧角色演練 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:如何對(duì)待爽 |
| | |約客戶 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:睿智的售樓 |
| | |主管 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例:微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:一封感謝信 |
| | |案例:心內(nèi)科主任—|
| | |企業(yè)主 |
| | | |
| | | |
| | |案例:馬院長(zhǎng) |
|三. 住房按揭客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn) |60分鐘 | |
|(一)循跡旅程,分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例1:9200萬(wàn)存款|
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例2:?jiǎn)痉抠J客戶|
|3.循跡入住時(shí)間表 | |回家 |
| | |案例3:各類消費(fèi)貸|
|4.循跡客戶家庭動(dòng)態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例4:明日之星俱|
|6.循跡客戶結(jié)清去向 | |樂(lè)部 |
|(二)細(xì)致畫像,分群經(jīng)營(yíng) | |案例5:結(jié)清還是繼|
|1.按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |續(xù)? |
| | |案例6:將貸款進(jìn)行|
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例7:香格里拉的|
|4.按客戶愛(ài)好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例8:橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|(三)配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例9:年貨大集站|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |站通 |
|2.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例10:營(yíng)養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例11:10張百萬(wàn) |
| | |存單誕生記 |
|(四)線上線下,互動(dòng)圈粉 | | |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例12:催收電話 |
|3.線下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率換擋期的利用 | | |
|(1).切入話術(shù) | |案例13:格林系鐵 |
|(2)客戶KYC及分群 | |粉誕生記 |
|(3)線上操作客戶的持續(xù)跟進(jìn) | |案例14:券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶的引流 | |案例15:網(wǎng)點(diǎn)積分 |
|(5)線下?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 | |卡 |
|(6)到訪客戶的網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備:微沙、二維碼、產(chǎn)品| | |
|展示平臺(tái) | | |
|5.與房貸客戶共成長(zhǎng) | | |
|(五)存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | | |
|計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16:佟女士的 |
| | |感動(dòng) |
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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶
講師:姚瀾詳情
《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶
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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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