課程大綱-消費信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升(分管主任、負責(zé)人)

  培訓(xùn)講師:姚瀾

講師背景:
姚瀾老師浙江大學(xué)工學(xué)學(xué)士、AACTP國際注冊培訓(xùn)師某全國性股份制商業(yè)銀行總行專業(yè)面試官曾擔(dān)任某股份制銀行支行行長、分行市場營銷部副總經(jīng)理、風(fēng)險管理部副總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、個人信貸中心主任、產(chǎn)品部總經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、零售信貸部總 詳細>>

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課程大綱-消費信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升(分管主任、負責(zé)人)詳細內(nèi)容

課程大綱-消費信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升(分管主任、負責(zé)人)

《消費信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,消費信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進消費信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分
支機構(gòu)有效地批量獲取合格的消費貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達到以下目標(biāo):
◆ 學(xué)會使用消費信貸業(yè)務(wù)組織推動工作模型;
◆ 掌握零售消費信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧;
◆ 掌握存量消費信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 學(xué)會督導(dǎo)分支機構(gòu)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|(一)消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn) | | |
|1.城市化進程的加速度 | | |
|2.人口老齡化趨勢下的新需求 | | |
|3. 后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)的新趨勢 | | |
|4. 多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|(二)一線經(jīng)營機構(gòu)消費信貸業(yè)務(wù)推動面臨的 | | |
|困惑 | |案例1:激勵政策出|
|1.定位模糊,指向迷茫 | |問題了? |
| | |案例2:尷尬的薪資|
|2.產(chǎn)品同質(zhì),引導(dǎo)無方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模,輸了營收 | |案例3:復(fù)印機申請|
| | |為啥被拒 |
|4.指標(biāo)繁多,各自為戰(zhàn) | |案例4:焦慮的總行|
| | |產(chǎn)品經(jīng)理 |
|5.審美疲勞,隊伍倦怠 | |案例5:難熬的周例|
|(三)我們開展消費類信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |會 |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的客戶觸達率 | | |
|3.有力的資源整合能力 | | |
|4.最高級別的商業(yè)信用等級 | | |
|5.最優(yōu)的資金成本 | |案例6:家長聚會的|
|(四)我們的業(yè)績從哪里來 | |新話題 |
|1.來自客群 | | |
|(1)篩選路徑:尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達的客戶 | | |
|(2)接觸路徑:核心觸點—需求及風(fēng)險調(diào)查—方| | |
|案設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣 | |案例7:7個“1+1” |
|(3)提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例8:蔡蔡的客戶|
|(1)梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢| |檔案 |
|(2)碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎? | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|(1)兩項必備的能力 | | |
|(2)客戶經(jīng)理的存在價值 | | |
| | |案例9:300通營銷 |
|(3)中場的存在價值 | |電話 |
|(五)我們應(yīng)該采取的行動 | |案例10:自信的績 |
|1.梳理客戶需求,解決客戶問題 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.整合營銷資源,推動綜合指標(biāo) | | |
|3.營造需求場景,實施精準(zhǔn)投放 | | |
|4.圍繞客群需求,開展深度經(jīng)營 | |案例11:小碼教育 |
| | |案例12:敢于取舍 |
| | |的分行 |
|二.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1:來自國企高|
| | |層的求助/靠自己,|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2:各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|(二)拓展三大渠道 | |案例3:寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4:全員上陣的|
|(3)二手房合伙人 | |消費貸 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |案例5:某軍工企業(yè)|
|(1)遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |青年突擊隊 |
|(2)同類客戶的擴充式獲取 | |案例6:房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例7:學(xué)院滲透計|
|(1)社區(qū) | |劃 |
|(2)圈層 | |案例8:熱衷消費貸|
|(3)社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|(4)平臺 | | |
| | |案例9:暖心的門把|
|(三)把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例10:美協(xié)認同 |
| | |卡 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例11:一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例12:臥虎藏龍 |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | |的志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例13:小米智能 |
| | |家電購物節(jié) |
|3.客戶的進一步識別 | |案例14:十年麥考 |
|(五)常態(tài)化三項工作 | |利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例15:來,現(xiàn)場 |
|(五)整合三大資源 | |操作一下直銷銀行 |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |線上e貸 |
| | |案例16:336幅客戶|
|2.周邊可互動資源 | |畫像 |
| | | |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |案例17:紅火的寶 |
| | |媽群 |
|(六)消費貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計與 | |案例18:某抗生素 |
|呈現(xiàn) | |公司營銷時間表 |
| | | |
| | | |
| | |案例19:不花錢的 |
| | |客戶活動 |
| | |案例20:綠豆湯緣 |
| | |起的醫(yī)療合作 |
| | |案例21:不愿意掏 |
| | |錢給孩子裝修的阿 |
| | |姨 |
|三.怎樣引導(dǎo)消貸客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模|60分鐘 | |
|塊 | | |
|(一)幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標(biāo)客戶(KY| | |
|C)”做到位 | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | |案例1:光影流年俱|
|(3)非金融需求 | |樂部 |
|2.怎么K | | |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | |案例2:薪資崗資深|
|(二)引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好掃街營銷 | |員工 |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作 | | |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細節(jié) | |案例3:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗 | | |
|(三)引導(dǎo)客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|(四)怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例4:熱鬧的林學(xué)|
|2.總/分紅端微社群營銷應(yīng)做的動作 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例5:丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例6:秒光的消費|
|(1)話術(shù)的定制技巧 | |貸產(chǎn)品 |
|(2)敏感話題的回避 | | |
|(3)拉人進群的順序 | |案例7:疫情期營銷|
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|(五)怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理將電話營銷變成習(xí)慣 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|(六)怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率 | |案例7:以退為進 |
|1.我們應(yīng)幫助客戶經(jīng)理做好的準(zhǔn)備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8:兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例9:車商打開的|
|(3)孫權(quán)型 | |話匣子 |
|(七)怎樣引導(dǎo)一線機構(gòu)辦好客戶交流會 | | |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
| | | |
|2.活動組織技巧 | | |
|3.后續(xù)工作 | | |
|(八)服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例10:如何對待 |
|1.方案的專屬性 | |爽約客戶 |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
| | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例11:設(shè)備貸 |
|(九)異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | |案例12:在價格戰(zhàn) |
|2.九字真言 | |中勝出的商用房按 |
|(十)交易促成技巧 | |揭方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例13:睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好 | |樓主管 |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類必須記住的日子 | | |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例14:阿瑪施的 |
|(4)貸后管理 | |一杯水 |
|2.未成交客戶 | |案例15:微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16:一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例17:挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“個貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2:學(xué)費還可以|
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |案例3:尷尬的營銷|
|(三)通過存量梳理幫助經(jīng)營機構(gòu)走向新起點 | |電話 |
|1.細致畫像,分群經(jīng)營 | |案例4:多說一句話|
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進 | | |
|五.消費貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|(一)客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | | |
|1.缺錢型 | |案例1:月光族財富|
| | |積累習(xí)慣養(yǎng)成計劃 |
|2.周轉(zhuǎn)型 | |案例2:豪瑪集團 |
|3.作秀型 | |案例3:大額保單的|
|4.研討一下客戶分類方法 | |出單 |
|(二)營銷時機的把握 | | |
| | |案例4:把錢貸給不|
|(三)與客戶共成長 | |差錢的客戶是什么 |
|(四)與渠道方共進退 | |效果 |
|(五)經(jīng)營機構(gòu)實用的一些工作技巧 | |案例5:佟女士的感|
|1.與存量客戶觸達的頻率 | |嘆 |
|2.觸點的尋找 | |案例6:向上銷售 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例7:熱心的馬院|
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品 | |長 |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識 | | |
|(2)避免過度營銷 | |案例8:主動來電的|
|(3)與理財經(jīng)理的合作 | |客戶 |
|(4)幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型 | |案例9:微廳里的結(jié)|
|(六)存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |緣 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
|六.消費信貸營銷的組織推動 |70分鐘 | |
|(一)領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識 | |案例1:總行端應(yīng)克|
|2.小生位戰(zhàn)略 | |服的負面工作習(xí)慣 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來 | | |
|(二)資源整合 | | |
|1.官方資源 | |案例2:金鐘罩的合|
|2.合作資源 | |作推廣 |
| | |案例3:圖書角與親|
|3.客戶資源 | |子閱讀銀行 |
|4空間資源 | |案例4:園區(qū)NO.1的|
|5.品牌資源 | |簽約 |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng) | |案例5:安快銀行 |
|(三)競賽激勵機制 | |案例6:不要小覷實|
|1.激勵的持續(xù)性 | |習(xí)生 |
|2.激勵的多樣性 | | |
|3.規(guī)則的公平性 | | |
|(四)前中后臺合力的打造 | | |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | | |
|3.總、分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | | |
| | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(現(xiàn)場編制一份)| | |
|(五)團隊營銷機制的建立 | |案例7:兩個月投放|
|1.員工合伙人 | |16億的公積金點貸 |
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | | |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動 | | |
| | | |
|4.敏捷網(wǎng)點的試水 | |案例8:背背佳組合|
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應(yīng) | |案例9:大堂經(jīng)理的|
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | |商機捕捉 |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|(六)一線經(jīng)營機構(gòu)負責(zé)人工作督導(dǎo)要點 | | |
|1. 一線機構(gòu)負責(zé)人業(yè)務(wù)推動應(yīng)遵循的原則 | | |
|2. 一線機構(gòu)負責(zé)人每天要做的工作 | | |
|3. 一線機構(gòu)負責(zé)人每周要做的工作 | | |
|4. 一線機構(gòu)負責(zé)人每月要做的工作 | | |
| | | |
|5. 總行每季要做的工作 | |案例10:白名單的 |
| | |作用 |
| | |案例11:暖心的咖 |
| | |啡 |
| | |案例12:備受期待 |
| | |的午餐會 |
| | |案例13:待提升人 |
| | |員訓(xùn)練營 |

 

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《個人經(jīng)營性貸款營銷技巧及風(fēng)險管理》【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做單一房抵業(yè)務(wù)

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