課程大綱-三農(nóng)個人信貸業(yè)務營銷的道、法、術、器

  《三農(nóng)信貸業(yè)務營銷的道·法·術·器（郵儲）》
 課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點
的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的
貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做單一業(yè)務的困境，
在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展三農(nóng)信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用三農(nóng)信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握三農(nóng)信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握三農(nóng)信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分
行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。


【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構                                 |時長       |案例         |
|一．道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶        |30分鐘     |             |
|（一）當前三農(nóng)信貸市場面臨的新形勢 新挑戰(zhàn)|           |             |
|1.新競爭者的不斷入群                     |           |             |
|2.市場對三農(nóng)信可獲得性的要求不斷刷新     |           |案例1：浙江農(nóng)|
|                                         |           |信的信貸擔當 |
|3.目標客戶對“新產(chǎn)品”不以為然             |           |與服務覆蓋   |
|                                         |           |案例2：尷尬的|
|4.大數(shù)據(jù)理念推動傳統(tǒng)信貸業(yè)務顛覆性變革   |           |整村授信     |
|                                         |           |案例3：2019.3|
|                                         |           |上線的“浙里貸|
|（二）后抗疫期三農(nóng)信貸業(yè)務的商機         |           |：10個月簽約1|
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |           |676億元      |
|                                         |           |             |
|2.市場供需萬物復蘇                       |           |案例4：肉雞養(yǎng)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |           |殖業(yè)洗牌     |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                       |           |             |
|（三）當前階段銀行三農(nóng)信貸業(yè)務的短板     |           |             |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |           |             |
|2.當鋪情節(jié)藕斷絲連                       |           |             |
|                                         |           |             |
|3.市場反應速度遲鈍                       |           |案例5：商戶拯|
|4.小富即安難解困局                       |           |救行動       |
|                                         |           |案例6：2.3：2|
|5.引導無方隊伍迷茫                       |           |000          |
|                                         |           |案例7：某農(nóng)商|
|（四）新形勢下三農(nóng)信貸業(yè)務的發(fā)展要義     |           |行行長的無語 |
|1回歸本源，共同成長                      |           |案例8：客戶經(jīng)|
|                                         |           |理們到底怎么 |
|2.做實本土，做透小額                     |           |了           |
|                                         |           |             |
|3.精耕細作，攜手前行                     |           |案例9：農(nóng)戶— |
|                                         |           |商戶—企業(yè)家  |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應需求                     |           |案例10：征信 |
|5.鍛造精銳，所向披靡                     |           |白戶星火計劃 |
|                                         |           |案例11：能背 |
|                                         |           |出300戶身份證|
|                                         |           |號的信貸員   |
|                                         |           |案例12：設備 |
|                                         |           |貸           |
|二．攻之法——三農(nóng)信貸業(yè)務集群開發(fā)進階推演 |120分鐘    |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：門禁卡|
|                                         |           |打開的心扉   |
|（2）政區(qū)                                |           |案例2：工商局|
|                                         |           |網(wǎng)格化合作   |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                            |           |案例3：“五進”|
|2.借道公司業(yè)務尋                         |           |行動         |
|（1）授信企業(yè)                            |           |             |
|（2）非授信企業(yè)                          |           |案例4：九三大|
|                                         |           |豆油         |
|（3）線上供應鏈融資                      |           |案例5：劍走偏|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |           |鋒的裝飾材料 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |           |城授信方案案 |
|                                         |           |例6：新好快貸|
|（2）商用房按揭客戶                      |           |             |
|                                         |           |案例7：香格里|
|（3）大額存單客戶                        |           |拉的中藥材經(jīng) |
|                                         |           |銷商們       |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |案例8：佟女士|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |的感慨       |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |           |案例9：多少傷|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |心事，盡在不 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |言中         |
|（3）商會                                |           |案例10：低調(diào) |
|                                         |           |的老板       |
|（4）協(xié)會                                |           |案例11：牛物 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會                       |           |流           |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |           |             |
|（7）核心企業(yè)平臺                        |           |案例12：糧谷 |
|（8）公益平臺                            |           |貸           |
|                                         |           |案例13：大棚 |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |           |貸           |
|1.顧問式營銷                             |           |案例14：安徽 |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |           |商會合作的另 |
|（2）稅務籌劃                            |           |類打開模式   |
|                                         |           |案例15：漁船 |
|2.管理咨詢互動                           |           |改造貸       |
|（1）客戶關系管理                        |           |案例16：魚塘 |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |           |貸           |
|（3）6S管理體系                          |           |案例17：豪瑪 |
|3.營銷模型共享                           |           |集團         |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |           |案例18：中煙 |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行                         |           |小店貸       |
|                                         |           |案例19：臥虎 |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |           |藏龍的公益組 |
|                                         |           |織           |
|（四）相得益彰——企業(yè)生態(tài)圈構建營銷       |           |             |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |           |             |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |           |             |
|                                         |           |案例20：6場稅|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |           |籌沙龍       |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例21：12期 |
|                                         |           |培訓         |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例23：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例24：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例25：明日 |
|                                         |           |之星俱樂部   |
|                                         |           |案例26：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|三．守之法——存量三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營要點 |90分鐘     |             |
|（一）基于工作流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：上下游客戶梳理                   |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實                     |           |             |
|（二）基于資金流的三農(nóng)信貸客戶深度經(jīng)營策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計劃       |
|2.B2C向下擴展                            |           |案例2：臺州商|
|                                         |           |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |           |到支行行長   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |           |案例4：協(xié)會下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |           |             |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |           |案例5：兩次被|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |營銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例6：招商信|
|2.保單的檢視與跟進                       |           |諾的跟進策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |           |             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |             |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |           |案例7：有情懷|
|決策者                                   |           |的薪資卡     |
|                                         |           |案例8：掌聲響|
|發(fā)起者                                   |           |起的時刻     |
|                                         |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |案例9:攢錢買 |
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例10：半小 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |           |時引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |           |案例11：我不 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |           |是藥神       |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|           |案例12：合力 |
|”                                        |           |貸           |
|                                         |           |案例13：某代 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)               |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |           |動計劃       |
|                                         |           |             |
|2. 把自己打造成流量平臺                  |           |案例14：黨建 |
|                                         |           |緣起的多福社 |
|                                         |           |區(qū)           |
|                                         |           |案例15：紹興 |
|                                         |           |商會的五年牽 |
|                                         |           |手           |
|四．術——三農(nóng)信貸營銷的組織推動           |30分鐘     |             |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 |           |             |
|識                                       |           |             |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力   |           |             |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣   |           |             |
|（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能 |           |             |
|有底氣                                   |           |案例1：農(nóng)戶貸|
|（五）團隊營銷機制的建立                 |           |款員工合伙人 |
|1.員工合伙人                             |           |計劃         |
|                                         |           |             |
|2資產(chǎn)與負債業(yè)務聯(lián)動                      |           |案例2：大堂經(jīng)|
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |           |理的商機捕捉 |
|                                         |           |             |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水                         |           |             |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應                |           |             |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器           |           |             |
|項目眾籌                                 |           |             |
|方案眾籌                                 |           |             |
|人員眾籌                                 |           |             |
|五．器——小微客戶營銷常用營銷工作模塊     |90分鐘     |             |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．后疫情期怎么K                         |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關鍵變量法                          |           |             |
|（二）掃街營銷                           |           |             |
|1.準備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作細節(jié)                               |           |聯(lián)           |
|3.任務完成的標志                         |           |             |
|（三）微信營銷                           |           |             |
|1.添加微信的小竅門                       |           |             |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（四）微社群營銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟                         |           |學校代發(fā)群   |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群營銷注意事項                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |福祥E貸產(chǎn)品  |
|                                         |           |             |
|（2）敏感話題的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人進群的順序                      |           |營銷心得     |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |             |
|（五）電話營銷                           |           |             |
|1.準備工作                               |           |             |
|2.幾個關鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項                               |           |             |
|4.成功的標志                             |           |案例6：以退為|
|（六）登門拜訪                           |           |進           |
|1.準備工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次見面，話該怎么說                   |           |             |
|3.營銷切入點的尋找                       |           |案例7：兩份文|
|                                         |           |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）劉備型                              |           |案例8：車商打|
|（3）孫權型                              |           |開的話匣子   |
|                                         |           |             |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |           |             |
|1.方案的專屬性                           |           |             |
|                                         |           |案例9：小孫總|
|2.方案的精確性                           |           |的認同       |
|3.方案的配置性                           |           |             |
|4.對客戶要求的明確性                     |           |案例10：在價 |
|（八）異議處理技巧                       |           |格戰(zhàn)中勝出的 |
|1.貶貨的是買家                           |           |授信方案     |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（九）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |案例11：睿智 |
|3.適度留白的學問                         |           |的售樓主管   |
|                                         |           |             |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |             |
|                                         |           |             |
|（十）后續(xù)工作                           |           |             |
|1.成交客戶                               |           |案例12：阿瑪 |
|（1）內(nèi)部流程                            |           |施的一杯水   |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |案例13：微信 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（4）貸后管理                            |           |             |
|                                         |           |             |
|2.未成交客戶                             |           |案例14：一封 |
|（十一）三農(nóng)團隊負責人工作模型           |           |感謝信       |
|1.應遵循的原則                           |           |案例15：挽留 |
|2.每天應該做的工作                       |           |流失客戶     |
|3.每周應該做的工作                       |           |案例16：亦親 |
|4.每月應該做的工作                       |           |亦友的授信客 |
|5.每季應該做的工作                       |           |戶           |
|（十二）怎樣做到精、準、快               |           |             |
|                                         |           |             |
|（十三）營銷方案小組設計及呈現(xiàn)           |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例17：10億 |
|                                         |           |元客戶經(jīng)理成 |
|                                         |           |長記         |

姚瀾老師的其它課程