課程大綱-零售及小微信貸客戶拓展能力提升

《零售及小微信貸客戶拓展能力提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策
風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.苦樂(lè)不均的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng) | | |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇 | |案例1：新好快貸 |
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個(gè)貸的角色擔(dān)當(dāng) | | |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào) | | |
|查） | |案例2：淘寶店主的|
|1.不知道去哪里找客戶 | |煩惱 |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例3：批量業(yè)務(wù)為|
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難 | |啥難做 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做從沒(méi)有人告訴我 | |案例4：普惠部領(lǐng)導(dǎo)|
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |的難題 |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達(dá)的客戶 | | |
|（2）接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例5：建行的7個(gè)1|
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | |+1 |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|（1）產(chǎn)品與客戶的匹配 | |案例6：蔡蔡的客戶|
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客| |檔案 |
|戶 | | |
|（2）針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | |案例7：某銀行的培|
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |訓(xùn)需求 |
|（2）我們的存在價(jià)值 | |案例8：寵物貸 |
| | | |
|（3）我們的行動(dòng) | |案例9：300通營(yíng)銷 |
|不斷刷新自己的存在價(jià)值 | |電話 |
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例10：自信的績(jī) |
|互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例11：杜老板 |
| | | |
| | |案例12：背得出300|
| | |戶身份證號(hào)碼的客 |
| | |戶經(jīng)理 |
|二、消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |90分鐘 | |
|點(diǎn) | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：來(lái)自國(guó)企高|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：整理出本機(jī)構(gòu)有營(yíng)銷潛力的代發(fā)企 | |層的求助/靠自己，|
|業(yè)名單 | |我可以 |
|2.存量房貸客群 | |案例2：各類消費(fèi)貸|
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：梳理一下你的按揭樓盤(pán)分別處于哪 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|個(gè)階段，可以配置哪項(xiàng)消費(fèi)場(chǎng)景貸款 | | |
|3.理財(cái)客群 | |案例3：寫(xiě)給親愛(ài)的|
|（二）拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例4：全員上陣的|
| | |消費(fèi)貸 |
|（3）區(qū)域合伙人 | |案例5：某軍工企業(yè)|
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道 | |青年突擊隊(duì) |
|（1）助貸中介 | |案例6：鐵路局 |
|（2）二手房中介 | | |
|3.周邊渠道 | |案例7：切勿養(yǎng)恐龍|
|（1）社區(qū) | |案例8：房小二網(wǎng) |
|（2）圈層 | | |
|（3）社群 | |案例9：門禁卡打開(kāi)|
|（三）把握三大原則 | |的心扉 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例10：美協(xié)認(rèn)同 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |卡 |
| | |案例11：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷 | | |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |案例12：趨之若鶩 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |的網(wǎng)課 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例13：小米智能 |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | |家電購(gòu)物節(jié) |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例14：336幅客戶|
|（五）整合三大資源 | |畫(huà)像 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源 | | |
| | |案例15：紅火的寶 |
|2.周邊可互動(dòng)資源 | |媽群 |
| | |案例16：某抗生素 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |公司營(yíng)銷時(shí)間表 |
| | | |
|（六）消費(fèi)貸款批量拓客營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 | | |
|呈現(xiàn)：組長(zhǎng)從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 | |案例17：不花錢的 |
|盤(pán)清單中分別選取一個(gè)客群，組織本組學(xué)員設(shè) | |客戶活動(dòng) |
|計(jì)針對(duì)這兩個(gè)客群的消費(fèi)貸款營(yíng)銷方案。 | |案例18：綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例19：不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |120分鐘 | |
|級(jí)計(jì)劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤(pán)，有話題 | |案例5：高校后勤集|
| | |團(tuán)的牽手 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例7：香格里拉的|
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |醫(yī)藥大佬們 |
|（5）中高端理財(cái)客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |案例9：低調(diào)的老板|
|（1）街道 | | |
| | |案例10：牛物流 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | | |
|（3）商會(huì) | |案例11：企業(yè)家夫 |
| | |人俱樂(lè)部 |
|（4）協(xié)會(huì) | |案例12：大棚貸 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | |案例13：安徽商會(huì) |
|（6）商圈 | |合作的另類打開(kāi)模 |
|（7）公益平臺(tái) | |式 |
| | |案例14：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（8）服務(wù)平臺(tái) | |案例15：豪瑪集團(tuán) |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |案例16：二手車市 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷 | |場(chǎng) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17：臥虎藏龍 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |的志愿者組織 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |案例18：金鐘罩/圖|
|（1）客戶關(guān)系管理 | |書(shū)館 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營(yíng)銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |龍 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | |案例20：12期培訓(xùn) |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：某城商行 |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷方案| |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂(lè)部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|四.客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |120分鐘 | |
|現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)調(diào)查：你營(yíng)銷過(guò)程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | |案例1：機(jī)場(chǎng)服務(wù)/ |
|（3）非金融需求 | |攝影 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（三）掃街營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例2：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（四）微信營(yíng)銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（五）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例3：熱鬧的林學(xué)|
| | |院代發(fā)群 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |案例4：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5：秒光的消費(fèi)|
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |貸產(chǎn)品 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例6：疫情期營(yíng)銷|
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（六）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（七）面訪營(yíng)銷 | |案例7：以退為進(jìn) |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | |案例8：兩份文本提|
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例9：車商打開(kāi)的|
|（2）劉備型 | |話匣子 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對(duì)客戶要求的明確性 | |案例10：設(shè)備貸 |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例11：阿瑪施的 |
|（1）內(nèi)部流程 | |一杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例12：微信群的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |神助攻 |
|（4）貸后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）營(yíng)銷模塊運(yùn)用角色演練 | |案例13：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例15：把自己變 |
| | |成流量平臺(tái) |

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