課程大綱-個(gè)貸客戶分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告撰寫

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長(zhǎng)、分行市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個(gè)人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細(xì)>>

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課程大綱-個(gè)貸客戶分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告撰寫


《一份報(bào)告 一扇心窗——個(gè)貸客戶分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告撰寫》課程大綱

【課程背景】
隨著涉房貸款“兩道紅線”的落地,相當(dāng)一部分房貸大咖級(jí)的首席、白金客戶經(jīng)理陷
入了“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境中。怎樣使個(gè)貸客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房貸業(yè)務(wù)的窘
境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)
險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn),使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一切看似宏觀的大問(wèn)題其實(shí)可以濃縮在小小
的個(gè)貸客戶分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告里,用心撰寫一份分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告,可以為客戶經(jīng)
理留存一份三維客戶檔案,更可以為機(jī)構(gòu)開(kāi)展客戶綜合經(jīng)營(yíng)打開(kāi)一扇窗口。本期課程旨
在通過(guò)引導(dǎo)客戶經(jīng)理撰寫架構(gòu)完整、內(nèi)容豐滿的調(diào)查報(bào)告達(dá)成提升客戶綜合貢獻(xiàn)度,有
效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí);
◆ 掌握零售信貸轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法;
◆ 掌握零售信貸轉(zhuǎn)型產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作要點(diǎn);
◆ 學(xué)會(huì)使用各類主流個(gè)貸產(chǎn)品客戶分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的撰寫模板。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例            |
|一.“兩道紅線”下個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大勢(shì)所趨   |45分鐘  |                |
|(一)我們?cè)?jīng)的驕傲                     |        |                |
|1.聚集效應(yīng)催生的房貸市場(chǎng)狂歡             |        |案例1:2020年7月|
|                                         |        |,深圳某銀行培訓(xùn)|
|2.品牌力量加持的樓盤營(yíng)銷能力             |        |紀(jì)實(shí)            |
|3.天道酬勤推高的業(yè)績(jī)神話                 |        |                |
|                                         |        |案例2:工行客戶 |
|(二)我們面臨的煩惱                     |        |經(jīng)理的時(shí)間表    |
|1.面對(duì)需求有心無(wú)力                       |        |                |
|2.存量客戶貢獻(xiàn)度一路走低                 |        |案例3:踟躕的營(yíng) |
|(1)等額本息還款方式的苦與樂(lè)            |        |銷              |
|(2)存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)          |        |                |
|新拓客戶,一放了之                       |        |                |
|存量客戶,一帶而過(guò)                       |        |                |
|結(jié)清客戶,一拍兩散                       |        |                |
|3.轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn),前行要謹(jǐn)慎                 |        |案例4:尷尬的營(yíng) |
|(1)不知道去哪里找客戶                  |        |銷電話          |
|                                         |        |案例5:多說(shuō)一句 |
|(2)找到客戶不知道怎樣引導(dǎo)客戶          |        |話的事          |
|(3)贏了規(guī)模,輸了營(yíng)收                  |        |                |
|                                         |        |案例6:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|管戶率天花板                             |        |后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理|
|風(fēng)險(xiǎn)不知如何識(shí)別                         |        |案例7:尷尬的薪 |
|(三)角色轉(zhuǎn)化,勢(shì)在必行                 |        |資貸            |
|1.房貸客戶經(jīng)理——綜合客戶經(jīng)理             |        |案例8:復(fù)印機(jī)申 |
|2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)——客戶經(jīng)營(yíng)                     |        |請(qǐng)為啥被拒      |
|3.單一產(chǎn)品營(yíng)銷——配置營(yíng)銷                 |        |                |
|(四)我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)?               |        |案例9:糾結(jié)的房 |
|1.兩項(xiàng)不可或缺的能力                     |        |貸大咖          |
|2.我們的存在價(jià)值                         |        |                |
|                                         |        |                |
|(五)個(gè)貸客戶營(yíng)銷工作邏輯               |        |                |
|1.篩選路徑:尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|        |                |
|觸達(dá)的客戶                               |        |                |
|2.接觸路徑:核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |        |案例10:300通營(yíng) |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |        |銷電話          |
|3.維護(hù)路徑:客戶檔案——維護(hù)記錄           |        |案例11:自信的績(jī)|
|4.提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充    |        |優(yōu)客戶經(jīng)理      |
|5.個(gè)貸客戶分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告——個(gè)貸客戶深 |        |                |
|度營(yíng)銷的載體                             |        |                |
|                                         |        |案例12:建行的7 |
|                                         |        |個(gè)1+1           |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例13:蔡蔡的客|
|                                         |        |戶檔案          |
|                                         |        |                |
|二.新規(guī)之下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)保持、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及報(bào)|90分鐘  |                |
|告撰寫                                   |        |                |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款營(yíng)銷           |        |                |
|1.錯(cuò)峰入市                               |        |                |
|2.基于開(kāi)發(fā)商貢獻(xiàn)度的規(guī)模分配             |        |案例1:12年碧桂 |
|3.基于客戶貢獻(xiàn)度的優(yōu)先放款權(quán)             |        |園              |
|                                         |        |案例2:天津某銀 |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款營(yíng)銷           |        |行的放款權(quán)“拍賣 |
|1.直客式營(yíng)銷渠道的搭建                   |        |會(huì)”             |
|2.渠道的綜合利用                         |        |                |
|                                         |        |案例3:小海報(bào), |
|(三)個(gè)人住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)管理           |        |大神功          |
|1.開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)                       |        |案例4:二手房貸 |
|2.二手房中介的風(fēng)險(xiǎn)防范                   |        |緣起的私立高中合|
|3.假按揭的識(shí)別                           |        |作              |
|                                         |        |                |
|4第一還款能力的判斷                      |        |案例5:黃河府&萬(wàn)|
|                                         |        |城              |
|5.可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                 |        |                |
|(四)存量房貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)       |        |案例6:眉目傳情 |
|1.循跡旅程,分段導(dǎo)入                     |        |的交易對(duì)手      |
|(1)循跡資金流                          |        |案例7:父母做擔(dān) |
|                                         |        |保的創(chuàng)業(yè)者      |
|(2)循跡家庭生命周期                    |        |                |
|(3)循跡客戶家庭動(dòng)態(tài)                    |        |                |
|(4)循跡客戶還款歷程                    |        |                |
|(5)循跡客戶結(jié)清去向                    |        |案例8:9200萬(wàn)存 |
|2.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營(yíng)                     |        |款的小助理      |
|(1)按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |        |案例9:?jiǎn)痉抠J客 |
|                                         |        |戶回家          |
|(2)按客戶年齡細(xì)分                      |        |案例10:紅火的寶|
|                                         |        |媽群            |
|(3)按客戶職業(yè)細(xì)分                      |        |案例11:結(jié)清還是|
|                                         |        |繼續(xù)?          |
|(4)按客戶愛(ài)好細(xì)分                      |        |案例12:將貸款進(jìn)|
|(5)按客戶家底細(xì)分                      |        |行到底          |
|                                         |        |                |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn)                     |        |案例13:香格里拉|
|(1)房貸不同階段產(chǎn)品配置策略            |        |的醫(yī)藥界大佬們  |
|(2)個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |        |案例14:橫掃街區(qū)|
|                                         |        |的主題信用卡    |
|(3)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |        |案例14:就這樣走|
|                                         |        |進(jìn)醫(yī)生群        |
|                                         |        |案例16:線上國(guó)畫|
|(五)按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入報(bào)告的撰寫要點(diǎn)         |        |課              |
|1.開(kāi)發(fā)商分析                             |        |案例17:10張百萬(wàn)|
|                                         |        |存單誕生記      |
|2.樓盤項(xiàng)目分析                           |        |                |
|3.目標(biāo)借款人分析                         |        |                |
|4.客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)界定                       |        |案例18:催收電話|
|5.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |里的小套路      |
|6.貸后管理方案                           |        |案例19:學(xué)費(fèi)還可|
|7.綜合營(yíng)銷方案                           |        |以這樣繳        |
|(六)按揭貸款客戶分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告撰寫 |        |                |
|1.基本架構(gòu)                               |        |                |
|2.應(yīng)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                           |        |案例20:其他應(yīng)付|
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |款/歷史業(yè)績(jī)/關(guān)聯(lián)|
|4.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及風(fēng)控措施                     |        |企業(yè)及項(xiàng)目      |
|5.綜合營(yíng)銷時(shí)間表                         |        |                |
|                                         |        |                |
|(七)個(gè)人住房按揭貸款客戶分析報(bào)告及調(diào)查 |        |                |
|報(bào)告小組呈現(xiàn)                             |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例21:萬(wàn)方園& |
|                                         |        |星河灣          |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例22:與房貸客|
|                                         |        |戶共成長(zhǎng)        |
|三.個(gè)人消費(fèi)貸款營(yíng)銷/風(fēng)控工作要點(diǎn)及報(bào)告撰 |75分鐘  |                |
|寫                                       |        |                |
|消貸客戶在哪里                           |        |                |
|鎖定三大客群                             |        |                |
|1.存量房貸客戶                           |        |案例1:各類消費(fèi) |
|                                         |        |貸款的繽紛打開(kāi)模|
|2.薪資代發(fā)客戶                           |        |式              |
|(1)職場(chǎng)小白                            |        |                |
|(2)業(yè)務(wù)骨干                            |        |案例2:優(yōu)才閃電 |
|(3)中層精英                            |        |貸              |
|(4)高層領(lǐng)導(dǎo)                            |        |案例3:合力車貸 |
|                                         |        |案例4:大額保單 |
|3.理財(cái)/結(jié)算客戶                          |        |的囧            |
|(三)把握三大原則                       |        |案例5:來(lái)自國(guó)企 |
|1.引導(dǎo)需求                               |        |高層的求助      |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |案例6:寫給親愛(ài) |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |        |的你            |
|(四)做好三種準(zhǔn)備                       |        |                |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例7:趨之若鶩 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |的網(wǎng)課          |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |案例8:小米智能 |
|(五)消費(fèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)           |        |家電節(jié)          |
|1.場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                         |        |                |
|(1)平臺(tái)的信譽(yù)                          |        |                |
|                                         |        |                |
|(2)交易真實(shí)性的識(shí)別                    |        |                |
|(3)第一還款能力的判斷                  |        |案例9:366幅客戶|
|                                         |        |畫像            |
|(4)可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施              |        |                |
|2.非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                       |        |                |
|(1)貸款用途的合規(guī)性                    |        |案例10:信誓旦旦|
|                                         |        |的經(jīng)銷商        |
|(2)借款人的還款意愿                    |        |                |
|                                         |        |案例11:家長(zhǎng)聚會(huì)|
|借款人配偶的知情權(quán)                       |        |的新話題        |
|借款人還款能力的判斷                     |        |                |
|可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                   |        |                |
|(六)客戶分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的撰寫要點(diǎn)   |        |案例12:被勸退的|
|1.基本架構(gòu)                               |        |客戶經(jīng)理        |
|2.需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                         |        |案例13:跑路的“ |
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |優(yōu)質(zhì)客戶”       |
|4.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |案例14:詭異的精|
|5.客戶綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及時(shí)間表               |        |英              |
|四.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷、風(fēng)控 |120分鐘 |                |
|及報(bào)告撰寫                               |        |                |
|(一)客戶的批量獲取                     |        |                |
|1.雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                    |        |                |
|(1)從物理區(qū)域搜                        |        |                |
|園區(qū)                                     |        |案例1:軟件園駐 |
|                                         |        |園企業(yè)信用增級(jí)計(jì)|
|政區(qū)                                     |        |劃              |
|                                         |        |案例2:工商局網(wǎng) |
|優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                                 |        |格化合作        |
|(2)借道公司業(yè)務(wù)尋                      |        |案例3:“五進(jìn)”行 |
|授信大中型企業(yè)                           |        |動(dòng)              |
|                                         |        |                |
|非授信大中型企業(yè)                         |        |案例4:劍走偏鋒 |
|                                         |        |的裝飾材料城授信|
|線上供應(yīng)鏈融資                           |        |方案            |
|(3)借道零售業(yè)務(wù)篩                      |        |案例5:高校后勤 |
|住房按揭客戶                             |        |集團(tuán)的牽手      |
|                                         |        |案例6:伊利貸   |
|商用房按揭客戶                           |        |                |
|大額存單客戶                             |        |案例7:增值的樓 |
|                                         |        |盤有話題        |
|活躍結(jié)算客戶                             |        |                |
|中高端理財(cái)客戶                           |        |案例8:多少傷心 |
|銀保合作的新業(yè)態(tài)                         |        |事,盡在不言中  |
|(4)借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                      |        |案例9:低調(diào)的老 |
|產(chǎn)業(yè)園區(qū)                                 |        |板              |
|街道                                     |        |                |
|商會(huì)                                     |        |案例10:牛物流  |
|                                         |        |                |
|協(xié)會(huì)                                     |        |案例11:糧谷貸  |
|優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                             |        |案例12:線上音樂(lè)|
|商圈                                     |        |馬拉松          |
|志愿者平臺(tái)                               |        |案例13:安徽商會(huì)|
|                                         |        |合作的另類打開(kāi)模|
|2.授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷                   |        |式              |
|(1)顧問(wèn)式營(yíng)銷                          |        |案例14:漁業(yè)協(xié)會(huì)|
|財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                           |        |案例15:豪瑪集團(tuán)|
|稅務(wù)籌劃                                 |        |案例16:二手車商|
|(2)管理咨詢互動(dòng)                        |        |圈              |
|客戶關(guān)系管理                             |        |案例17:臥虎藏龍|
|績(jī)效考核系統(tǒng)                             |        |的志愿者組織    |
|6S管理體系                               |        |                |
|(3)營(yíng)銷模型共享                        |        |                |
|3.躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷                   |        |                |
|(1)產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                      |        |案例18:6場(chǎng)稅籌 |
|(2)全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                |        |沙龍            |
|                                         |        |                |
|(3)聚焦客戶行為邏輯                    |        |案例19:12期培訓(xùn)|
|                                         |        |                |
|4.相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷       |        |                |
|(1)基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建            |        |                |
|(2)基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建        |        |                |
|                                         |        |                |
|(3)基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建            |        |案例20:某城商行|
|(二)存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)                 |        |的華麗轉(zhuǎn)身      |
|1.基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略   |        |案例21:水果批發(fā)|
|(1)貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?           |        |市場(chǎng)的鏈條式推演|
|(2)貸中:首貸談話制                    |        |                |
|(3)貸后:談話記錄落實(shí)                  |        |案例22:桃李面包|
|2.基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略   |        |案例23:明日之星|
|(1)B2B向上朔源                         |        |俱樂(lè)部          |
|(2)B2C向下擴(kuò)展                         |        |案例24:券民社區(qū)|
|(3)結(jié)算積分與后續(xù)授信                  |        |                |
|                                         |        |                |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略               |        |                |
|(1)轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                    |        |                |
|                                         |        |                |
|(2)同類客戶的擴(kuò)充式獲取                |        |                |
|4.授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略           |        |                |
|(1)家庭資產(chǎn)的全方位配置                |        |                |
|(2)保單的檢視與跟進(jìn)                    |        |案例25:學(xué)院滲透|
|                                         |        |計(jì)劃            |
|(3)家庭成員金融需求的滿足              |        |案例26:臺(tái)州商人|
|                                         |        |的步調(diào)一致      |
|5.授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略             |        |                |
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |        |案例27:從小白到|
|決策者                                   |        |支行行長(zhǎng)        |
|發(fā)起者                                   |        |案例28:商會(huì)下午|
|                                         |        |茶              |
|經(jīng)辦者                                   |        |                |
|使用者                                   |        |案例29:周老板的|
|                                         |        |困惑            |
|(2)月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃            |        |案例30:招商信諾|
|                                         |        |的跟進(jìn)策略      |
|(3)資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃              |        |案例31:自負(fù)的劉|
|(4) 骨干員工留才計(jì)劃                   |        |女士            |
|(5) 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃             |        |                |
|(6)讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn),天天還想 |        |                |
|念”                                      |        |                |
|                                         |        |案例31:有情懷的|
|6.貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)                   |        |薪資卡          |
|(1) 貸后檢查的獲得感                   |        |案例32:掌聲響起|
|                                         |        |的時(shí)刻          |
|把自己打造成流量平臺(tái)                     |        |                |
|                                         |        |                |
|(三)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款風(fēng)控工作要點(diǎn)    |        |案例33:攢錢買房 |
|1.貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題               |        |的小助理        |
|                                         |        |案例34:半小時(shí)引|
|2.渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范                   |        |爆的微信群      |
|(1)合作伙伴寧缺毋濫                    |        |案例35:我不是藥|
|(2)管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)    |        |神              |
|(3)自己的客戶最安全                    |        |案例36:助力貸  |
|3.貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)           |        |案例37:法商講座|
|(1)來(lái)自借款人的風(fēng)險(xiǎn)                    |        |案例38:某代發(fā)企|
|(2)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                            |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃  |
|                                         |        |                |
|(3)企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                    |        |案例39:就這樣走|
|(4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                        |        |進(jìn)多福社區(qū)      |
|                                         |        |案例40:紹興商會(huì)|
|(5)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                          |        |的五年?duì)渴?     |
|                                         |        |                |
|(6)股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                     |        |案例41:流水反映|
|                                         |        |出的問(wèn)題        |
|(7)優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)              |        |                |
|3.貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法               |        |                |
|(1)五表:財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法            |        |                |
|                                         |        |                |
|(2)四單                                |        |                |
|                                         |        |案例42:驗(yàn)房時(shí)的|
|(3)三品                                |        |發(fā)現(xiàn)            |
|                                         |        |案例43:這么好的|
|(4)細(xì)節(jié)決定成敗                        |        |抵押物為啥還逾期|
|                                         |        |                |
|(5)貸款額度的把握                      |        |案例44:多元化經(jīng)|
|                                         |        |營(yíng)的業(yè)主        |
|(四)客戶分析及調(diào)查報(bào)告的撰寫           |        |案例45:心力交瘁|
|1.基本架構(gòu)                               |        |的借款人        |
|2.強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                             |        |案例46:舉步維艱|
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |的駕校          |
|4.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |                |
|5.綜合經(jīng)營(yíng)方案                           |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例47:栽在自家|
|                                         |        |人手里的借款人  |
|                                         |        |案例48:庫(kù)存領(lǐng)用|
|                                         |        |單會(huì)說(shuō)話        |
|                                         |        |案例49:論女主人|
|                                         |        |的重要性        |
|                                         |        |案例50:填寫申請(qǐng)|
|                                         |        |表時(shí)發(fā)現(xiàn)的端倪  |
|五.客戶分析及調(diào)查報(bào)告通識(shí)關(guān)注點(diǎn)          |30分鐘  |                |
|突出個(gè)性                                 |        |                |
|1.三維的客戶檔案                         |        |案例1:水產(chǎn)水產(chǎn) |
|                                         |        |租金貸報(bào)告      |
|2.靠譜的催收依據(jù)                         |        |案例2:這樣的老 |
|3.提高審批通過(guò)率的途徑                   |        |賴              |
|(二)按照貴賓標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待每一位客戶         |        |                |
|1.完善KYC                                |        |                |
|2.手工客戶檔案與客戶分析報(bào)告的勾稽       |        |案例3:APP的適用|
|3.深度經(jīng)營(yíng)時(shí)間表                         |        |性              |
|(三)勿流于形式                         |        |                |
|1.表格式                                 |        |                |
|2.復(fù)制粘貼式                             |        |                |
|3.函件式                                 |        |                |
|(四)關(guān)鍵要素必須精準(zhǔn)                   |        |                |
|1.用途                                   |        |                |
|2.行業(yè)                                   |        |                |
|3.職業(yè)                                   |        |                |
|4.三品                                   |        |                |
|5.真實(shí)性                                 |        |                |
|6.逾期原因                               |        |                |
|(五)細(xì)節(jié)的關(guān)注                         |        |                |
|1.征信查詢與授權(quán)時(shí)間                     |        |                |
|2.放款前再查詢手續(xù)的準(zhǔn)備                 |        |                |
|3.權(quán)證管理措施                           |        |                |
|4.必要的附件                             |        |                |
|5.銀行流水的測(cè)算過(guò)程及關(guān)注點(diǎn)             |        |                |

 

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《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》【課程目標(biāo)】通過(guò)學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):◆掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷工作要點(diǎn);◆掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法;【授課對(duì)象】計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員?!菊n程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)【課程大綱】|課程結(jié)構(gòu)|案例||一、消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|||(

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《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》【課程背景】長(zhǎng)久以來(lái),個(gè)貸客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶:貸款利息貢獻(xiàn)可觀,其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是,相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶這個(gè)金飯碗視而不見(jiàn),卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶的深度營(yíng)銷潛力?怎樣不斷提升個(gè)貸客戶的黏性?怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶的深度經(jīng)營(yíng)工作模型?一系列

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《大零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升及客群經(jīng)營(yíng)》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境,在市場(chǎng)大潮中放手一搏?一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前?!菊n程目標(biāo)】通過(guò)6個(gè)

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《個(gè)人信貸客戶交叉營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》【課程背景】雖然個(gè)人信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí),但是對(duì)于個(gè)人信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷人員對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)識(shí)到個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷和交叉銷售手段讓小貸款帶來(lái)大

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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高,個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧,然而,新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來(lái)了空前壓力,有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合

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《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程》【課程背景】五道紅線,消費(fèi)升級(jí),業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn),商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車道,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣抓住客戶

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《個(gè)貸營(yíng)銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營(yíng)銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員的重要角色,“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷、年中營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策

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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理

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《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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