課程大綱-九段個(gè)貸客戶經(jīng)理打造計(jì)劃系列課（3天）

《九段個(gè)貸客戶經(jīng)理打造計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使個(gè)貸客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范個(gè)貸信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)18個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握個(gè)貸信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 掌握存量個(gè)貸信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用個(gè)貸信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行個(gè)貸
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行個(gè)貸業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行個(gè)貸信貸主管行
長(zhǎng)、個(gè)貸客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】18學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|基礎(chǔ)篇：個(gè)貸信貸營(yíng)銷渠道的搭建暨批量獲客 |360分鐘    |             |
|工作要點(diǎn)                                 |           |             |
|一．個(gè)貸客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的全方位提升 |30分鐘     |             |
|（一）當(dāng)前銀行個(gè)貸信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)     |           |             |
|1.從嚴(yán)調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸           |           |             |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng)             |           |             |
|3.苦樂(lè)不均的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng)           |           |             |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇                      |           |案例1：新好快|
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個(gè)貸的角色擔(dān)當(dāng)         |           |貸           |
|（二）我們的底氣與缺憾                   |           |             |
|1.底氣                                   |           |             |
|（1）充足的客戶資源                      |           |             |
|（2）強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率                    |           |             |
|（3）有力的資源整合能力                  |           |             |
|（4）最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)              |           |             |
|2.缺憾                                   |           |             |
|（1）遲鈍的市場(chǎng)反應(yīng)速度                  |           |             |
|                                         |           |案例2：2.3與2|
|（2）日漸消沉的員工隊(duì)伍                  |           |000的對(duì)比    |
|（3）冗長(zhǎng)的管理流程                      |           |             |
|（4）裹足不前的創(chuàng)新能力                  |           |             |
|                                         |           |案例3：手機(jī)賣|
|（三）主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的鍛造                 |           |場(chǎng)的震撼     |
|1.服務(wù)的四個(gè)層次                         |           |             |
|2.跳出拿產(chǎn)品篩客戶的誤區(qū)                 |           |案例4：王永慶|
|3.以客戶為中心的綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路     |           |的米行       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例4：電話銀|
|                                         |           |行的演變     |
|二、消費(fèi)類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作 |180分鐘    |             |
|要點(diǎn)                                     |           |             |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款               |           |             |
|1.錯(cuò)峰入市                               |           |             |
|2.情感營(yíng)銷                               |           |案例1：螞蟻哥|
|3.服務(wù)營(yíng)銷                               |           |與萬(wàn)科的冰雪 |
|4.痛點(diǎn)營(yíng)銷                               |           |奇緣         |
|5.逆向營(yíng)銷                               |           |案例2：劉經(jīng)理|
|                                         |           |的微信群     |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款               |           |案例3：恒大的|
|1.二手房中介：牽手共贏                   |           |感恩         |
|                                         |           |案例4：軟件園|
|2.房貸合伙人                             |           |支行的逆襲   |
|3.直客式營(yíng)銷渠道的搭建                   |           |             |
|4.二手房獲客技巧小貼士                   |           |案例5：從“掃 |
|（三）個(gè)人場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                 |           |街小妞”到“四 |
|1. 個(gè)人車位貸款                          |           |小龍”        |
|開發(fā)商模式                               |           |案例6：合伙人|
|直客式                                   |           |積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 |
|處置權(quán)的把握                             |           |案例7：小海報(bào)|
|2. 住房裝修貸款                          |           |，大神功     |
|借道開發(fā)商                               |           |             |
|借道裝修公司                             |           |             |
|直客式                                   |           |             |
|用途的把握                               |           |             |
|3. 出國(guó)金融貸款                          |           |             |
|存款證明用途貸款                         |           |             |
|投資移民貸款                             |           |             |
|營(yíng)銷切入點(diǎn)                               |           |             |
|4. 教育培訓(xùn)貸款                          |           |案例8：熱鬧的|
|基于客戶旅程拓展渠道                     |           |客戶節(jié)       |
|交互導(dǎo)流方能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)                     |           |             |
|5. 個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                  |           |             |
|社區(qū)                                     |           |             |
|園區(qū)                                     |           |             |
|圈層                                     |           |案例9：不要小|
|社群                                     |           |覷實(shí)習(xí)生     |
|存量客戶                                 |           |             |
|線上消費(fèi)貸款授信業(yè)務(wù)拓展前應(yīng)做足的功課   |           |案例10：代發(fā) |
|6.個(gè)人消費(fèi)類貸款批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈 |           |客戶子女教育 |
|現(xiàn)                                       |           |貸款成長(zhǎng)計(jì)劃 |
|                                         |           |案例11：斯坦 |
|                                         |           |福外語(yǔ)       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例12：門禁 |
|                                         |           |卡打開的心扉 |
|                                         |           |案例13：軟件 |
|                                         |           |園駐園企業(yè)員 |
|                                         |           |工批量方案   |
|                                         |           |案例14：美協(xié) |
|                                         |           |認(rèn)同卡       |
|                                         |           |案例15：一起 |
|                                         |           |去野         |
|                                         |           |案例16：多虧 |
|                                         |           |了這份批量授 |
|                                         |           |信方案       |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |150分鐘    |             |
|級(jí)計(jì)劃                                   |           |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：軟件園|
|（2）政區(qū)                                |           |駐園企業(yè)信用 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |           |增級(jí)計(jì)劃     |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |           |案例2：工商局|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |           |網(wǎng)格化合作   |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |           |案例3：“五進(jìn)”|
|                                         |           |行動(dòng)         |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |           |             |
|3.借道個(gè)貸業(yè)務(wù)篩                         |           |案例4：劍走偏|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |           |鋒的裝飾材料 |
|（2）商用房按揭客戶                      |           |城授信方案   |
|（3）大額存單客戶                        |           |案例5：高校后|
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |勤集團(tuán)的牽手 |
|（5）中高端理財(cái)客戶                      |           |案例6：伊利貸|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |             |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |           |案例7：香格里|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |拉的大佬們   |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |             |
|（3）商會(huì)                                |           |案例8：多少傷|
|（4）協(xié)會(huì)                                |           |心事，盡在不 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |           |言中         |
|（6）商圈                                |           |案例9：低調(diào)的|
|（7）稅務(wù)平臺(tái)                            |           |老板         |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |           |             |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |           |案例10：牛物 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |流           |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |             |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |           |案例11：糧谷 |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |貸           |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |           |案例12：大棚 |
|（3）6S管理體系                          |           |貸           |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |           |案例13：安徽 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |           |商會(huì)合作的另 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |           |類打開模式   |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |           |案例14：漁業(yè) |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |           |協(xié)會(huì)         |
|                                         |           |案例15：豪瑪 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |           |集團(tuán)         |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |案例16：萬(wàn)象 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |城           |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |案例17：銀稅 |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷方案|           |貸           |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例18：6場(chǎng)稅|
|                                         |           |籌沙龍       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例19：12期 |
|                                         |           |培訓(xùn)         |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱樂(lè)部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|進(jìn)階篇：個(gè)貸信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧     |360分鐘    |             |
|一、存量個(gè)貸信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘     |             |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |           |             |
|1.最低的溝通成本                         |           |             |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |           |             |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |           |             |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |           |             |
|1.新拓客戶，一放了之                     |           |             |
|2.存量客戶，一帶而過(guò)                     |           |             |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |           |             |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |           |             |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |           |             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |           |             |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |           |             |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |           |             |
|二、消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧   |180分鐘    |             |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶               |           |             |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |           |             |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |           |案例1：星河灣|
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |           |的大咖們     |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |           |案例2：橫掃街|
|（4）按客戶愛(ài)好細(xì)分                      |           |區(qū)的主題信用 |
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |           |卡           |
|                                         |           |案例3：年貨大|
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |           |集站站通     |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡                  |           |案例4：健康加|
|                                         |           |油站         |
|（2）循跡工程進(jìn)度                        |           |案例5：9200萬(wàn)|
|                                         |           |存款的小助理 |
|（3）循跡客戶生命周期                    |           |             |
|                                         |           |案例6：8億認(rèn) |
|（4）循跡客戶還款歷程                    |           |籌款         |
|                                         |           |案例7：十年碧|
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |           |桂園         |
|                                         |           |案例8：韓國(guó)開|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |           |發(fā)商         |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單      |           |案例9：各類消|
|（2）.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作   |           |費(fèi)貸款的繽紛 |
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)               |           |呈現(xiàn)模式     |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉                     |           |案例10：?jiǎn)痉?|
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |           |貸客戶回家   |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                    |           |案例11：理財(cái) |
|（3）線下的引流                          |           |轉(zhuǎn)讓的商機(jī)   |
|（4）與房貸客戶共成長(zhǎng)                    |           |案例12：將貸 |
|                                         |           |款進(jìn)行到底   |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |           |             |
|1.客戶真的是因?yàn)闆](méi)錢才借款嗎             |           |案例13：二手 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |           |房貸款緣起的 |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |           |私立學(xué)校合作 |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎         |           |             |
|（三）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組 |           |案例14：催收 |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |           |電話里的小套 |
|                                         |           |路           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例15：格林 |
|                                         |           |系列鐵粉     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例16：營(yíng)養(yǎng) |
|                                         |           |世界         |
|                                         |           |案例17：王女 |
|                                         |           |士的感嘆     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例18：老客 |
|                                         |           |戶的向上銷售 |
|三、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策|80分鐘     |             |
|略                                       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |           |             |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計(jì)劃       |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |           |案例2：泰州商|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |人的步調(diào)一致 |
|                                         |           |             |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |           |案例3：從小白|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |           |到支行行長(zhǎng)   |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |           |案例4：商會(huì)下|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |           |午茶         |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |             |
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |           |案例5：周老板|
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |           |的困惑       |
|                                         |           |案例6：兩次被|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |           |營(yíng)銷的經(jīng)歷   |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |案例7：招商信|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |           |諾的跟進(jìn)策略 |
|決策者                                   |           |             |
|發(fā)起者                                   |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |             |
|使用者                                   |           |案例8：有情懷|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |           |的薪資卡     |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |           |案例9：掌聲響|
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |           |起的時(shí)刻     |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                |           |             |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想念” |           |案例10:攢錢買|
|                                         |           |房的小助理   |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |           |案例11：半小 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |           |時(shí)引爆的微信 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |           |群           |
|                                         |           |案例12：我不 |
|                                         |           |是藥神       |
|                                         |           |案例13：合力 |
|                                         |           |貸           |
|                                         |           |案例14：法商 |
|                                         |           |講座         |
|                                         |           |案例15：某代 |
|                                         |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
|                                         |           |動(dòng)計(jì)劃       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例16：就這 |
|                                         |           |樣走進(jìn)多福社 |
|                                         |           |區(qū)           |
|                                         |           |案例17：紹興 |
|                                         |           |商會(huì)的五年?duì)?|
|                                         |           |手           |
|四、個(gè)貸信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立           |20分鐘     |             |
|（一）個(gè)貸板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)           |           |案例1：鐵板撬|
|（二）個(gè)貸資產(chǎn)與個(gè)貸負(fù)債業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)       |           |不走的公司客 |
|（三）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)       |           |戶           |
|（四）個(gè)貸信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)           |           |             |
|（五）敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                     |           |案例2：背背佳|
|（六）支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)            |           |組合         |
|                                         |           |案例3：大堂經(jīng)|
|                                         |           |理的商機(jī)捕捉 |
|五、小微信貸存量客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì) |50分鐘     |             |
|與呈現(xiàn)                                   |           |             |
|習(xí)慣養(yǎng)成篇：專業(yè)視角下的個(gè)貸信貸客戶經(jīng)營(yíng) |360分鐘    |             |
|模式                                     |           |             |
|一、個(gè)貸客戶經(jīng)理能力勝任模型             |30分鐘     |             |
|（一）個(gè)貸業(yè)務(wù)規(guī)劃能力                   |           |             |
|1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)                               |           |             |
|2.階段目標(biāo)                               |           |             |
|3.客群定位                               |           |             |
|（二）客群拓展能力                       |           |             |
|1.線下拓展                               |           |             |
|2.線上拓展                               |           |             |
|3.存量客戶挖潛                           |           |             |
|（三）風(fēng)險(xiǎn)控制能力                       |           |             |
|1.貸前：察言觀色                         |           |             |
|2.貸中：冷靜思考                         |           |             |
|3.貸后：一葉知秋                         |           |案例1：水果店|
|                                         |           |的灰犀牛     |
|（四）客戶關(guān)系維護(hù)和提升能力             |           |案例2：接棒客|
|                                         |           |戶經(jīng)理       |
|二、個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊         |240分鐘    |             |
|（一）情感模塊                           |           |             |
|1.如何提升自己的感染力                   |           |             |
|2.積極傾聽(tīng)的技巧                         |           |案例1：馬女士|
|3.贊美客戶的技巧                         |           |的心事       |
|（1）把握閃光點(diǎn)                          |           |             |
|（2）間接恭維                            |           |             |
|（3）信任刺激                            |           |案例2：林黛玉|
|（4）引其向善                            |           |進(jìn)賈府       |
|（5）投其所好                            |           |案例3：誰(shuí)敢橫|
|（二）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |           |刀立馬       |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．怎么K                                 |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |           |             |
|（三）掃街營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |           |             |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |           |             |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |           |案例4：一幅春|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |           |聯(lián)           |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |             |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |           |             |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |案例5：熱鬧的|
|（2）敏感話題的回避                      |           |林學(xué)院代發(fā)群 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |           |案例6：丁香湖|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |趣跑         |
|（五）電話預(yù)約                           |           |案例7：秒光的|
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |消費(fèi)貸產(chǎn)品   |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項(xiàng)                               |           |案例8：疫情期|
|4.成功的標(biāo)志                             |           |營(yíng)銷心得     |
|（六）登門拜訪                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō)                   |           |             |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |           |             |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |             |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）劉備型                              |           |案例9：以退為|
|（3）孫權(quán)型                              |           |進(jìn)           |
|                                         |           |             |
|（七）客戶交流會(huì)                         |           |             |
|1.與客戶的三次接觸                       |           |案例10：兩份 |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |           |文本提高客戶 |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |           |信任度       |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |           |             |
|1.方案的專屬性                           |           |案例11：車商 |
|2.方案的精確性                           |           |打開的話匣子 |
|3，方案的配置性                          |           |             |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |           |             |
|（九）異議處理技巧                       |           |             |
|1.貶貨的是買家                           |           |案例12：小孫 |
|2.九字真言                               |           |總的認(rèn)同     |
|（十）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |           |案例13：如何 |
|2.交易促成技巧                           |           |對(duì)待爽約的客 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |           |戶           |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |案例14：洽談 |
|                                         |           |區(qū)           |
|（十一）后續(xù)工作                         |           |             |
|1.成交客戶                               |           |             |
|（1）內(nèi)部流程                            |           |案例15：設(shè)備 |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |貸           |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |             |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                    |           |             |
|（5）貸后管理                            |           |             |
|                                         |           |             |
|2.未成交客戶                             |           |案例16：睿智 |
|（十二）如何做到精、準(zhǔn)、快               |           |的售樓主管   |
|1.上門前的準(zhǔn)備工作                       |           |             |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |           |             |
|3.桌面作業(yè)                               |           |             |
|4.放款后操作                             |           |案例17：阿瑪 |
|（十三）個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作模塊現(xiàn)場(chǎng)小組 |           |施的一杯水   |
|演練                                     |           |案例18：微信 |
|                                         |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例19：一封 |
|                                         |           |感謝信       |
|                                         |           |案例20：挽留 |
|                                         |           |流失客戶     |
|                                         |           |案例22：從小 |
|                                         |           |柜員到支行行 |
|                                         |           |長(zhǎng)           |
|                                         |           |案例23：亦親 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |戶           |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例24：10億 |
|                                         |           |元個(gè)貸客戶經(jīng) |
|                                         |           |理成長(zhǎng)記     |
|三、個(gè)貸客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通要點(diǎn)             |90分鐘     |             |
|（一）從銀行人的視角分類個(gè)貸客戶經(jīng)理     |           |             |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |           |             |
|3.憤青型                                 |           |             |
|4.內(nèi)部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人見(jiàn)人愛(ài)型                             |           |             |
|（二）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |           |             |
|1.調(diào)查充分                               |           |             |
|2.預(yù)案周全                               |           |             |
|3.邏輯清晰                               |           |             |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |           |             |
|5.心態(tài)正向                               |           |             |
|（三）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |           |             |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |           |             |
|2.常用的溝通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的個(gè)貸客戶經(jīng)理         |           |             |
|（四）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |           |             |
|3.借力個(gè)貸信貸部/小微信貸部審查人員      |           |             |
|4.借力個(gè)貸信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |           |             |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |           |             |
|6.借力運(yùn)營(yíng)人員                           |           |             |
|7.借力貸后管理人員                       |           |             |
|8.借力資產(chǎn)保全人員                       |           |             |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |           |             |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng)                        |           |             |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng)                        |           |             |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng)                      |           |             |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng)                        |           |             |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)                      |           |             |
|（六）個(gè)貸客戶經(jīng)理十戒                   |           |             |
|（七）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |           |             |

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