課程大綱-個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)批量營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理
課程大綱-個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)批量營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)批量營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理
《個(gè)人經(jīng)營性貸款業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
課程大綱
【課程背景】
2021年，國家兩會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“金融機(jī)構(gòu)要堅(jiān)守服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本分”，并在小微政策
支撐、小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為2021年銀行小微信
貸業(yè)務(wù)的定位、營銷、風(fēng)控提供了新機(jī)遇。及時(shí)捕捉政策信息，把握政策方向，明確本
機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實(shí)可行的措施引導(dǎo)一線機(jī)構(gòu)在掌控風(fēng)險(xiǎn)的前提下精準(zhǔn)發(fā)力
零售信貸業(yè)務(wù)，是銀行金融機(jī)構(gòu)各級管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責(zé)。這里，我們從
小微信貸批量營銷、營銷工具使用、小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理幾方面梳理了各家銀行的工作脈
絡(luò)和案例，供培訓(xùn)受眾參考揚(yáng)棄。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)；
◆ 初步掌握小微信貸團(tuán)隊(duì)過程管理、團(tuán)隊(duì)管理工作要點(diǎn)。
【授課對象】
各商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行長、小微
信貸部門負(fù)責(zé)人、支行小微信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一. 新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇及銀行的 |30分鐘 | |
|應(yīng)對措施 | | |
|（一）“兩會(huì)”釋放的小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī) | | |
|遇 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
|1.擴(kuò)面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆 |
| | |蓋 |
|2.增量：30% | |案例2：21.4% |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融 | |案例3：淘寶店主的|
|4.降本 | |煩心事 |
|5.堅(jiān)守本分 | | |
| | |案例4：小微貸款的|
|（二）新時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機(jī) | |投向偏誤 |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | | |
|2.改善民生的系列舉措 | |案例5：物流車按揭|
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |的崛起 |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | |案例6：小店經(jīng)濟(jì) |
|（三）銀行開辟小微信貸市場的底氣 | |案例7：線上成人鋼|
|1.充足的客戶資源 | |琴課 |
|2.強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢 | | |
|3.精煉的管理鏈條 | | |
|4.高等級金融服務(wù)主動(dòng)權(quán) | |案例8：二手房客戶|
|5.低成本的資金 | |從哪里來 |
|（四）當(dāng)前階段銀行小微信貸業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略短板 | | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | | |
| | | |
|2. 市場反應(yīng)，速度遲鈍 | | |
|3. 小富即安，難解困局 | |案例9：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
| | |的客戶經(jīng)理 |
|4. 引導(dǎo)無方，隊(duì)伍混沌 | |案例10：2.3：2000|
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客戶 | |案例11：房貸客戶 |
|（1）篩選路徑 | |經(jīng)理何去何從？ |
|（2）觸達(dá)路徑 | |案例12：難熬的周 |
|（3）提升路徑 | |例會(huì) |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | | |
|（2）針對特定客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | | |
| | |案例13：7個(gè)1+1 |
|3.來自營銷手段 | |案例14：蔡蔡的客 |
|兩項(xiàng)必備的能力 | |戶檔案 |
| | | |
|我們的存在價(jià)值 | | |
| | |案例15：寵物貸/煙|
|（六）新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義 | |農(nóng)貸/蟹易貸 |
|1.不斷刷新存在著價(jià)值 | | |
|2.回歸本源，共同成長 | |案例16：績優(yōu)客戶 |
|3.做實(shí)本土，做透小額 | |經(jīng)理的自信 |
| | |案例17：客戶為啥 |
|4.精耕細(xì)作，攜手前行 | |總計(jì)較蠅頭小利 |
| | | |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求 | |案例18：杜老板 |
|6.鍛造精銳，所向披靡 | | |
| | |案例19：征信白戶 |
| | |星火計(jì)劃 |
| | |案例20：能背出300|
| | |戶身份證號的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二.精準(zhǔn)發(fā)力 |150分鐘 | |
|集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)批量進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：駐園企業(yè)資|
| | |信用增級計(jì)劃/租金|
|（2）政區(qū) | |貸—白名單 |
|（3）社區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：門把手套暖|
|（1）授信企業(yè) | |人心 |
| | |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（2）非授信企業(yè) | | |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例4：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案 |
| | |案例5：高校后勤集|
|（2）商用房按揭客戶 | |團(tuán) |
|（3）大額存單客戶 | |案例6：新好快貸 |
| | | |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例7：香格里拉的|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |醫(yī)藥大佬 |
|（6）信用卡分期客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（7）消費(fèi)貸款客戶 | |慨 |
| | |案例9：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例10：低調(diào)的老 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |板 |
|（3）商會(huì) | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會(huì) | |院 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：客戶真的 |
|（6）核心企業(yè)平臺 | |是因?yàn)闆]錢才貸款 |
|（7）公益平臺 | |嗎 |
| | | |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營銷 | |案例14：糧谷貸 |
|1.顧問式營銷 | |案例15：大棚貸 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例16：安徽商會(huì) |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |合作的另類打開模 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |式 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例17：漁船改造 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |貸 |
|（3）6S管理體系 | |案例18：豪瑪集團(tuán) |
|3.營銷模型共享 | |案例19：中煙小店 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |貸 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融思路 | |案例20：藏龍臥虎 |
| | |的志愿者組織 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：6場稅籌沙|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |龍 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn) | |案例22：12期培訓(xùn) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例23：某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
| | | |
|三．小微客戶溝通與定價(jià)策略 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | |案例1：不要小覷實(shí)|
|2．后疫情期怎么K | |習(xí)生 |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）微信溝通 | | |
|1.怎樣讓客戶對我們的微信營銷有反應(yīng) | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.客戶經(jīng)理的朋友圈管理 | | |
|（三）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例2：熱鬧的學(xué)校|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例3：丁香湖趣跑|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（四）客戶拜訪與面談 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例4：兩份文本提|
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例5：車商打開的|
|（2）劉備型 | |話匣子 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（五）怎樣舉辦一場精彩的客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.會(huì)議現(xiàn)場控制技巧 | | |
|3.會(huì)后的跟蹤營銷 | | |
|（六）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例6：設(shè)備貸 |
|（七）定價(jià)策略 | | |
|1.新客的有條件低價(jià)引進(jìn)策略 | |案例7：在價(jià)格戰(zhàn)中|
| 2.轉(zhuǎn)正客戶的積分定價(jià)策略 | |勝出的授信方案 |
|3.存量客戶貢獻(xiàn)度定價(jià)策略 | | |
|4.如何應(yīng)對愛比價(jià)的客戶 | | |
|5.貶貨的是買家 | | |
|（八）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作的督導(dǎo) | |案例8：睿智的主管|
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例9：阿瑪施的一|
|（4）貸后管理 | |杯水 |
|2.未成交客戶 | |案例10：微信群的 |
|（十）怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例11：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例12：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
| | | |
| | |案例13：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長記 |
|四.見微知著 |120分鐘 | |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時(shí)必問的四個(gè)問題 | | |
|貸給誰 | |案例1：流水泄露的|
|做什么用 | |秘密 |
| | |案例2：利率倒掛下|
|拿什么還 | |的小微貸款 |
|還不了怎么辦 | |案例3：模棱兩可的|
|（二）好客戶的標(biāo)準(zhǔn) | |創(chuàng)業(yè)者 |
|（三）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn) | |案例3：兩種催收態(tài)|
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | |度 |
| | |案例4：逾期是有原|
| | |因的 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | | |
|3. 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例5：果斷叫停的|
|4. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | |放款 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn) | |案例6：這么好的抵|
|（四）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法 | |押物為啥還出不良 |
|1.五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法 | | |
| | |案例7：心力交瘁的|
|2.四單 | |借款人 |
| | |案例8：多元化經(jīng)營|
|3.三品 | |的業(yè)主 |
| | |案例9：吃里扒外的|
|4.細(xì)節(jié)決定成敗 | |小股東 |
| | | |
|5.貸款額度的把握 | |案例10：栽在自家 |
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 | |人手里的借款人 |
|方法 | |案例11：庫存領(lǐng)用 |
| | |單會(huì)說話 |
|（六）貸中階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn) | |案例12：論女主人 |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān) | |的重要性 |
|2.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn) | |案例13：得意忘形 |
|3.軟信息的關(guān)注重點(diǎn) | |的女老板 |
| | | |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn) | |案例14：“合格的” |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | |發(fā)票貸借款人 |
| | | |
|（2）貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔 | | |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | | |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | |案例15：影響力人 |
|5.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施 | |物的一句話提醒 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）果斷，不遷就 | |案例16：“一榮俱榮|
|（2）睿智，不粗暴 | |一損俱損”的聯(lián)盟 |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | | |
|7.不可行性論證小組 | | |
|8.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作 | |案例17：淡出策略 |
|（七）貸后階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn) | | |
|1.貸后管理工作誤區(qū) | | |
|2.貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心 | | |
|（1）準(zhǔn)確把握離場時(shí)機(jī) | | |
|（2）確保風(fēng)險(xiǎn)階段性可控 | | |
|2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | | |
|3.貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | | |
|（八）逾期貸款處置攻略 | |案例18：錯(cuò)失的離 |
|1.化解 | |場時(shí)機(jī) |
|2.處置 | |案例19：斷臂求生 |
|（1）不同階段的催收方式 | |的機(jī)構(gòu) |
|（2）逾期貸款分類處置方法 | |案例20：某科技公 |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式 | |司的全身而退 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）強(qiáng)韌型人格 | |案例20：亦親亦友 |
|4.逾期貸款催收場景案例 | |的銀企關(guān)系 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 | | |
|作 | | |
|（九）個(gè)人經(jīng)營性貸款風(fēng)險(xiǎn)管理案例分享 | | |
| | |案例21：角色的扮 |
| | |演 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：一籃水果 |
| | |案例23：這樣的老 |
| | |賴 |
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《個(gè)人消費(fèi)及零售信貸風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著城鄉(xiāng)融合發(fā)展進(jìn)程的加快和城市化質(zhì)量的不斷提高，個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人消費(fèi)信貸以每年20的增幅持續(xù)攀升。雖然個(gè)人消費(fèi)信貸一向以低風(fēng)險(xiǎn)、客群穩(wěn)定收到商業(yè)銀行的一直追捧，然而，新渠道、新業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)伴隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期給個(gè)人消費(fèi)信貸的資產(chǎn)質(zhì)量帶來了空前壓力，有效防范消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)、盡快建立符合
講師：姚瀾詳情
《個(gè)人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動(dòng)力提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶
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《個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷流程》【課程背景】五道紅線，消費(fèi)升級，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推進(jìn)，商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信貸、小微信貸業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣抓住客戶
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《個(gè)貸營銷活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動(dòng)開展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對營銷活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動(dòng)策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動(dòng)能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房抵業(yè)務(wù)
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