個貸客戶綜合挖掘與營銷

  培訓(xùn)講師：姚瀾

講師背景：
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

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個貸客戶綜合挖掘與營銷詳細內(nèi)容

個貸客戶綜合挖掘與營銷


個貸客戶綜合挖掘與營銷
一、個貸客戶經(jīng)理主動營銷意識的全方位提升
（一）當(dāng)前銀行個貸信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1.從嚴調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸
2.多方跑馬圈地的消費信貸市場
3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場
4.O2O小微信貸新機遇
5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng)
（二）我們的底氣與缺憾
1.底氣
（1）充足的客戶資源
（2）強大的客戶觸達率（3）有力的資源整合能力
（4）最高級別的商業(yè)信用等級
2.缺憾
（1）遲鈍的市場反應(yīng)速度
（2）日漸消沉的員工隊伍
（3）冗長的管理流程
（4）裹足不前的創(chuàng)新能力
（三）主動營銷意識的鍛造
1.服務(wù)的四個層次
2.跳出拿產(chǎn)品篩客戶的誤區(qū)
3.以客戶為中心的綜合服務(wù)方案設(shè)計思路
二、個人信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點
（一）個人一手住房按揭貸款
1.錯峰入市
2.情感營銷
3.服務(wù)營銷
4.痛點營銷
5.逆向營銷
（二）個人二手住房按揭貸款
1.二手房中介：牽手共贏
2.房貸合伙人
3.直客式營銷渠道的搭建
4.二手房獲客技巧小貼士
（三）個人場景式消費貸款
1. 個人車位貸款
開發(fā)商模式
直客式處置權(quán)的把握
2. 住房裝修貸款
借道開發(fā)商
借道裝修公司
直客式用途的把握
3. 出國金融貸款
存款證明用途貸款
投資移民貸款
營銷切入點
4. 教育培訓(xùn)貸款
基于客戶旅程拓展渠道
交互導(dǎo)流方能源遠流長
5. 個人非場景式消費貸款
社區(qū)
園區(qū)
圈層
社群
存量客戶
線上消費貸款授信業(yè)務(wù)拓展前應(yīng)做足的功課
6.個人消費類貸款批量營銷方案小組設(shè)計與呈現(xiàn)
三、個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉級計劃
（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷
1.從物理區(qū)域搜（1）園區(qū)
（2）政區(qū)
（3）優(yōu)質(zhì)市場
2.借道公司業(yè)務(wù)尋
（1）授信大中型企業(yè)
（2）非授信大中型企業(yè)
（3）線上供應(yīng)鏈融資
3.借道個貸業(yè)務(wù)篩（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題
（2）商用房按揭客戶
（3）大額存單客戶
（4）活躍結(jié)算客戶
（5）中高端理財客戶
（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)
4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓
（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)
（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群
（3）商會
（4）協(xié)會
（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺
（6）商圈
（7）稅務(wù)平臺
（二）授人以漁——互動式營銷
1.顧問式營銷
（1）財務(wù)分析與優(yōu)化
（2）稅務(wù)籌劃
2.管理咨詢互動
（1）客戶關(guān)系管理
（2）績效考核系統(tǒng)
（3）6S管理體系
3.營銷模型共享
（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷
1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理
2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)
3.聚焦客戶行為邏輯
（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷
1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建
2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建
3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建
（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案小組設(shè)計及呈現(xiàn)

 

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《個人消費及零售信貸風(fēng)險管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個人住房按揭貸款、個人汽車貸款、個人消費貸款等個人消費信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個人消費信貸一向以低風(fēng)險、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟波動周期給個人消費信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力，有效防范消費信貸風(fēng)險、盡快建立符合

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《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化，導(dǎo)致了一線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策

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