課程大綱-非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)

《非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握消費(fèi)信貸和個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握非標(biāo)零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用非標(biāo)零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|一．零售客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的全方位提升 |30分鐘     |             |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)     |           |             |
|1.從嚴(yán)調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸           |           |             |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng)             |           |             |
|3.苦樂(lè)不均的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)           |           |             |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇                      |           |案例1：新好快|
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個(gè)貸的角色擔(dān)當(dāng)         |           |貸           |
|（二）我們的底氣與缺憾                   |           |             |
|1.底氣                                   |           |             |
|（1）充足的客戶資源                      |           |             |
|（2）強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率                    |           |             |
|（3）有力的資源整合能力                  |           |             |
|（4）最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)              |           |             |
|2.缺憾                                   |           |             |
|（1）內(nèi)生排斥揮之不去                    |           |             |
|（2）上行下效無(wú)奈之舉                    |           |案例2：課間對(duì)|
|（3）當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                    |           |話           |
|                                         |           |             |
|（4）市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                    |           |案例3：萬(wàn)象城|
|                                         |           |拯救行動(dòng)     |
|（5）小富即安難解困局                    |           |案例4：2.3與2|
|                                         |           |000的對(duì)比    |
|（6）引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                    |           |案例4：某農(nóng)商|
|                                         |           |行行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|（三）主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的鍛造                 |           |案例5：100份 |
|1.服務(wù)的四個(gè)層次                         |           |調(diào)查問(wèn)卷     |
|                                         |           |             |
|2.跳出拿產(chǎn)品篩客戶的誤區(qū)                 |           |案例6：王永慶|
|                                         |           |的米行       |
|3.以客戶為中心的綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路     |           |             |
|二、消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘     |             |
|點(diǎn)                                       |           |             |
|（一）個(gè)人留學(xué)貸款                       |           |             |
|1.基于客戶互換的渠道搭建                 |           |案例1：七年麥|
|2.遵循客戶旅程的多維服務(wù)                 |           |考利         |
|                                         |           |案例2：不要小|
|3.直指內(nèi)心的情感維護(hù)                     |           |覷實(shí)習(xí)生     |
|4.向上銷售的嘗試                         |           |案例3：母親的|
|                                         |           |謝意         |
|（二）個(gè)人綜合消費(fèi)貸款                   |           |案例4：移民貸|
|1.存量客戶                               |           |款           |
|房貸客戶                                 |           |             |
|代發(fā)客戶                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|理財(cái)/結(jié)算客戶                            |           |案例5：格林系|
|2.集群客戶                               |           |鐵粉         |
|社區(qū)                                     |           |案例6：女神節(jié)|
|                                         |           |小米智能家電 |
|園區(qū)                                     |           |零息購(gòu)       |
|                                         |           |             |
|圈層                                     |           |             |
|社群                                     |           |案例7：門禁卡|
|合作伙伴                                 |           |打開(kāi)的心扉   |
|                                         |           |案例8：軟件園|
|（三）興閃貸                             |           |駐園企業(yè)員工 |
|1.場(chǎng)景的搭建                             |           |批量方案     |
|2.批量拓展前應(yīng)做足的功課                 |           |案例9：美協(xié)認(rèn)|
|                                         |           |同卡         |
|（四）消費(fèi)貸款批量拓展方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |           |案例10：一起 |
|                                         |           |去野         |
|                                         |           |案例11：多虧 |
|                                         |           |了這份批量授 |
|                                         |           |信方案       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例12：走進(jìn) |
|                                         |           |歐亞達(dá)       |
|                                         |           |案例13：336幅|
|                                         |           |客戶畫像     |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |150分鐘    |             |
|級(jí)計(jì)劃                                   |           |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：軟件園|
|                                         |           |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū)                                |           |增級(jí)計(jì)劃     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |           |網(wǎng)格化合作   |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |           |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |           |行動(dòng)         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |           |案例4：劍走偏|
|                                         |           |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |           |勤集團(tuán)的牽手 |
|                                         |           |案例6：伊利貸|
|（2）商用房按揭客戶                      |           |             |
|（3）大額存單客戶                        |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬們   |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |             |
|（5）中高端理財(cái)客戶                      |           |案例8：多少傷|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |心事，盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |           |言中         |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |案例9：低調(diào)的|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |老板         |
|（3）商會(huì)                                |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |           |流           |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |           |             |
|（6）商圈                                |           |案例11：糧谷 |
|（7）稅務(wù)平臺(tái)                            |           |貸           |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |           |案例12：大棚 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |           |貸           |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |案例13：安徽 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |商會(huì)合作的另 |
|                                         |           |類打開(kāi)模式   |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |           |案例14：漁業(yè) |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |協(xié)會(huì)         |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |           |案例15：豪瑪 |
|（3）6S管理體系                          |           |集團(tuán)         |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |           |案例16：萬(wàn)象 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |           |城           |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |           |案例17：銀稅 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |           |貸           |
|                                         |           |             |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |           |案例18：6場(chǎng)稅|
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |籌沙龍       |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |             |
|                                         |           |案例19：12期 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |培訓(xùn)         |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷方案|           |             |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱樂(lè)部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|四．非標(biāo)零售信貸營(yíng)銷常用工作模塊         |90分鐘     |             |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．怎么K                                 |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |           |             |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié)                               |           |聯(lián)           |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |           |             |
|（三）微社群營(yíng)銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |           |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |消費(fèi)貸產(chǎn)品   |
|                                         |           |             |
|（2）敏感話題的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |           |營(yíng)銷心得     |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |             |
|（四）電話營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項(xiàng)                               |           |             |
|4.成功的標(biāo)志                             |           |             |
|（五）登門拜訪                           |           |案例6：以退為|
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |進(jìn)           |
|                                         |           |             |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō)                   |           |             |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |           |案例7：兩份文|
|                                         |           |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）劉備型                              |           |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型                              |           |開(kāi)的話匣子   |
|                                         |           |             |
|（六）客戶交流會(huì)                         |           |             |
|1.與客戶的三次接觸                       |           |             |
|                                         |           |案例9：小孫總|
|2.活動(dòng)組織技巧                           |           |的認(rèn)同       |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |           |             |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |           |案例10：如何 |
|1.方案的專屬性                           |           |對(duì)待爽約的客 |
|2.方案的精確性                           |           |戶           |
|3.方案的配置性                           |           |案例11：洽談 |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |           |區(qū)           |
|（八）異議處理技巧                       |           |             |
|1.貶貨的是買家                           |           |             |
|2.九字真言                               |           |案例12：設(shè)備 |
|（九）交易促成技巧                       |           |貸           |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |             |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |           |             |
|                                         |           |             |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |案例13：睿智 |
|                                         |           |的售樓主管   |
|（十）后續(xù)工作                           |           |             |
|1.成交客戶                               |           |             |
|（1）內(nèi)部流程                            |           |             |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |案例14：阿瑪 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |施的一杯水   |
|                                         |           |案例15：微信 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                    |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（5）貸后管理                            |           |             |
|2.未成交客戶                             |           |             |
|（十一）如何做到精、準(zhǔn)、快               |           |案例16：一封 |
|1.上門前的準(zhǔn)備工作                       |           |感謝信       |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |           |案例17：挽留 |
|3.桌面作業(yè)                               |           |流失客戶     |
|4.放款后操作                             |           |案例18：從小 |
|                                         |           |柜員到支行行 |
|                                         |           |長(zhǎng)           |
|                                         |           |案例19：亦親 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |戶           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：10億 |
|                                         |           |元零售客戶經(jīng) |
|                                         |           |理成長(zhǎng)記     |

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