課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅（嘉興銀行）

《完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅》
課程大綱

【課程背景】
近年來，開門紅營銷一直是各銀行零售業(yè)務(wù)推動的有力手段，很多銀行甚至視開門
紅為全面達(dá)成年度經(jīng)營目標(biāo)的重中之重。然而，怎樣實施有效的開門紅推動工作，使客
戶經(jīng)理能夠有章法、有動力開展開門紅營銷工作？怎樣利用好開門紅的資源和政策有效
實施差別化營銷，不斷強(qiáng)化本機(jī)構(gòu)零售銀行品牌影響力？怎樣在有限的開門紅活動時間
中使客戶貢獻(xiàn)度最大化？一系列問題擺在小微客戶經(jīng)理的面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 進(jìn)一步精進(jìn)客戶經(jīng)理時間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．開門紅，我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘| |
|（一）來自客群 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易| |案例1：批量業(yè)務(wù)為 |
|觸達(dá)的客戶 | |啥難做？ |
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風(fēng)險調(diào)查—方案 | |案例2：建行的7個1+|
|設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |1 |
|3.維護(hù)路徑：客戶檔案——維護(hù)記錄 | | |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | |案例3：蔡蔡的客戶 |
|5.客群營銷的出發(fā)點 | |檔案 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價值 | | |
|（二）來自產(chǎn)品 | | |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶 | |案例4：自信的績優(yōu) |
|2.針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品 | |客戶經(jīng)理 |
|（三）來自團(tuán)隊 | | |
|1.單打獨斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊 | |案例5：某銀行的培 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu) | |訓(xùn)需求 |
| | |案例6：燃?xì)赓J |
|（四）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板 | | |
|1.唯規(guī)模，唯任務(wù) | |案例7：課間有感 |
|2.唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié) | |案例8：陣容強(qiáng)大的 |
|3.唯當(dāng)前，無問未來 | |開門紅產(chǎn)品官團(tuán)隊 |
| | | |
|4.市場反應(yīng)速度遲鈍 | | |
|5.小富即安難解困局 | |案例9：廣發(fā)的窘境 |
| | |案例10：客戶真的這|
| | |樣難搞定嗎？ |
|（五）開門紅，我們該怎么做 | |案例11：2.3：2000 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | |案例12：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|3.我們能為客戶做什么？ | | |
|4.互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例13：杜老板的新|
| | |年禮包 |
| | | |
| | |案例14：送給客戶的|
| | |開門紅 |
| | |案例15：背得出300 |
| | |戶借款人身份證號碼|
| | |的客戶經(jīng)理 |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 |鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)主開門紅信用增|
|（2）政區(qū) | |級計劃 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |化開門紅 |
|（1）授信大中型企業(yè) | |案例3：“五進(jìn)”行動 |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例4：劍走偏鋒的 |
| | |裝飾材料城授信方案|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：高校后勤集 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺合作 |
|（1）住房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤 | | |
|面向特定客群 | | |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例7：增值的樓盤 |
|（3）大額存單客戶 | |有話題 |
| | |案例8：碧桂園的藥 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |材經(jīng)銷商 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：佟女士的感 |
|（6）信用卡分期客戶 | |慨 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例10：多少傷心事|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |，盡在不言中 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例11：低調(diào)的老板|
|（3）商會 | |案例12：牛物流 |
| | | |
|（4）協(xié)會 | | |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：糧谷貸 |
|（6）公益平臺 | |案例14：大棚貸 |
| | |案例15：安徽商會合|
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |作的另類打開模式 |
|1.顧問式營銷 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例18：臥虎藏龍的|
|2.管理咨詢互動 | |志愿者組織 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例19：6場稅籌沙 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |龍 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：某城商行的|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |華麗轉(zhuǎn)身 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星俱|
| | |樂部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|三．開門紅小微客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘| |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標(biāo)客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細(xì)節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | |案例2：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的開門 |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |紅產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | |案例5：疫情期營銷 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例6：以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打開的 |
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.后續(xù)動作 | |案例9：小孫總的認(rèn) |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |同 |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | |案例10：如何對待爽|
|3.方案的配置性 | |約的客戶 |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例11：設(shè)備貸 |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例12：睿智的售樓|
|4.臨門一腳要踢好 | |主管 |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |案例13：阿瑪施的一|
|（4）貸后管理 | |杯水 |
| | |案例14：微信群的神|
|2.未成交客戶 | |助攻 |
|（十一）電話營銷角色演練 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例15：一封感謝信|
| | |案例16：挽留流失客|
| | |戶 |
| | |案例17：亦親亦友的|
| | |授信客戶 |
| | | |
|四．牽一發(fā)動全身 |120分 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 |鐘 | |
|（一）存量小微貸款客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“小微一哥” |
| | |是怎樣做交叉營銷的|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2：學(xué)費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例3：300通營銷電|
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | |話 |
|略 | |案例4：多說一句話 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |的事 |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |案例5：學(xué)院滲透計 |
|（五）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |劃 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |案例6：臺州商人的 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |步調(diào)一致 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例7：從小白到支 |
|2.避免過度營銷 | |行行長 |
| | |案例8：協(xié)會開門紅 |
|（六）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |團(tuán)拜活動 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例9：常用的資產(chǎn) |
|決策者 | |配置模型 |
|發(fā)起者 | |案例10：開門紅的銷|
|經(jīng)辦者 | |冠王下半年為啥去打|
|使用者 | |狼？ |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | | |
| | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | | |
|4. 骨干員工留才計劃 | |案例11：有情懷的薪|
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |資卡 |
|” | |案例12：掌聲響起的|
| | |時刻 |
|6.時機(jī)的把握 | | |
|（1）年終獎等大額代發(fā) | |案例13:攢錢買房的 |
| | |小助理 |
|（2）節(jié)日的氛圍營造 | |案例14：半小時引爆|
|（七）技巧篇 | |的微信群 |
|1.與客戶接觸的頻率 | |案例15：我不是藥神|
|2.觸點的制造 | |案例16：合力貸 |
|3.靈魂的抓手 | |案例17：某代發(fā)企業(yè)|
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |現(xiàn)場活動計劃 |
|5.興趣點的捕捉 | | |
|6.資產(chǎn)配置常用模型 | |案例18：別在堵車的|
|（八）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |時段上路 |
|計與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例19：熱心的馬院|
| | |長 |
| | | |
| | |案例20：主動來電的|
| | |客戶 |
| | |案例21：微廳里的結(jié)|
| | |緣 |
| | |案例22：一起去野 |
|五．小微客戶經(jīng)理的自我管理與內(nèi)部溝通 |30分鐘| |
|（一）時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|（二）如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|1.上門前的準(zhǔn)備工作 | |案例1：10億元零售 |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估 | |客戶經(jīng)理成長記 |
|3.桌面作業(yè) | | |
|4.放款后操作 | | |
|（三）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.專注于當(dāng)下 | | |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|4.找到工作的使命感 | |案例2：一箱黃桃 |
|5.小生位戰(zhàn)略 | |案例3：美食博主 |
|6.上下班都要有儀式感 | | |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（七）如何借力打力 | | |
|1.借力本支行的伙伴 | | |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo) | | |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員 | | |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo) | | |
|5.借力理財經(jīng)理 | | |
|6..借力貸后管理人員 | | |
|7.借力資產(chǎn)保全人員 | | |
|（八）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|1. 利率優(yōu)惠的申請 | | |
|2. 貸款規(guī)模的申請 | | |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請 | | |
|4. 會議資源的申請 | | |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請 | | |

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