課程大綱-個貸客戶外拓營銷與銷售話術

《個貸客戶外拓營銷與銷售話術》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣主動拓客？與客戶怎
樣開展有效交流？怎樣引導客戶選擇本行提供的產(chǎn)品配置服務方案進而營造多贏格局？
怎樣在開展優(yōu)質目標客戶營銷工作中兼顧消費者權益保護？一系列問題擺在商業(yè)銀行的
經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過3個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握個貸業(yè)務客戶營銷工作技巧；
◆ 學會使用零售信貸客戶營銷工作模板及常用工作模塊；
◆ 掌握消費者權益保護工作要點。


【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。

【課程時長】3學時

【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．客戶連接——有效營銷的出發(fā)點 |30分鐘 | |
|（一）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自產(chǎn)品 | |檔案 |
|（1）推薦有任務的產(chǎn)品 | | |
|（2）針對客群設計專屬產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | |案例：寵物貸 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
| | |案例：300通營銷電|
| | |話/客戶為啥斤斤計|
|（2）我們的存在價值 | |較蠅頭小利？ |
|（二）我們的行動 | |案例：自信的客戶 |
|不斷刷新自己的存在價值 | |經(jīng)理 |
|整合資源，互動發(fā)展 | | |
|配置產(chǎn)品，攜手前行 | |案例：杜老板 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的 |
|給客戶超出預期的體驗 | |簽約 |
|（三）連接始于溝通 | |案例：背得出300戶|
|1.時機的把握 | |身份證號碼的客戶 |
|2.理念的引導 | |經(jīng)理 |
|3.服務的久久為功 | |案例：勵志姐 |
| | | |
| | |案例：把錢貸給不 |
| | |差錢的人 |
| | |案例：打死不貸款 |
| | |的院長 |
| | |案例：從小白到行 |
| | |長 |
|二.個貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |120分鐘 | |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例：不要小覷實 |
|（3）非金融需求 | |習生 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | | |
|（二）陌生拜訪 | | |
|1.準備工作 | |案例：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務完成的標志 | | |
|（三）微信互動 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例：熱鬧的林學 |
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.微社群營銷注意事項 | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話預約 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.FABE話術 | |案例：以退為進 |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標志 | | |
|（六）面訪營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
| | |案例：兩份文本提 |
|2.初次見面，話該怎么說 | |高客戶信任度 |
|3.怎樣贊美客戶 | | |
|（1）尋找閃光點 | | |
|（2）在客戶軌跡中形成共鳴 | | |
|（3）間接恭維 | | |
|4.營銷切入點的尋找 | | |
|5.不同類型客戶的交流范式 | |案例：車商打開的 |
|（1）曹操型 | |話匣子 |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權型 | | |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.弱化價格影響力 | |案例：設備貸 |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）定價策略 | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|1.導流期的培育額度 | |勝出 |
|2.提升期的正式額度 | | |
|3.利用好利率優(yōu)惠券 | | |
|4.如何應對愛比價的客戶 | | |
|5.異議處理技巧 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例：阿瑪施的一 |
|（1）內(nèi)部流程 | |杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：微信群的神 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |助攻 |
|（4）貸后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）營銷模塊運用角色演練 | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：挽留流失客 |
| | |戶 |
| | |案例：把自己變成 |
| | |流量平臺 |
|三．個貸營銷中的消費者權益保護與合規(guī)經(jīng)營 |30分鐘 | |
|（一）消費者權益保護在銀行人KPI中的分量 | | |
|1.納入綜合考評體系 | | |
|2.納入機構問責體系 | | |
|3.納入人力資源管理體系 | | |
|（二）個貸營銷中涉及消保的主要內(nèi)容 | | |
|1.客戶信息 | |案例：漁翁得利的 |
|2.征信管理 | |中介機構 |
|3.產(chǎn)品搭售 | |案例：熱心的“即時|
|4.利率掛鉤 | |服務” |
|5.收費項目 | | |
|（三）合規(guī)工作要點 | | |
|1.借款用途要把握 | | |
|2.存單質押貸款要重視 | | |
|3.貸后的一葉知秋 | |案例：2021監(jiān)管的 |
|4.無欲則剛 | |新罰單 |
| | |案例：鬧心的合同 |
| | |案例：難圓的謊 |
| | |案例：被迫離職的 |
| | |客戶經(jīng)理 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥” |
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營銷 |
|（三）存量個貸客戶掘金應遵循的原則 | |電話 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | | |
| | | |
| | |案例：魅力國王湖 |
|五.個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營策略 |150分鐘 | |
|（一）基于工作流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度 | | |
|經(jīng)營策略 | | |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的個人經(jīng)營性貸款客戶深度 | | |
|經(jīng)營策略 | |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：臺州商人的|
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉介紹機遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：自負的劉女|
|2.保單的檢視與跟進 | |士 |
| | |案例6：招商信諾的|
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |跟進策略 |
| | |案例7：切忌過度營|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |銷 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | |案例8：有情懷的薪|
|使用者 | |資卡 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |案例9：掌聲響起的|
| | |時刻 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例10:攢錢買房的|
|5. 中層管理者財富精進計劃 | |小助理 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例11：半小時引 |
| | |爆的微信群 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例12：我不是藥 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |神 |
| | |案例13：合力貸 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例14：法商講座 |
| | |案例15：某代發(fā)企 |
|（七）一些工作技巧 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|1.與存量客戶觸達的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | |案例16：就這樣走 |
|3.靈魂的抓手 | |進多福社區(qū) |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例17：心內(nèi)科主 |
|（八）存量客戶交叉銷售工作方案小組設計與 | |任&企業(yè)主 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例18：熱心的馬 |
| | |院長 |
| | | |
| | |案例19：主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20：微廳里的 |
| | |結緣 |

姚瀾老師的其它課程