課程大綱-鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)營銷策略解析
課程大綱-鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)營銷策略解析詳細內(nèi)容
課程大綱-鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)營銷策略解析
《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)營銷策略解析》課程大綱
【課程背景】
十九大報告中，中央提出的“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕
“的鄉(xiāng)村振興總要求已經(jīng)成為新時代”三農(nóng)“工作的總抓手。做為小微信貸業(yè)務(wù)供給的主力
軍，銀行在小微信貸產(chǎn)品的鄉(xiāng)村化配置、業(yè)務(wù)營銷方面下大力氣，既是踐行社會責(zé)任的
具體表現(xiàn)，也是開辟新市場、拓展新領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型機遇。這里，我們從小微信貸批量營銷
、產(chǎn)品創(chuàng)新配置、存量貸款客戶深度經(jīng)營幾方面梳理工作脈絡(luò)，供培訓(xùn)受眾參考揚棄。
【課程目標】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用存量信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
各商業(yè)銀行各級機構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務(wù)主管行
長、小微信貸部門負責(zé)人、支行小微信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一. 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸的新機遇及 |40分鐘 | |
|銀行的應(yīng)對措施 | | |
|（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略關(guān)鍵詞 | | |
|1.城鄉(xiāng)融合發(fā)展 | | |
|2.共同富裕 | | |
|3.質(zhì)量興農(nóng) | | |
|4.鄉(xiāng)村綠色發(fā)展 | | |
|5.鄉(xiāng)村文化興盛 | | |
|6.鄉(xiāng)村善治 | | |
|7.中國特色脫貧 | | |
|（二）小微信貸的新機遇 | | |
|1.土地承包權(quán)自由流轉(zhuǎn) | | |
|2.長效投資機制下的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) | | |
|3.改善人居環(huán)境目標下的環(huán)保、醫(yī)療、教育商 | | |
|業(yè)化運作 | | |
|（三）“兩會”釋放的小微金融發(fā)展的新要求 | |案例1：浙江農(nóng)信的|
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | |信貸擔(dān)當(dāng)與服務(wù)覆 |
| | |蓋 |
|2.增量：30% | |案例2：2019.3上線|
| | |的“浙里貸：10個月|
| | |簽約1676億元 |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融 | |案例3：淘寶店主的|
|4.降本 | |煩心事 |
|5.堅守本分 | | |
| | |案例4：小微貸款的|
|（四）當(dāng)前時期小微信貸業(yè)務(wù)的新商機 | |投向偏誤 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | | |
|2.市場供需萬物復(fù)蘇 | |案例5：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |洗牌 |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟 | | |
|（五）當(dāng)前階段銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)的短板 | |案例6：充電樁 |
|1定位模糊，指向迷茫 | | |
|2.市場反應(yīng)速度遲鈍 | | |
|3.小富即安難解困局 | |案例7：無奈的給力|
|4.引導(dǎo)無方隊伍迷茫 | |政策 |
|（六）我們的業(yè)績從哪里來 | |案例8：2.3：2000 |
|1.來自客群 | |案例9：某行長的無|
|（1）篩選路徑 | |語 |
|（2）接觸路徑 | |案例10：難熬的周 |
|（3）提升路徑 | |例會 |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
| | |案例11：建行的7個|
|（2）我們的存在價值 | |1+1 |
| | |案例12：蔡蔡的客 |
|（七）新形勢下小微金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要義 | |戶檔案 |
|1.回歸本源，共同成長 | |案例13：煙農(nóng)貸/蟹|
|2.做實本土，做透小額 | |易貸 |
| | | |
|3.精耕細作，攜手前行 | |案例14：客戶為啥 |
| | |計較蠅頭小利？ |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求 | |案例15：績優(yōu)客戶 |
| | |經(jīng)理的自信 |
| | | |
| | | |
| | |案例16：征信白戶 |
| | |星火計劃 |
| | |案例17：能背出300|
| | |戶身份證號的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
| | |案例18：浙江農(nóng)信“|
| | |新家園”農(nóng)戶住房貸|
| | |款 |
|二、精準發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)批 |150分鐘 | |
|量進階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：棉襪設(shè)備貸|
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信企業(yè) | | |
|（2）非授信企業(yè) | | |
| | |案例4：九三大豆油|
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案 |
| | |案例6：新好快貸 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |中藥材經(jīng)銷商們 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例9：多少傷心事|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |，盡在不言中 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（3）商會 | |板 |
| | |案例11：牛物流 |
|（4）協(xié)會 | | |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會 | |案例12：糧谷貸 |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：大棚貸 |
|（7）服務(wù)平臺 | |案例14：安徽商會 |
|（8）公益平臺 | |合作的另類打開模 |
| | |式 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例15：漁船改造 |
|1.顧問式營銷 | |貸 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例16：魚塘貸 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例17：豪瑪集團 |
|2.管理咨詢互動 | |案例18：金鐘罩/圖|
|（1）客戶關(guān)系管理 | |書館 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例19：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系 | |的志愿者組織 |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行 | |案例20：代賬公司 |
| | |案例21：稅務(wù)沙龍 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |案例22：12期培訓(xùn) |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | | |
|呈現(xiàn) | |案例23：某農(nóng)商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | |案例23：**牧業(yè) |
| | |案例24：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例25：券民社區(qū) |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．鄉(xiāng)村客群怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例1：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | |案例2：熱鬧的學(xué)校|
|2.微社群營銷步驟 | |代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進群的順序 | |案例5：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | | |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | |案例6：以退為進 |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打開的|
|（3）孫權(quán)型 | |話匣子 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例9：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | |案例10：在價格戰(zhàn) |
|（九）交易促成技巧 | |中勝出的授信方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智的售 |
|3.適度留白的學(xué)問 | |樓主管 |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例12：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |一杯水 |
|（4）貸后管理 | |案例13：微信群的 |
| | |神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）怎樣做到精、準、快 | | |
| | | |
| | |案例14：一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例15：挽留流失 |
| | |客戶 |
| | |案例16：亦親亦友 |
| | |的授信客戶 |
| | | |
| | |案例17：10億元客 |
| | |戶經(jīng)理成長記 |
|四．牽一發(fā)動全身 |60分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：上下游客戶梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：泰州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：兩次被營銷|
|2.保單的檢視與跟進 | |的經(jīng)歷 |
| | |案例6：招商信諾的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |跟進策略 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者 | |資卡 |
|使用者 | |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |時刻 |
| | |案例9:攢錢買房的 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |小助理 |
|4. 骨干員工留才計劃 | | |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例10：半小時引 |
|” | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |神 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |案例12：合力貸 |
| | |案例13：某代發(fā)企 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
| | | |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |案例14：黨建緣起 |
|計與呈現(xiàn) | |的多福社區(qū) |
| | |案例15：紹興商會 |
| | |的五年牽手 |
|五．系統(tǒng)激勵 |20分鐘 | |
|團隊作戰(zhàn)——小微信貸營銷的組織推動 | | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來 | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | | |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.費用資源 | | |
|5.小微業(yè)務(wù)部門定位 | | |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng) | | |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺形成合力：團結(jié)一致營銷才能 | | |
|有底氣 | | |
|（五）團隊營銷機制的建立 | |案例1：E農(nóng)貸合伙 |
|1.員工合伙人 | |人 |
|2資產(chǎn)與負債業(yè)務(wù)聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | |案例2：大堂經(jīng)理的|
| | |商機捕捉 |
|4.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|5.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|六.小微客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點 |30分鐘 | |
|（一）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理 | | |
|1.安分守己型 | |現(xiàn)場討論 |
|2.激進進取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（二）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|1.調(diào)查充分 | | |
|2.預(yù)案周全 | | |
|3.邏輯清晰 | | |
|4.風(fēng)險收益可視 | | |
|5.心態(tài)正向 | | |
|（三）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進 | | |
|1.溝通的出發(fā)點 | | |
|2.常用的溝通方法 | | |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理 | | |
|（四）如何借力打力 | | |
|（五）如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
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《個貸營銷活動策略及有效實施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機制的乏味化，導(dǎo)致了一線機構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
講師：姚瀾詳情
《個人非房貸業(yè)務(wù)精準營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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