課程大綱-小微信貸業(yè)務營銷的道、法、術、器（公開課）

《小微信貸業(yè)務營銷的道·法·術·器（公開課）》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務轉型步伐的加快，零售信貸業(yè)務當仁不讓地站上了主要利潤增長點
的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進零售信貸業(yè)務的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格的
貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經理擺脫只做按揭業(yè)務的困境，
在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解新經濟形勢下普惠金融信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展普惠信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用普惠信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠信貸聯動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握普惠信貸團隊過程管理、團隊管理工作要點。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務的銀行零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分
行零售業(yè)務主管行長、支行零售信貸主管行長、客戶經理等。


【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．道——新形勢下小微信貸業(yè)務的新機遇及銀 |60分鐘 | |
|行的應對措施 | | |
|（一）“兩會”普惠金融政策關鍵詞 | | |
|1.高度適應性 | |案例1：浙江農|
| | |信的信貸擔當 |
|2.可獲得性 | |與服務覆蓋 |
| | |案例2：淘寶店|
|3.創(chuàng)新型 | |主的煩心事 |
| | |案例3：2019.3|
| | |上線的“浙里貸|
|4.增速要求 | |：10個月簽約1|
|（二）后抗疫期小微信貸業(yè)務的商機 | |676億元 |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽 | | |
| | | |
|2.市場供需萬物復蘇 | |案例4：肉雞養(yǎng)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出 | |殖業(yè)洗牌 |
|4.數據畫像日臻成熟 | | |
|（三）銀行業(yè)開辟普惠金融信貸市場的底氣 | | |
|1.充足的客戶資源 | | |
|2.強大的地緣優(yōu)勢 | | |
|3精煉的管理鏈條 | | |
|4.高等級金融服務主動權 | | |
|5.低成本的資金 | | |
| | | |
|（三）當前階段銀行小微信貸業(yè)務的短板 | |案例5：皮革協(xié)|
|1.內生排斥揮之不去 | |會的一本賬 |
|2.當鋪情節(jié)藕斷絲連 | | |
| | | |
|3.市場反應速度遲鈍 | |案例6：萬象城|
|4.小富即安難解困局 | |拯救行動 |
| | |案例7：2.3：2|
|5.引導無方隊伍迷茫 | |000 |
| | |案例8：某農商|
|（四）新形勢下小微信貸業(yè)務的發(fā)展要義 | |行行長的無語 |
|1回歸本源，共同成長 | |案例9：客戶經|
| | |理們到底怎么 |
|2.做實本土，做透小額 | |了 |
| | | |
|3.精耕細作，攜手前行 | |案例10：農戶—|
| | |商戶—企業(yè)家 |
|4.創(chuàng)新產品，順應需求 | |案例11：征信 |
| | |白戶星火計劃 |
| | |案例12：能背 |
|5.鍛造精銳，所向披靡 | |出300戶身份證|
| | |號的信貸員 |
| | |案例13：“新家|
| | |園”農戶住房貸|
| | |款 |
|二．攻之法——小微信貸業(yè)務集群開發(fā)進階推演 |120分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園|
| | |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū) | |增級計劃 |
| | |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質市場 | |網格化合作 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |案例3：“五進”|
|（1）授信企業(yè) | |行動 |
|（2）非授信企業(yè) | | |
| | |案例4：九三大|
|（3）線上供應鏈融資 | |豆油 |
|3.借道零售業(yè)務篩 | |案例5：劍走偏|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |鋒的裝飾材料 |
| | |城授信方案案 |
|（2）商用房按揭客戶 | |例6：新好快貸|
| | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里|
| | |拉的中藥材經 |
|（4）活躍結算客戶 | |銷商們 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8：佟女士|
|4.借道優(yōu)質平臺拓 | |的感慨 |
|（1）產業(yè)園區(qū) | |案例9：多少傷|
|（2）設施化農業(yè)集群 | |心事，盡在不 |
|（3）商會 | |言中 |
| | |案例10：低調 |
|（4）協(xié)會 | |的老板 |
|（5）大數據+村委會 | |案例11：牛物 |
|（6）優(yōu)質電商平臺 | |流 |
|（7）核心企業(yè)平臺 | | |
|（8）公益平臺 | |案例12：糧谷 |
| | |貸 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例13：大棚 |
|1.顧問式營銷 | |貸 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例14：安徽 |
|（2）稅務籌劃 | |商會合作的另 |
| | |類打開模式 |
|2.管理咨詢互動 | |案例15：漁船 |
|（1）客戶關系管理 | |改造貸 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例16：魚塘 |
|（3）6S管理體系 | |貸 |
|3.營銷模型共享 | |案例17：豪瑪 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |集團 |
|1.企業(yè)+農戶+銀行 | |案例18：中煙 |
| | |小店貸 |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | |案例19：臥虎 |
| | |藏龍的公益組 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷 | |織 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
| | | |
|3.基于商業(yè)聯盟的生態(tài)圈構建 | |案例20：6場稅|
| | |籌沙龍 |
| | | |
| | |案例21：12期 |
| | |培訓 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例22：某城 |
| | |商行的華麗轉 |
| | |身 |
| | |案例23：水果 |
| | |批發(fā)市場的鏈 |
| | |條式推演 |
| | | |
| | |案例24：桃李 |
| | |面包 |
| | |案例25：明日 |
| | |之星俱樂部 |
| | |案例26：券民 |
| | |社區(qū) |
|三．守之法——存量小微信貸客戶深度經營要點 |90分鐘 | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：上下游客戶梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經營策 | | |
|略 | |案例1：學院滲|
|1.B2B向上朔源 | |透計劃 |
|2.B2C向下擴展 | |案例2：泰州商|
| | |人的步調一致 |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | | |
| | |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略 | |到支行行長 |
|1.轉介紹機遇的把握 | |案例4：商會下|
| | |午茶 |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |案例5：兩次被|
|1.家庭資產的全方位配置 | |營銷的經歷 |
| | |案例6：招商信|
|2.保單的檢視與跟進 | |諾的跟進策略 |
| | | |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | | |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足 | |案例7：有情懷|
|決策者 | |的薪資卡 |
| | |案例8：掌聲響|
|發(fā)起者 | |起的時刻 |
| | | |
|經辦者 | |案例9:攢錢買 |
|使用者 | |房的小助理 |
| | |案例10：半小 |
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃 | |時引爆的微信 |
| | |群 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例11：我不 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |是藥神 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例12：合力 |
|” | |貸 |
| | |案例13：某代 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現 | |發(fā)企業(yè)現場活 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |動計劃 |
| | | |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例14：黨建 |
| | |緣起的多福社 |
| | |區(qū) |
| | |案例15：紹興 |
| | |商會的五年牽 |
| | |手 |
|四．術——小微信貸營銷的組織推動 |30分鐘 | |
|（一）獨辟蹊徑的勇氣來自決策人的膽識和見 | | |
|識 | | |
|（二）資源配置機制：配足彈藥才能有實力 | | |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣 | | |
|（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能 | | |
|有底氣 | |案例1：二手房|
|（五）團隊營銷機制的建立 | |貸款員工合伙 |
|1.員工合伙人 | |人計劃 |
| | | |
|2資產與負債業(yè)務聯動 | |案例2：大堂經|
|3.零售信貸與運營廳堂的聯動 | |理的商機捕捉 |
| | | |
|4.敏捷網點的試水 | | |
|5.支行團隊營銷的1+1>2效應 | | |
|6.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|五．器——小微客戶營銷常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例1：一幅春|
|2.工作細節(jié) | |聯 |
|3.任務完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|（四）微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟 | |學校代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產品的打造 | |案例3：丁香湖|
| | |趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信 | |抗疫貸產品 |
| | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例5：疫情期|
|（3）拉人進群的順序 | |營銷心得 |
|（4）群人數的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | |案例6：以退為|
|（六）登門拜訪 | |進 |
|1.準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例7：兩份文|
| | |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |任度 |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | |案例8：車商打|
|（3）孫權型 | |開的話匣子 |
| | | |
|（七）服務方案的設計與呈現 | | |
|1.方案的專屬性 | | |
| | |案例9：小孫總|
|2.方案的精確性 | |的認同 |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | |案例10：在價 |
|（八）異議處理技巧 | |格戰(zhàn)中勝出的 |
|1.貶貨的是買家 | |授信方案 |
| | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例11：睿智 |
|3.適度留白的學問 | |的售樓主管 |
| | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
| | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例12：阿瑪 |
|（1）內部流程 | |施的一杯水 |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例13：微信 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |群的神助攻 |
| | | |
|（4）貸后管理 | | |
| | | |
|2.未成交客戶 | |案例14：一封 |
|（十一）內部溝通要點 | |感謝信 |
|1.新業(yè)務、新客群的溝通 | |案例15：挽留 |
|2.常規(guī)業(yè)務的促進 | |流失客戶 |
|3.如何借力打力 | |案例16：亦親 |
|4.如何成功申請銀行內部資源 | |亦友的授信客 |
|（十二）小微團隊負責人工作模型 | |戶 |
|1.應遵循的原則 | | |
|2.每天應該做的工作 | | |
|3.每周應該做的工作 | | |
|4.每月應該做的工作 | | |
|5.每季應該做的工作 | | |
|（十三）怎樣做到精、準、快 | | |
| | | |
|（十四）小微客戶經理十戒 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例17：10億 |
| | |元客戶經理成 |
| | |長記 |

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