課程大綱-零售信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

《零售信貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．零售客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)的全方位提升 |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.從嚴(yán)調(diào)控政策下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.苦樂不均的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款市場(chǎng) | | |
|4.O2O小微信貸新機(jī)遇 | |案例1：新好快|
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個(gè)貸的角色擔(dān)當(dāng) | |貸 |
|（二）我們的底氣與缺憾 | | |
|1.底氣 | | |
|（1）充足的客戶資源 | | |
|（2）精煉的管理鏈條 | | |
|（3）有力的資源整合能力 | | |
|（4）最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
|2.缺憾 | | |
|（1）唯規(guī)模，唯任務(wù) | | |
|（2）唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié) | | |
| | |案例2：萬(wàn)象城|
|（3）唯當(dāng)前，無(wú)問(wèn)未來(lái) | |拯救行動(dòng) |
|（4）市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍 | | |
| | |案例3：2.3與2|
|（5）小富即安難解困局 | |000的對(duì)比 |
| | |案例4：農(nóng)商行|
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值 | | |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例5：杜老板|
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例6：背得出|
| | |300戶身份證號(hào)|
| | |碼的客戶經(jīng)理 |
|二、消費(fèi)類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作 |60分鐘 | |
|要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.錯(cuò)峰入市 | | |
|2.情感營(yíng)銷 | |案例1：螞蟻哥|
| | |與萬(wàn)科的冰雪 |
|3.服務(wù)營(yíng)銷 | |奇緣 |
| | |案例2：劉經(jīng)理|
|4.痛點(diǎn)營(yíng)銷 | |的微信群 |
|5.逆向營(yíng)銷 | |案例3：恒大的|
| | |感恩 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |案例4：軟件園|
|1.從熟客中挖掘 | |支行的逆襲 |
| | | |
|2.以熟客為渠道 | |案例5：小海報(bào)|
| | |，大神功 |
|3.以企業(yè)為渠道 | |案例6：合伙人|
| | |積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 |
|4.以中介為渠道 | |案例7：二手房|
| | |貸緣起的合作 |
|5.特殊渠道 | |案例8：從“掃 |
| | |街小妞”到“四 |
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款 | |小龍” |
|1.鎖定三大客群 | |案例9：私行客|
|（1）薪資代發(fā)客群 | |戶的笑臉 |
|（2）存量房貸客群 | | |
|（3）理財(cái)客群 | | |
|2.把握三大原則 | | |
|（1）引導(dǎo)有效需求 | | |
| | |案例10：致親 |
|（2）構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |愛的你 |
| | | |
|（3）產(chǎn)品組合營(yíng)銷 | |案例11：趨之 |
|3.做好三種準(zhǔn)備 | |若鶩的網(wǎng)課 |
|（1）同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例12：小米 |
|（2）自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |智能家電購(gòu)物 |
|（3）客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | |節(jié) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13：336幅|
| | |客戶畫像 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客晉 |120分鐘 | |
|級(jí)計(jì)劃 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū) | |增級(jí)計(jì)劃 |
| | |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |網(wǎng)格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè) | |行動(dòng) |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏|
| | |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |城授信方案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |勤集團(tuán)的牽手 |
| | |案例6：伊利貸|
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里|
| | |拉的醫(yī)藥大佬 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |們 |
|（5）中高端理財(cái)客戶 | | |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8：多少傷|
|（7）信用卡分期客戶 | |心事，盡在不 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例9：低調(diào)的|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |老板 |
|（3）商會(huì) | | |
| | |案例10：牛物 |
|（4）協(xié)會(huì) | |流 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | | |
|（6）商圈 | | |
|（7）稅務(wù)平臺(tái) | |案例11：糧谷 |
|（8）公益平臺(tái) | |貸 |
| | |案例12：大棚 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷 | |貸 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷 | |案例13：安徽 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |商會(huì)合作的另 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |類打開模式 |
| | |案例14：漁業(yè) |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |協(xié)會(huì) |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |案例15：豪瑪 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng) | |集團(tuán) |
|（3）6S管理體系 | |案例16：二手 |
|3.營(yíng)銷模型共享 | |車市場(chǎng) |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷 | |案例17：銀稅 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |貸 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | |案例18：臥虎 |
| | |藏龍的志愿者 |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | |組織 |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例19：6場(chǎng)稅|
| | |籌沙龍 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷方案| |案例20：12期 |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |培訓(xùn) |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某城 |
| | |商行的華麗轉(zhuǎn) |
| | |身 |
| | |案例22：水果 |
| | |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例23：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例24：明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例25：券民 |
| | |社區(qū) |
|四．存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |30分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個(gè)貸 |
| | |一哥”是這樣做|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |交叉營(yíng)銷 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
| | |案例2：學(xué)費(fèi)還|
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |可以這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過(guò) | | |
| | |案例3：尷尬的|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |營(yíng)銷電話 |
| | |案例4：多說(shuō)一|
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |句話的事 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：星河灣|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |/萬(wàn)方園 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|五．消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例1：星河灣|
| | |的大咖們 |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |案例2：橫掃街|
| | |區(qū)的主題信用 |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分 | |卡 |
| | |案例3：年貨大|
|（4）按客戶愛好細(xì)分 | |集站站通 |
|（5）按房貸類別細(xì)分 | |案例4：健康加|
| | |油站 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例5：9200萬(wàn)|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |存款的小助理 |
| | | |
| | |案例6：8億認(rèn) |
|（2）循跡工程進(jìn)度 | |籌款 |
| | |案例7：十年碧|
|（3）循跡客戶生命周期 | |桂園 |
| | |案例8：韓國(guó)開|
|（4）循跡客戶還款歷程 | |發(fā)商 |
| | |案例9：各類消|
|（5）循跡客戶結(jié)清去向 | |費(fèi)貸款的繽紛 |
| | |呈現(xiàn)模式 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例10：?jiǎn)痉?|
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單 | |貸客戶回家 |
| | |案例11：理財(cái) |
|（2）.個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |轉(zhuǎn)讓的商機(jī) |
| | |案例12：將貸 |
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |款進(jìn)行到底 |
| | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | |案例13：催收 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入 | |電話里的小套 |
|（3）線下的引流 | |路 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | | |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎 | | |
| | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例14：格林 |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | |系列鐵粉 |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | |案例15：營(yíng)養(yǎng) |
|（三）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組 | |世界 |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |案例16：網(wǎng)點(diǎn) |
| | |積分卡 |
| | | |
| | |案例17：大額 |
| | |保單事這樣出 |
| | |單的 |
|六．個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)策|30分鐘 | |
|略 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源 | |透計(jì)劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺(tái)州商|
| | |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |到支行行長(zhǎng) |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例4：商會(huì)下|
| | |午茶 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |案例5：自負(fù)的|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |劉女士 |
| | |案例6：兩次被|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | |營(yíng)銷的經(jīng)歷 |
| | |案例7：招商信|
|3.家庭成員金融需求的滿足 | |諾的跟進(jìn)策略 |
| | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例8：有情懷|
|決策者 | |的薪資卡 |
| | |案例9：掌聲響|
|發(fā)起者 | |起的時(shí)刻 |
| | | |
|經(jīng)辦者 | |案例10:攢錢買|
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例11：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |時(shí)引爆的微信 |
| | |群 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例12：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |是藥神 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | |案例13：合力 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見，天天還想念” | |貸 |
| | |案例14：法商 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |講座 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |案例15：某代 |
| | |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái) | |動(dòng)計(jì)劃 |
| | | |
|（七）一些工作技巧 | |案例16：就這 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | |樣走進(jìn)多福社 |
| | |區(qū) |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例17：紹興 |
|3.靈魂的抓手 | |商會(huì)的五年?duì)?|
| | |手 |
|4.資產(chǎn)配置常用工具 | | |
|5.客戶的分層維護(hù) | |案例18：熱心 |
| | |的馬院長(zhǎng) |
|（八）客戶分析與方案設(shè)計(jì) | | |
| | |案例19：主動(dòng) |
| | |來(lái)電的客戶 |
| | | |
| | |案例20：大年 |
| | |初五的餃子 |
|七．零售客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷工作模塊 |30分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（三）掃街營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié) | |聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（四）微社群營(yíng)銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷步驟 | |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng) | |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |消費(fèi)貸產(chǎn)品 |
| | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |營(yíng)銷心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營(yíng)銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項(xiàng) | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（六）登門拜訪 | |案例6：以退為|
|1.準(zhǔn)備工作 | |進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找 | |案例7：兩份文|
| | |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型 | |開的話匣子 |
| | | |
|（七）客戶交流會(huì) | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | |案例9：小孫總|
|2.活動(dòng)組織技巧 | |的認(rèn)同 |
|3.后續(xù)動(dòng)作 | | |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例10：如何 |
|1.方案的專屬性 | |對(duì)待爽約的客 |
|2.方案的精確性 | |戶 |
|3，方案的配置性 | | |
|4.對(duì)客戶要求的明確性 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例11：設(shè)備 |
|2.九字真言 | |貸 |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn) | | |
| | |案例12：睿智 |
|4.臨門一腳要踢好 | |的售樓主管 |
| | | |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | |案例13：阿瑪 |
|（2）五類必須記住的日子 | |施的一杯水 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例14：微信 |
| | |群的神助攻 |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握 | | |
| | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | |案例15：一封 |
| | |感謝信 |
| | |案例16：挽留 |
| | |流失客戶 |
| | |案例17：從小 |
| | |柜員到支行行 |
| | |長(zhǎng) |
| | | |
| | | |

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