課程大綱-消費類信貸業(yè)務精準營銷與客戶經(jīng)營

《消費類信貸業(yè)務精準營銷與客戶經(jīng)營》
 課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前
。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握零售消費類信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長    |案例             |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |30分鐘  |                 |
|（一）當前銀行零售信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)     |        |                 |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸               |        |                 |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場             |        |                 |
|3.O2O消費信貸新機遇                      |        |                 |
|（二）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑（現(xiàn)場互動調(diào) |        |                 |
|查）                                     |        |案例1：領(lǐng)導調(diào)離后|
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |的客戶經(jīng)理       |
|                                         |        |案例2：尷尬的薪資|
|2.找到客戶不知道怎樣引導客戶             |        |貸               |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收                   |        |案例3：復印機申請|
|                                         |        |為啥被拒         |
|4.管戶率天花板太低                       |        |                 |
|5.指標一大堆，不知如何下手               |        |                 |
|6.領(lǐng)導天天要結(jié)果，怎么做從沒有人告訴我   |        |案例4：難熬的周例|
|（三）我們開展消費類信貸業(yè)務的底氣       |        |會               |
|1.充足的客戶資源                         |        |                 |
|2.強大的客戶觸達率                       |        |                 |
|3.有力的資源整合能力                     |        |                 |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級                 |        |                 |
|5.最優(yōu)的資金成本                         |        |案例5：家長聚會的|
|（四）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |新話題           |
|1.來自客群                               |        |                 |
|（1）篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—|        |                 |
|—易觸達的客戶                            |        |                 |
|（2）接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方|        |                 |
|案設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣           |        |案例6：建行的7個1|
|（3）提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 |        |+1               |
|2.來自產(chǎn)品                               |        |                 |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢|        |案例7：蔡蔡的客戶|
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？            |        |檔案             |
|3.來自營銷手段                           |        |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |                 |
|（2）我們的存在價值                      |        |案例8：E家銀資產(chǎn) |
|                                         |        |池               |
|（五）我們應該立即采取的行動             |        |                 |
|1.了解客戶痛點，解決客戶問題             |        |案例9：300通營銷 |
|2.循跡客戶旅程，確定精準目標             |        |電話             |
|3.營造需求場景，實施精準投放             |        |案例10：自信的績 |
|4.針對客群需求，開展深度經(jīng)營             |        |優(yōu)客戶經(jīng)理       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|                                         |        |                 |
|二.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|150分鐘 |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |        |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |        |案例1：來自國企高|
|現(xiàn)場互動：整理出本機構(gòu)有營銷潛力的代發(fā)企 |        |層的求助/靠自己，|
|業(yè)名單                                   |        |我可以           |
|2.存量房貸客群                           |        |案例2：各類消費貸|
|現(xiàn)場互動：梳理一下你的按揭樓盤分別處于哪 |        |款的繽紛打開方式 |
|個階段，可以配置哪項消費場景貸款         |        |                 |
|3.理財客群                               |        |案例3：寫給親愛的|
|（二）拓展三大渠道                       |        |你               |
|1.合伙人渠道                             |        |                 |
|（1）員工合伙人                          |        |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |        |案例4：全員上陣的|
|                                         |        |消費貸           |
|（3）二手房合伙人                        |        |案例5：某軍工企業(yè)|
|                                         |        |青年突擊隊       |
|2.小微貸款客戶渠道                       |        |案例6：房小二網(wǎng)  |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯                  |        |                 |
|（2）同類客戶的擴充式獲取                |        |                 |
|                                         |        |案例7：學院滲透計|
|3.周邊渠道                               |        |劃               |
|（1）社區(qū)                                |        |案例8：熱衷消費貸|
|（2）圈層                                |        |的軟件園企業(yè)主   |
|（3）社群                                |        |                 |
|（4）平臺                                |        |案例9：門禁卡打開|
|                                         |        |的心扉           |
|（三）把握三大原則                       |        |案例10：美協(xié)認同 |
|1.引導有效需求                           |        |卡               |
|                                         |        |案例11：一起去野 |
|2.構(gòu)建互利場景                           |        |案例12：臥虎藏龍 |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |        |的志愿者組織     |
|（四）做好三種準備                       |        |                 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例13：小米智能 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |        |家電購物節(jié)       |
|                                         |        |案例14：十年麥考 |
|3.客戶的進一步識別                       |        |利               |
|（五）常態(tài)化三項工作                     |        |                 |
|1.存量客戶還款提醒                       |        |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |        |                 |
|                                         |        |案例15：來，現(xiàn)場 |
|3.合作商家的時令活動                     |        |操作一下直銷銀行 |
|（五）整合三大資源                       |        |線上e貸          |
|1.網(wǎng)點客戶資源                           |        |案例16：336幅客戶|
|                                         |        |畫像             |
|2.周邊可互動資源                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：紅火的寶 |
|3.平臺導流資源                           |        |媽群             |
|                                         |        |案例18：某抗生素 |
|（六）消費貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計與 |        |公司營銷時間表   |
|呈現(xiàn)：組長從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 |        |                 |
|盤清單中分別選取一個客群，組織本組學員設(shè) |        |                 |
|計針對這兩個客群的消費貸款營銷方案。     |        |案例19：不花錢的 |
|                                         |        |客戶活動         |
|                                         |        |案例20：綠豆湯緣 |
|                                         |        |起的醫(yī)療合作     |
|                                         |        |案例21：不愿意掏 |
|                                         |        |錢給孩子裝修的阿 |
|                                         |        |姨               |
|四.零售信貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊      |60分鐘  |                 |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 |        |                 |
|頸是什么？                               |        |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |案例1：不要小覷實|
|（3）非金融需求                          |        |習生             |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |案例2：薪資崗資深|
|（二）掃街營銷                           |        |員工             |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.工作細節(jié)                               |        |案例3：一幅春聯(lián)  |
|3.任務完成的標志                         |        |                 |
|（三）微信營銷                           |        |                 |
|1.加微信的竅門                           |        |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |                 |
|                                         |        |案例4：熱鬧的林學|
|2.微社群營銷步驟                         |        |院代發(fā)群         |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例5：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例6：秒光的消費|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |貸產(chǎn)品           |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進群的順序                      |        |案例7：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |心得             |
|（五）電話營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |        |                 |
|4.注意事項                               |        |                 |
|5.成功的標志                             |        |                 |
|6.電話營銷小組角色演練                   |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |案例7：以退為進  |
|1.準備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |案例8：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |高客戶信任度     |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |案例9：車商打開的|
|（3）孫權(quán)型                              |        |話匣子           |
|（七）情感傳遞                           |        |                 |
|1.營銷就是會提問                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.積極傾聽的技巧                         |        |                 |
|3.贊美客戶的技巧                         |        |                 |
|（1）把握閃光點                          |        |案例10：家電賣場 |
|（2）間接恭維                            |        |引導成交         |
|（3）信任刺激                            |        |案例11：顧女士的 |
|（4）引其向善                            |        |心事             |
|（5）投其所好                            |        |                 |
|（八）客戶交流會                         |        |案例12：怎樣夸房 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |貸客戶           |
|                                         |        |案例13：林黛玉進 |
|2.活動組織技巧                           |        |賈府             |
|3.后續(xù)工作                               |        |案例14：誰敢橫刀 |
|（九）服務方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |        |立馬             |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |案例15：如何對待 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |爽約客戶         |
|（十）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（十一）交易促成技巧                     |        |案例16：設(shè)備貸   |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |案例17：在價格戰(zhàn) |
|3.適度留白的學問                         |        |中勝出的商用房按 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |揭方案           |
|（十二）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |案例18：睿智的售 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |樓主管           |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |                 |
|（4）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十三）面向薪資代發(fā)、存量房貸、理財客群 |        |                 |
|開展消費貸營銷活動的營銷模塊使用呈現(xiàn)，包 |        |案例19：阿瑪施的 |
|括客群畫像描述、主要應用的營銷工作模塊。 |        |一杯水           |
|                                         |        |案例20：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例22：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |                 |
|三.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧    |120分鐘 |                 |
|（一）個人住房按揭貸款客戶               |        |                 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營                     |        |                 |
|（1）按客戶職業(yè)細分                      |        |案例1：香格里拉醫(yī)|
|（2）按客戶年齡細分                      |        |藥大佬           |
|                                         |        |案例2：橫掃街區(qū)的|
|（3）按樓盤地點細分                      |        |主題信用卡       |
|（4）按客戶流水細分                      |        |案例3：星河灣VS萬|
|                                         |        |方園             |
|（5）按房貸類別細分                      |        |案例4：10張百萬存|
|                                         |        |單誕生記         |
|2.循跡旅程，分段導入                     |        |案例5：9200萬存款|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |        |的小助理         |
|（2）循跡客戶生命周期                    |        |                 |
|（3）循跡客戶還款歷程                    |        |案例6：12年碧桂園|
|（4）循跡客戶結(jié)清去向                    |        |案例7：喚房貸客戶|
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進                     |        |回家             |
|（1）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作    |        |案例8：理財轉(zhuǎn)讓的|
|                                         |        |商機             |
|（2）貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn)                |        |案例9：將貸款進行|
|                                         |        |到底             |
|（3）與客戶共成長                        |        |                 |
|（4）營銷時機的把握                      |        |案例10：催收電話 |
|                                         |        |里的小套路       |
|（二）個人消費貸款                       |        |案例11：就這樣走 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎             |        |進多福社區(qū)       |
|（1）缺錢型                              |        |案例12：佟女士的 |
|                                         |        |感嘆             |
|周轉(zhuǎn)型                                   |        |案例13：把錢貸給 |
|作秀型                                   |        |不差錢的客戶是什 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |        |么效果           |
|3.貸款投放前必做的幾個動作               |        |                 |
|（三）工作技巧                           |        |                 |
|1.與存量客戶觸達的頻率                   |        |案例13：月光族財 |
|2.觸點的尋找                             |        |富積累習慣養(yǎng)成計 |
|3.靈魂的抓手                             |        |劃               |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |        |案例14：豪瑪集團 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品           |        |案例15：大額保單 |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識                    |        |的出單           |
|（2）避免過度營銷                        |        |案例16：向上銷售 |
|（3）與理財經(jīng)理的合作                    |        |                 |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型          |        |                 |
|（四）存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |        |案例14：熱心的馬 |
|設(shè)計及呈現(xiàn)                               |        |院長             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：主動來電 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例16：微廳里的 |
|                                         |        |結(jié)緣             |

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