課程大綱-零售信貸轉(zhuǎn)型業(yè)務的綜合推動

《零售信貸轉(zhuǎn)型業(yè)務的綜合推動》
課程大綱

【課程背景】
近年來，雖然零售信貸在經(jīng)濟波動期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達成一致共識
，但是對于零售信貸業(yè)務體量較小的銀行金融機構(gòu)來說，相當一部分領導甚至一線營銷
人員對零售信貸業(yè)務的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導上述機構(gòu)和人員認
識到零售信貸業(yè)務的綜合收益、輔導上述機構(gòu)和人員如何通過有效的營銷和交叉銷售手
段讓小貸款帶來大未來，無疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的當務之急。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握消費、經(jīng)營信貸業(yè)務批量營銷工作思路；
◆ 掌握引導個貸客戶經(jīng)理開展集群化營銷工作的方法；
◆ 掌握存量消費、經(jīng)營貸客戶交叉銷售模型使用及督導工作要點；
◆ 掌握消費、經(jīng)營貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構(gòu)零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、支行行長、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）來自客群 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易| |案例1：批量業(yè)務為|
|觸達的客戶 | |啥難做？ |
| | |案例2：建行的7個1|
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方案 | |+1 |
|設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |案例3：商會下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 | | |
|4.客群營銷的出發(fā)點 | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例4：績優(yōu)客戶經(jīng)|
|（2）我們的存在價值 | |理的自信 |
|（二）來自產(chǎn)品 | | |
|1.產(chǎn)品與客戶的匹配 | | |
|標準化產(chǎn)品——標準化客戶/標準化產(chǎn)品——非標客| |案例5：某銀行的培|
|戶 | |訓需求 |
|2.針對批量客群設計專屬產(chǎn)品 | |案例6：設備貸 |
|（三）來自團隊 | | |
|1.單打獨斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團隊 | |案例7：課間有感 |
|2.一廂情愿的支行領導VS全員熱血的機構(gòu) | | |
|（四）零售信貸業(yè)務拓展中應克服的短板 | | |
|1.房貸偏好揮之不去 | | |
|2.結(jié)果導向混沌無方 | |案例8：這么強的激|
| | |勵措施為啥不奏效 |
|3.當鋪情節(jié)藕斷絲連 | |？ |
|4.市場反應速度遲鈍 | |案例9：商戶拯救行|
|5.小富即安難解困局 | |動 |
|6.引導無方隊伍迷茫 | |案例10：2.3：2000|
|（四）2021零售信貸業(yè)務的工作要義 | |案例11：某行長的 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | |無語 |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |案例12：難熬的周 |
| | |例會 |
|3.互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例13：杜老板 |
|4.精品團隊，引領未來 | |案例14：在價格戰(zhàn) |
| | |中勝出的商用房按 |
| | |揭方案 |
| | |案例15：能背出300|
| | |戶身份證號的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
|二.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|30分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1：靠自己，我|
|2.存量房貸客群 | |可以 |
| | |案例2：消費貸款的|
|3.理財客群 | |繽紛打開模式 |
|（二）把握三大原則 | |案例3：致親愛的你|
|1.引導有效需求 | | |
| | |案例4：小米智能家|
|2.構(gòu)建互利場景 | |電購物節(jié) |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例5：留學中介鐵|
|（三）拓展三大渠道 | |粉 |
|1.合伙人渠道 | | |
|2.周邊渠道 | | |
| | | |
|3.社團渠道 | |案例6：不愿掏錢給|
|（四）做好三種準備 | |孩子裝修的阿姨 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例7：一起去野 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進一步識別 | | |
|（五）常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | |案例8：336幅客戶 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)的線下營銷 | |畫像 |
|3.合作商家的時令活動 | | |
| | |案例9：紅火的寶媽|
| | |群 |
|三.個人經(jīng)營性貸款業(yè)務批量獲客晉級計劃 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例4：“五進”行動|
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例5：劍走偏鋒的|
| | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團的牽手 |
| | | |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）消費貸款客戶 | |慨 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）街道 | |板 |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群 | | |
|（3）商會 | |案例11：牛物流 |
| | |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會 | |院 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | | |
|（6）公益平臺 | |案例13：企業(yè)家夫 |
| | |人群 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例14：糧谷貸 |
|1.顧問式營銷 | |案例15：安徽商會 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |合作的另類打開模 |
|（2）稅務籌劃 | |式 |
|2.管理咨詢互動 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）客戶關系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例17：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系 | |的志愿者組織 |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |案例18：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務 | |案例19：6場稅籌沙|
|3.聚焦客戶行為邏輯 | |龍 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20：12期培訓 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21：某行的華 |
| | |麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例22：某頭部食 |
| | |品企業(yè) |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|四．牽一發(fā)動全身 |40分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：臺州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例4：關鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：常用的資產(chǎn)|
| | |配置模型 |
|2.保證覆蓋率 | |案例6：銷冠王的沒|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |落 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者 | |資卡 |
|使用者 | |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |時刻 |
| | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例9:攢錢買房的 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |小助理 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例10：半小時引 |
|” | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|6.時機的把握 | |神 |
|（1）年終獎等大額代發(fā) | |案例12：合力貸 |
|（2）節(jié)日的氛圍營造 | |案例13：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
| | | |
| | |案例14：別在堵車 |
| | |的時段上路 |
|五．零售信貸業(yè)務的綜合推動 |30分鐘 | |
|（一）領導的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.關于眼前與未來 | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實|
|品牌資源 | |習生 |
|網(wǎng)點資源 | |案例2：安快銀行 |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例3：園區(qū)NO.1的|
|4.費用資源 | |成交 |
|（三）聯(lián)動營銷機制的建立 | | |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |的公司客戶 |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |案例5：背背佳組合|
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.關于日常工作的集約化 | |商機捕捉 |
|5.薪資代發(fā)企業(yè)維護鐵三角 | | |
|6.敏捷網(wǎng)點的試水 | | |
|7.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|8.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|六．零售信貸負責人工作模型 |20分鐘 | |
|（一）應遵循的原則 | | |
|1.關注結(jié)果，更關注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | |案例2：招商銀行的|
|5.重貸輕管型 | |《清風公約》 |
|6.斤斤計較型 | | |
| | |案例3：客戶經(jīng)理為|
|（三）團隊管理工作方法 | |啥總是在抱怨 |
|1.每天應該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標客群方案設計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結(jié) | | |
|2.每周應該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓組織 | | |
|（3）上周工作復盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進度督導 | |案例4：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標客群 | |案例5：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會 | |午餐會 |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|（7）營造儀式感 | | |
|4.每季應該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | |案例6：國王與天使|
|（2）各類客群貢獻度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導 | | |
|（4）向上級領導工作匯報 | | |
|（四）不同類型客戶經(jīng)理的分類管理 | | |
| | | |

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