課程大綱-普惠信貸業(yè)務(wù)綜合推動(dòng)的道、法、術(shù)

 《普惠信貸業(yè)務(wù)綜合推動(dòng)的道·法·術(shù)》
 課程大綱

【課程背景】
近年來，雖然商業(yè)銀行在“兩增兩控”目標(biāo)指引下在普惠信貸業(yè)務(wù)發(fā)展方面達(dá)成了共識(shí)
。但是在營(yíng)銷推動(dòng)層面，到底應(yīng)該采取哪些措施做好客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如何避免同
質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)給銀行帶來日漸高企的經(jīng)營(yíng)成本，怎樣帶出一支充滿正能量的普惠信貸營(yíng)銷隊(duì)
伍，怎樣從存量授信客戶中進(jìn)一步挖掘貢獻(xiàn)度，一系列課題擺在商業(yè)銀行各級(jí)負(fù)責(zé)人和
機(jī)構(gòu)面前。本期課程旨在梳理普惠信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷推動(dòng)的工作出發(fā)點(diǎn)、批量獲客的方法及
存量客戶綜合經(jīng)營(yíng)路徑，以期為商業(yè)銀行解決上述問題提供有力參考。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解非房貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷的工作思路；
◆
 初步掌握引導(dǎo)本機(jī)構(gòu)零售客戶經(jīng)理開展集群化拓展非房貸營(yíng)銷渠道工作的工作方法
 ；
◆ 掌握零售信貸客戶交叉銷售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例             |
|一．道——“兩增兩控”目標(biāo)指引下，我們的業(yè)績(jī) |                 |
|從哪里來                                 |                 |
|（一）來自客群                           |                 |
|1.客群的定位                             |                 |
|（1）尚未覆蓋的客群                      |案例1：淘寶店主的|
|（2）合格的客群                          |煩心事           |
|（3）易觸達(dá)的客群                        |                 |
|（4）次級(jí)觸達(dá)的客群                      |                 |
|                                         |案例2：中介合作的|
|2.接觸路徑                               |適宜模式         |
|3.切入路徑                               |案例3：建行的7個(gè)1|
|4.維護(hù)路徑                               |+1               |
|（二）來自產(chǎn)品                           |案例4：商會(huì)下午茶|
|1.產(chǎn)品與客戶的匹配                       |案例5：蔡蔡的客戶|
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客|檔案             |
|戶                                       |                 |
|2.針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品               |案例6：某銀行的培|
|（三）來自團(tuán)隊(duì)                           |訓(xùn)需求           |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì)     |                 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu)     |案例7：設(shè)備貸/寵 |
|                                         |物貸             |
|客戶經(jīng)理的兩項(xiàng)必備能力                   |                 |
|我們的存在價(jià)值                           |案例8：繁忙的大課|
|（六）零售信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板     |間               |
|1.房貸偏好揮之不去                       |案例9：兩位支行行|
|2.唯規(guī)模，唯任務(wù)                         |長(zhǎng)的不同境遇     |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |案例10：300通營(yíng)銷|
|4.小富即安難解困局                       |電話             |
|                                         |案例11：績(jī)優(yōu)客戶 |
|5.引導(dǎo)無方隊(duì)伍迷茫                       |經(jīng)理的自信       |
|                                         |                 |
|（七）”兩增兩控“目標(biāo)下零售信貸業(yè)務(wù)的工作 |案例12：培訓(xùn)前交 |
|要義                                     |流               |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |案例13：萬象城拯 |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |救行動(dòng)           |
|                                         |案例14：某農(nóng)商行 |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |行長(zhǎng)的無語       |
|                                         |案例15：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來                       |后的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|                                         |                 |
|                                         |案例16：杜老板   |
|                                         |案例17：在價(jià)格戰(zhàn) |
|                                         |中勝出的商用房按 |
|                                         |揭方案           |
|                                         |案例18：能背出300|
|                                         |戶身份證號(hào)的信貸 |
|                                         |員               |
|二.法——個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲 |                 |
|客晉級(jí)計(jì)劃                               |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例1：軟件園駐園|
|                                         |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū)                                |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |                 |
|                                         |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |裝飾材料城授信方 |
|                                         |案               |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |團(tuán)的牽手         |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |案例6：伊利貸    |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客戶                      |案例7：香格里拉的|
|（3）活躍結(jié)算客戶                        |醫(yī)藥大佬們       |
|（4）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例8：與客戶共成|
|（5）信用卡分期客戶                      |長(zhǎng)               |
|（6）消費(fèi)貸款客戶                        |案例9：低調(diào)的老板|
|                                         |案例10：牛物流   |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |案例11：傳奇美容 |
|（1）街道                                |院               |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |案例12：客戶真的 |
|（3）商會(huì)                                |是因?yàn)闆]錢才借款 |
|                                         |嗎？             |
|（4）協(xié)會(huì)                                |                 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |案例13：丁香湖趣 |
|（6）商圈                                |跑               |
|（7）公益平臺(tái)                            |案例14：大棚貸   |
|                                         |案例15：安徽商會(huì) |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |合作的另類打開模 |
|1.顧問式營(yíng)銷                             |式               |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |案例16：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|                                         |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |案例18：二手車市 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |場(chǎng)               |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |案例19：臥虎藏龍 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |的志愿者組織     |
|（3）6S管理體系                          |                 |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |案例20：深圳興業(yè) |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |與代賬公司       |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |案例21：6場(chǎng)稅籌沙|
|                                         |龍               |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |                 |
|                                         |案例22：12期培訓(xùn) |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |                 |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微企業(yè)信貸批量營(yíng)銷方案|                 |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                           |案例23：某城商行 |
|                                         |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例24：桃李面包 |
|                                         |案例25：明日之星 |
|                                         |俱樂部           |
|                                         |案例26：券民社區(qū) |
|三．法——存量信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)             |                 |
|（一）基于工作流的普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |                 |
|略                                       |                 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |                 |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |                 |
|（二）基于資金流的普惠信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |                 |
|略                                       |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源                            |劃               |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |案例2：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |步調(diào)一致         |
|                                         |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |行行長(zhǎng)           |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |案例4：關(guān)鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |案例5：常用的資產(chǎn)|
|                                         |配置模型         |
|2.避免過度營(yíng)銷                           |案例6：拂袖而去的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |客戶             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |                 |
|決策者                                   |                 |
|經(jīng)辦者                                   |案例7：有情懷的薪|
|使用者                                   |資卡             |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |                 |
|                                         |案例8:攢錢買房的 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |小助理           |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |案例9：半小時(shí)引爆|
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念|的微信群         |
|”                                        |案例10：我不是藥 |
|                                         |神               |
|6.時(shí)機(jī)的把握                             |案例11：合力貸   |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā)                    |案例12：某代發(fā)企 |
|                                         |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃   |
|（2）節(jié)日的氛圍營(yíng)造                      |                 |
|                                         |案例13：別在堵車 |
|（六）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |的時(shí)段上路       |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |                 |
|四．術(shù)——零售信貸業(yè)務(wù)的綜合推動(dòng)           |                 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                         |                 |
|1.膽識(shí)與見識(shí)：戰(zhàn)術(shù)的勤奮vs戰(zhàn)略的懶惰     |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |                 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS   |                 |
|OFFICER)                                 |                 |
|4.關(guān)于眼前與未來                         |                 |
|（二）資源的配置                         |                 |
|1.自身資源                               |案例1：不要小覷實(shí)|
|品牌資源                                 |習(xí)生             |
|網(wǎng)點(diǎn)資源                                 |案例2：安快銀行  |
|2.合作資源                               |案例3：園區(qū)NO.1的|
|3.客戶資源                               |成交             |
|4.費(fèi)用資源                               |                 |
|（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立                 |                 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)               |                 |
|                                         |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)            |的公司客戶       |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)               |案例5：背背佳組合|
|4.關(guān)于日常工作的集約化                   |案例6：值班主任PK|
|                                         |賽               |
|5.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)鐵三角                 |案例7：全能型客戶|
|6.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                         |經(jīng)理又怎樣       |
|7.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)                |                 |
|8.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器           |                 |
|項(xiàng)目眾籌                                 |                 |
|方案眾籌                                 |                 |
|人員眾籌                                 |                 |
|                                         |案例8：上海興業(yè)的|
|                                         |沙盤風(fēng)暴會(huì)       |
|五．術(shù)——普惠信貸負(fù)責(zé)人工作模型           |                 |
|（一）應(yīng)遵循的原則                       |                 |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程                   |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁                 |用               |
|3.給底氣，給方法                         |                 |
|4.有溫度的管理                           |                 |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色             |案例2：一句話與一|
|1.大客戶經(jīng)理型                           |個(gè)點(diǎn)             |
|2.保姆型                                 |                 |
|3.君子型                                 |                 |
|4.官僚型                                 |                 |
|5.重貸輕管型                             |案例2：招商銀行的|
|6.斤斤計(jì)較型                             |《清風(fēng)公約》       |
|                                         |                 |
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法                   |案例3：客戶經(jīng)理為|
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |啥總是在抱怨     |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視                    |                 |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討                |                 |
|（3）會(huì)同營(yíng)銷                            |                 |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                |                 |
|（5）夕會(huì)小結(jié)                            |                 |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試                   |                 |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織                        |                 |
|（3）上周工作復(fù)盤                        |                 |
|（4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo)                |                 |
|（5）存量客戶回訪                        |案例4：暖心的咖啡|
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）組織貸后檢查                        |                 |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理                    |                 |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào)              |                 |
|（4）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群                 |                 |
|（5）審查/審批人員交流會(huì)                 |案例5：備受期待的|
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會(huì)                  |午餐會(huì)           |
|（7）營(yíng)造儀式感                          |                 |
|4.每季應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）逾期貸款分析                        |                 |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比              |案例6：國(guó)王與天使|
|（3）員工業(yè)績(jī)復(fù)盤與督導(dǎo)                  |                 |
|                                         |                 |
|（4）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào)                  |                 |
|（四）不同類型客戶經(jīng)理的分類管理         |案例7：熱淚盈眶的|
|1.安分守己型                             |開門紅總結(jié)會(huì)     |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |                 |
|3.憤青型                                 |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |                 |
|5.小富即安型                             |                 |
|6.人見人愛型                             |                 |
|（五）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理                 |                 |
|1.日常工作清單化                         |                 |
|2.工作日志隨手查                         |                 |
|3.如何做到精、準(zhǔn)、快                     |                 |
|                                         |                 |
|（六）內(nèi)部溝通技巧                       |                 |
|1.新業(yè)務(wù)、新客群的溝通                   |案例8：10億元零售|
|2.常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                         |客戶經(jīng)理成長(zhǎng)記   |
|3.如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源               |                 |

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