課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)營銷渠道拓展與客群發(fā)現(xiàn)

《小微信貸業(yè)務(wù)營銷渠道拓展與客群發(fā)現(xiàn)》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，小微信貸業(yè)務(wù)日
益成為銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔當，成為全面建成小康社會的有力推手。然而，小微
企業(yè)生命周期躍動性強、風險信息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不
足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)
銀行往往裹足不前。如何在有效防范信貸風險的前提下不斷提升獲客能力，在確保信貸
資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)
發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了學會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 進一步精進客戶經(jīng)理時間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長  |案例              |
|一．我們的業(yè)績從哪里來                   |60分鐘|                  |
|（一）來自客群                           |      |                  |
|1.批量拓客                               |      |案例1：批量業(yè)務(wù)為 |
|2.自主批量拓客                           |      |啥難做？          |
|                                         |      |案例2：領(lǐng)導調(diào)離后 |
|3.客戶轉(zhuǎn)化能力                           |      |的績優(yōu)客戶經(jīng)理    |
|（二）來自產(chǎn)品                           |      |案例3：面對中介的 |
|1.用標準化化產(chǎn)品去找客戶                 |      |兩種態(tài)度          |
|2.燒錢時代為啥還是缺少客戶               |      |                  |
|3碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎                  |      |案例4：好產(chǎn)品只在 |
|（三）來自團隊                           |      |手冊里            |
|1.單打獨斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團隊     |      |案例5：淘寶店主的 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導VS全員熱血的機構(gòu)     |      |煩心事            |
|（四）來自營銷手段                       |      |案例6：E家銀資產(chǎn)池|
|（1）兩項必備的能力                      |      |                  |
|（2）我們的存在價值                      |      |案例7：繁忙的大課 |
|                                         |      |間                |
|（五）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應克服的短板     |      |案例8：陣容強大的 |
|1.唯規(guī)模，唯任務(wù)                         |      |產(chǎn)品官團隊        |
|2.唯抵押，當鋪情節(jié)                       |      |案例9：300通營銷電|
|3.唯當前，無問未來                       |      |話                |
|                                         |      |案例10：自信的績優(yōu)|
|4.市場反應速度遲鈍                       |      |客戶經(jīng)理          |
|5.小富即安難解困局                       |      |                  |
|6.缺失方向隊伍迷茫                       |      |                  |
|（五）開門紅，我們該怎么做               |      |案例11：廣發(fā)的窘境|
|1.不斷刷新自己的存在價值                 |      |案例12：客戶真的這|
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |      |樣難搞定嗎？      |
|3.我們能為客戶做什么？                   |      |案例13：2.3：2000 |
|                                         |      |案例14：某銀行行長|
|4.互動發(fā)展，攜手前行                     |      |的尬聊            |
|                                         |      |                  |
|（六）小微客戶批量營銷工作邏輯           |      |                  |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|      |案例15：杜老板    |
|觸達的客戶                               |      |                  |
|2.接觸路徑：核心觸點—需求及風險調(diào)查—方案 |      |案例16：園區(qū)NO.1是|
|設(shè)計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣             |      |這樣成交的        |
|3.維護路徑：客戶檔案——維護記錄           |      |案例17：背得出300 |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充    |      |戶客戶身份證號碼的|
|                                         |      |客戶經(jīng)理          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例18：建行的7個1|
|                                         |      |+1                |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例19：蔡蔡的客戶|
|                                         |      |檔案              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|二．精準發(fā)力  集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |150分 |                  |
|群開發(fā)進階推演                           |鐘    |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |      |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |      |                  |
|（1）園區(qū)                                |      |案例1：軟件園駐園 |
|                                         |      |企業(yè)主開門紅信用增|
|政區(qū)                                     |      |級計劃            |
|社區(qū)                                     |      |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|（4）街道                                |      |化開門紅          |
|（5）優(yōu)質(zhì)市場                            |      |案例3：門禁卡打開 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |      |的心扉            |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |      |案例4：貝多芬音樂 |
|                                         |      |馬拉松            |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |      |案例5：“五進”行動 |
|                                         |      |                  |
|（3）線上供應鏈融資                      |      |案例6：劍走偏鋒的 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |      |裝飾材料城授信方案|
|（1）住房按揭客戶                        |      |案例7：高校后勤集 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤                             |      |團大數(shù)據(jù)平臺合作  |
|面向特定客群                             |      |案例8：伊利貸     |
|                                         |      |                  |
|（2）商用房按揭客戶                      |      |                  |
|（3）大額存單客戶                        |      |案例9：增值的樓盤 |
|                                         |      |有話題            |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |      |案例10：碧桂園的藥|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |      |材經(jīng)銷商          |
|（6）信用卡分期客戶                      |      |案例11：佟女士的感|
|（7）消費貸款客戶                        |      |慨                |
|                                         |      |案例12：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |      |，盡在不言中      |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |      |案例13：低調(diào)的老板|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |      |案例14：牛物流    |
|（3）商會                                |      |案例15：傳奇美容院|
|                                         |      |案例16：客戶真的是|
|（4）協(xié)會                                |      |因為沒錢才借款嗎？|
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |      |案例17：糧谷貸    |
|（6）公益平臺                            |      |案例18：大棚貸    |
|                                         |      |案例19：安徽商會合|
|5.挖掘周邊資源                           |      |作的另類打開模式  |
|（1）家庭供應商                          |      |                  |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |      |案例20：漁業(yè)協(xié)會  |
|（3）周邊人群的教化                      |      |案例21：豪瑪集團  |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |      |案例22：臥虎藏龍的|
|1.顧問式營銷                             |      |志愿者組織        |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                      |      |                  |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |      |案例23：博學專教  |
|2.管理咨詢互動                           |      |                  |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |      |                  |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |      |                  |
|（3）6S管理體系                          |      |                  |
|3.營銷模型共享                           |      |案例24：代賬公司  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |      |案例25：6場稅籌沙 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |      |龍                |
|                                         |      |                  |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |      |案例26：12期培訓  |
|                                         |      |                  |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |      |                  |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |                  |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |      |                  |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |案例27：某城商行的|
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 |      |華麗轉(zhuǎn)身          |
|呈現(xiàn)                                     |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：桃李面包  |
|                                         |      |案例29：明日之星俱|
|                                         |      |樂部              |
|                                         |      |案例30：券民社區(qū)  |
|三．小微客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊         |90分鐘|                  |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |      |                  |
|1.K什么                                  |      |                  |
|（1）目標客群的共性                      |      |                  |
|（2）金融需求                            |      |                  |
|（3）非金融需求                          |      |案例1：不要小覷實 |
|2．怎么K                                 |      |習生              |
|（1）橫向類比法                          |      |                  |
|（2）縱向推理法                          |      |                  |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |      |                  |
|（4）細節(jié)決定成敗                        |      |案例2：骨干員工的 |
|                                         |      |一句話            |
|（二）掃街營銷                           |      |案例3：驗房時的發(fā) |
|1.準備工作                               |      |現(xiàn)                |
|2.工作細節(jié)                               |      |案例4：面簽的蛛絲 |
|3.任務(wù)完成的標志                         |      |馬跡              |
|（三）微信營銷                           |      |                  |
|1.添加微信的小竅門                       |      |案例5：一幅春聯(lián)   |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |      |                  |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |      |                  |
|（四）微社群營銷                         |      |                  |
|1.合格微社群的標志                       |      |                  |
|2.微社群營銷步驟                         |      |                  |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |      |                  |
|4.微社群營銷注意事項                     |      |                  |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |      |案例6：熱鬧的林學 |
|（2）敏感話題的回避                      |      |院代發(fā)群          |
|（3）拉人進群的順序                      |      |案例7：丁香湖趣跑 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |      |案例8：秒光的開門 |
|（五）電話營銷                           |      |紅產(chǎn)品            |
|1.準備工作                               |      |                  |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |      |案例9：疫情期營銷 |
|3.電話怎樣打                             |      |心得              |
|4.注意事項                               |      |                  |
|5.成功的標志                             |      |                  |
|（六）登門拜訪                           |      |                  |
|1.準備工作                               |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.初次見面，話該怎么說                   |      |                  |
|3.營銷切入點的尋找                       |      |                  |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |      |                  |
|（1）曹操型                              |      |                  |
|（2）劉備型                              |      |                  |
|（3）孫權(quán)型                              |      |案例107：兩份文本 |
|（七）客戶交流會                         |      |提高客戶信任度    |
|1.與客戶的三次接觸                       |      |                  |
|2.活動組織技巧                           |      |案例11：車商打開的|
|3.后續(xù)動作                               |      |話匣子            |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |      |                  |
|1.方案的專屬性                           |      |                  |
|2.方案的精確性                           |      |                  |
|3.方案的配置性                           |      |案例12：小孫總的認|
|4.對客戶要求的明確性                     |      |同                |
|（八）異議處理技巧                       |      |                  |
|1.貶貨的是買家                           |      |案例13：如何對待爽|
|2.九字真言                               |      |約的客戶          |
|3.如何對待喜歡比價的客戶                 |      |                  |
|（九）交易促成技巧                       |      |                  |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |      |案例14：設(shè)備貸    |
|2.交易促成技巧                           |      |                  |
|3.適度留白的學問                         |      |案例15：在價格戰(zhàn)中|
|4.臨門一腳要踢好                         |      |勝出的方案        |
|（十）營銷模塊角色演練                   |      |                  |
|                                         |      |案例16：睿智的售樓|
|                                         |      |主管              |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例17：阿瑪施的一|
|                                         |      |杯水              |
|                                         |      |案例18：微信群的神|
|                                         |      |助攻              |
|                                         |      |                  |
|四．小微客戶經(jīng)理的自我管理與內(nèi)部溝通     |60分鐘|                  |
|（一）時間管理                           |      |                  |
|1.日常工作清單化                         |      |                  |
|2.工作日志隨手查                         |      |                  |
|（二）如何做到精、準、快                 |      |                  |
|1.上門前的準備工作                       |      |案例1：10億元零售 |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估                         |      |客戶經(jīng)理成長記    |
|3.桌面作業(yè)                               |      |                  |
|4.放款后操作                             |      |                  |
|（三）情緒管理                           |      |                  |
|1.明確自己要做什么                       |      |                  |
|2.專注于當下                             |      |                  |
|3.重視小目標的達成                       |      |                  |
|4.找到工作的使命感                       |      |案例2：一箱黃桃   |
|5.小生位戰(zhàn)略                             |      |案例3：美食博主   |
|6.上下班都要有儀式感                     |      |                  |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |      |                  |
|1.安分守己型                             |      |                  |
|2.激進進取型                             |      |                  |
|3.憤青型                                 |      |                  |
|4.內(nèi)部失信型                             |      |                  |
|5.小富即安型                             |      |                  |
|6.人見人愛型                             |      |                  |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |      |                  |
|1.調(diào)查充分                               |      |                  |
|2.預案周全                               |      |                  |
|3.邏輯清晰                               |      |                  |
|4.風險收益可視                           |      |                  |
|5.心態(tài)正向                               |      |                  |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進                     |      |                  |
|1.溝通的出發(fā)點                           |      |                  |
|2.常用的溝通方法                         |      |                  |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |      |                  |
|（七）如何借力打力                       |      |                  |
|1.借力本支行的伙伴                       |      |                  |
|2.借力支行領(lǐng)導                           |      |                  |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |      |                  |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導          |      |                  |
|5.借力理財經(jīng)理                           |      |                  |
|6..借力貸后管理人員                      |      |                  |
|7.借力資產(chǎn)保全人員                       |      |                  |
|（八）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |      |                  |
|1. 利率優(yōu)惠的申請                        |      |                  |
|2. 貸款規(guī)模的申請                        |      |                  |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請                      |      |                  |
|4. 會議資源的申請                        |      |                  |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請                      |      |                  |
|（九）內(nèi)部溝通小組角色演練               |      |                  |

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