個人消費信貸營銷技巧

  《個人消費信貸客戶營銷技巧提升》

【課程背景】
近三年來，隨著消費升級和市場需求的不斷攀升，消費信貸業(yè)務(wù)以每年20%的增速持
續(xù)發(fā)力，林林總總的消費金融公司應(yīng)運而生，各家銀行已紛紛將信貸投放重點轉(zhuǎn)向消費
金融。如何聚焦適合自己機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客群開展消費信貸的精準(zhǔn)營銷，如何在保證資產(chǎn)質(zhì)
量的前提下迅速在消費金融市場占有一席之地，如何讓小信貸為銀行帶來大收益，是目
前各家銀行金融機(jī)構(gòu)普遍關(guān)注而亟待解決的實際問題，。
【課程目標(biāo)】
通過9個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆
 學(xué)會使用個人住房貸款、個人消費貸款、個人經(jīng)營性貸款等三大主流零售信貸產(chǎn)品
 營銷模型；
◆ 學(xué)會使用上述三大類產(chǎn)品的電話約訪、上門拜訪、促成營銷話術(shù)；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信貸產(chǎn)品客戶的交叉銷售工作技巧。
【授課對象】
城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行
零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、風(fēng)險管理人員、
支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】9學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |是否錄像內(nèi)容 |
|一、顏值擔(dān)當(dāng)                             |3０分鐘    |             |
|舍我其誰——消費信貸在銀行轉(zhuǎn)型中的重要作用 |           |             |
|1.安全性咣咣地                           |           |             |
|客戶結(jié)構(gòu)                                 |           |             |
|風(fēng)險緩釋措施                             |           |             |
|部分銀行公司、零售信貸資產(chǎn)質(zhì)量對比       |           |             |
|2.流動性不尬聊                           |           |             |
|短期貸款                                 |           |             |
|中長期貸款                               |           |             |
|3.收益性棒棒噠                           |           |             |
|短期貸款的定價權(quán)                         |           |             |
|中長期貸款的收益揭秘                     |           |             |
|4.除了利息，消費信貸還能為咱們帶來啥     |           |             |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力  批量營銷——消費信貸新客拓展 |240分鐘    |             |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）新客拓展之策略篇                   |           |             |
|1、個人一手住房按揭貸款                  |           |             |
|（1）拼關(guān)系                              |           |             |
|（2）拼情感                              |           |             |
|（3）最終不如拼痛點                      |           |             |
|2.個人二手住房按揭貸款                   |           |             |
|（１）渠道，還是渠道                     |           |             |
|（２）規(guī)矩，必須守規(guī)矩                   |           |             |
|（3）買方、賣方都是客                    |           |             |
|3.個人汽車貸款                           |           |             |
|（1）面向用戶比面向經(jīng)銷商更安全          |           |             |
|（2）天下武功，唯快不破                  |           |             |
|（3）經(jīng)銷商獎勵計劃                      |           |             |
|4.出國金融貸款                           |           |             |
|（1）直擊需求                            |           |             |
|（2）你情我愿的綜合積分                  |           |             |
|5.場景式消費貸                           |           |             |
|（1）你有平臺，我有資金就足夠了嗎        |           |             |
|（2）客戶的交互引流                      |           |             |
|6.現(xiàn)金式消費貸                           |           |             |
|（1）從熟悉的客戶做起是捷徑              |           |             |
|（2）好渠道的選擇是基礎(chǔ)                  |           |             |
|（二）新客拓展之技巧篇                   |           |             |
|1.電話約訪                               |           |             |
|2.登門拜訪                               |           |             |
|3.營銷促成                               |           |             |
|4.后續(xù)操作                               |           |             |
|5.我們的底氣                             |           |             |
|（三）新客拓展之風(fēng)險防范篇               |           |             |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |           |             |
|2.開發(fā)貸就一定要配置按揭嗎               |           |             |
|3.管好自己就是規(guī)避了最大的風(fēng)險           |           |             |
|（四）新客拓展方案小組設(shè)計               |           |             |
|三、牽一發(fā)動全身                         |210分鐘    |             |
|一子落滿盤活——消費信貸存量客戶挖潛工作寶 |           |             |
|典                                       |           |             |
|（一）交叉銷售篇                         |           |             |
|1.個人一手住房按揭貸款                   |           |             |
|（1）緊緊抓牢開發(fā)商                      |           |             |
|（2）牢牢把握借款人                      |           |             |
|（3）貸款結(jié)清客戶別輕易放手              |           |             |
|2.個人二手住房按揭貸款                   |           |             |
|（1）買方自然要貢獻(xiàn)                      |           |             |
|（2）賣方收獲更可觀                      |           |             |
|（3）把貸款繼續(xù)銷售給賣方                |           |             |
|（4）渠道方不僅僅是握手合作那么簡單      |           |             |
|3.個人消費貸款                           |           |             |
|（1）借款人真的是因為沒錢消費才借款的嗎  |           |             |
|（2）渠道方能為我們作什么                |           |             |
|（3） 貸款投放前必做的幾個動作           |           |             |
|（4）貸款投放后只有催收這一項工作嗎      |           |             |
|（5）因失誤而逾期的客戶大有文章可作      |           |             |
|（二）聯(lián)動營銷篇                         |           |             |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動               |           |             |
|2.消費信貸與零售負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動           |           |             |
|3.消費信貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動       |           |             |
|4.零售板塊與廳堂的聯(lián)動                   |           |             |
|（三）貸后管理篇                         |           |             |
|1.貸后管理真的那么枯燥無情嗎             |           |             |
|2.交叉銷售的神奇功效                     |           |             |
|四、系統(tǒng)激勵                             |60分鐘     |             |
|團(tuán)隊作戰(zhàn)——消費信貸業(yè)務(wù)營銷的綜合推動     |           |             |
|1.建立機(jī)構(gòu)特色經(jīng)營體系：房貸為基礎(chǔ)+專業(yè)消|           |             |
|費貸產(chǎn)品為特色                           |           |             |
|2.資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實力       |           |             |
|3.競賽激勵機(jī)制：持續(xù)激勵才能有士氣       |           |             |
|4.前中后臺形成合力：團(tuán)結(jié)一致營銷才能有底 |           |             |
|氣                                       |           |             |

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