課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)營銷與全流程風(fēng)險管理（長安銀行）

《小微信貸營銷與全流程風(fēng)險管理》
課程大綱

【課程背景】
隨著國家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實體經(jīng)濟信心的戰(zhàn)略計劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動性強、風(fēng)
險信息不對稱、財務(wù)報表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來了不小的障礙，面對海量的市場需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達到以下目標：
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇及銀行應(yīng)對策略；
◆ 學(xué)會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險管理工作要點。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長、風(fēng)險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．新形勢下小微信貸業(yè)務(wù)的新機遇及銀行的 |60分鐘 | |
|應(yīng)對措施 | | |
|（一）中央經(jīng)濟工作會議釋放的政策信號 | | |
|1.中國經(jīng)濟面臨的三重壓力 | | |
|2.2022年宏觀調(diào)控總基調(diào) | | |
|3.2022年貨幣政策：加大對小微企業(yè)、科技創(chuàng) | | |
|新、綠色發(fā)展的支持 | | |
|4.2022年主要任務(wù) | | |
|（二）當(dāng)前時期小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機遇 | | |
|1.擴大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點 | |案例：物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措 | |案例：小店經(jīng)濟 |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | | |
|4.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|5.鄉(xiāng)村振興開創(chuàng)的新天地 | | |
|（三）普惠專員的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|2.不知道怎樣批量拓展客戶 | |案例：中介為啥屢 |
|3.標準化產(chǎn)品客戶貢獻度提升困難 | |禁不止 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.客戶貢獻度提升無方 | | |
|6.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果，怎么做卻沒人告訴我 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | |案例：難熬的周例 |
|（1）篩選路徑 | |會 |
|（2）觸達路徑 | | |
|（3）提升路徑 | | |
|（4）客群營銷的出發(fā)點 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|3.來自團隊 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（五）我們的行動 | |檔案 |
|1.不斷刷新存在價值 | |案例：自信的客戶 |
|2.回歸本源，共同成長 | |經(jīng)理 |
|3.做實本土，做透小額 | | |
|4.精耕細作，攜手前行 | |案例：杜老板 |
|5.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應(yīng)需求 | |案例：背得出300戶|
|6.給客戶超乎預(yù)期的體驗 | |身份證號碼的客戶 |
| | |經(jīng)理 |
| | | |
| | |案例：勵志姐 |
|二．精準發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |150分鐘 | |
|群開發(fā)進階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
| | |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例：高校后勤集 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |團大數(shù)據(jù)平臺合作 |
|（2）商用房按揭客戶 | |案例：伊利貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | | |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例：多少傷心事 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |，盡在不言中 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例：低調(diào)的老板 |
| | |案例：牛物流 |
|（3）商會 | | |
| | |案例：糧谷貸 |
|（4）協(xié)會 | |案例：整村授信還 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |是場景授信？ |
|（6）公益平臺 | |案例：安徽商會合 |
| | |作的另類打開模式 |
|（7）服務(wù)平臺 | |案例：漁業(yè)協(xié)會 |
|（8）社團平臺 | |案例：豪瑪集團 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |案例：臥虎藏龍的 |
|1.顧問式營銷 | |公益組織 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：圖書館 |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例：一起去野 |
|2.管理咨詢互動 | | |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例：代賬公司 |
|（3）6S管理體系 | |案例：6場稅籌沙龍|
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例：12期培訓(xùn) |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | | |
|2.聚焦客戶行為邏輯的線上業(yè)務(wù) | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | |案例：某城商行的 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | |華麗轉(zhuǎn)身 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例：線上貸爆單 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |時刻 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）目標客群的共性 | | |
|（2）金融需求 | | |
|（3）非金融需求 | | |
|2．后疫情期怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）關(guān)鍵變量法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.準備工作 | |案例：一幅春聯(lián) |
|2.工作細節(jié) | | |
|3.任務(wù)完成的標志 | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.添加微信的小竅門 | | |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：讓客戶主動 |
|（四）微社群營銷 | |來找你 |
|1.合格微社群的標志 | | |
| | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（1）客戶為啥不回我的微信 | | |
|（2）敏感話題的回避 | |案例：疫情期營銷 |
|（3）拉人進群的順序 | |心得 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標志 | |案例：以退為進 |
|（六）登門拜訪 | | |
|1.準備工作 | | |
| | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例：兩份文本提 |
|3.營銷切入點的尋找 | |高客戶信任度 |
|4.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（1）曹操型 | |案例：車商打開的 |
|（2）劉備型 | |話匣子 |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | |案例：小孫總的認 |
|3.方案的配置性 | |同 |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|（八）異議處理技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（九）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | |案例：睿智的售樓 |
|3.適度留白的學(xué)問 | |主管 |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（十）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：阿瑪施的一 |
|（3）KYC的循環(huán)重整 | |杯水 |
| | |案例：微信群的神 |
|（4）貸后管理 | |助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十一）怎樣做到精、準、快 | | |
| | | |
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：挽留流失客 |
| | |戶 |
| | |案例：亦親亦友的 |
| | |授信客戶 |
| | | |
| | |案例：10億元客戶 |
| | |經(jīng)理成長記 |
|四．牽一發(fā)動全身 |150分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“小微一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：啞口無言的 |
|2.存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |案例：多說一句話 |
|1.細致畫像，分群經(jīng)營 | |的事 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進 | | |
|（四）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實 | | |
|（五）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |劃 |
| | |案例：臺州商人的 |
|（六）基于朋友圈的客群擴充策略 | |步調(diào)一致 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | |案例：從小白到行 |
|（七）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略 | |長 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例：商會下午茶 |
|2.消費貸款的需求捕捉 | | |
| | |案例：自負的劉女 |
|（八）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略 | |士 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例：大單頻出的 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |消貸群體 |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | |案例：有情懷的薪 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |資卡 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例：掌聲響起的 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| | |
|” | |案例:攢錢買房的小|
| | |助理 |
|（九）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn) | |案例：半小時引爆 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |微信群 |
| | |案例：我不是藥神 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |案例：合力貸 |
| | |案例：某代發(fā)企業(yè) |
|（十）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |現(xiàn)場活動計劃 |
|計與呈現(xiàn) | | |
| | |案例：就這樣走進 |
| | |多福社區(qū) |
| | |案例：紹興商會的 |
| | |五年牽手 |
|五．小微信貸合規(guī)操作工作實務(wù)解析 |30分鐘 | |
|（一）嚴監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實務(wù)及案例 | |案例1：2019年6月 |
|1.個人消費貸款買房、炒股，行嗎？ | |的一天7張罰單 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | |案例2：信譽理財 |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例3：被迫離職的|
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | |案例4：企業(yè)家的怒|
|6.滾動開立銀承，行嗎？ | |吼 |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實務(wù)及案例 | | |
|1.“桌面評估”可靠嗎？ | |案例5：無厘頭貸款|
|2.放款前，需要再次核查征信嗎？ | |案例6：“白領(lǐng)貸” |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | |案例7：圓不了的謊|
|六．見微知著 循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險 |240分鐘 | |
|管理工作寶典 | | |
|（一）貸款受理時必問的四個問題 | | |
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險防范 | | |
|1.合作伙伴寧缺毋濫 | | |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險 | | |
|3.自己的客戶最安全 | | |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險 | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險 | |案例：果斷叫停的 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險 | |放款 |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 | |案例：資深市場大 |
|4.流動性風(fēng)險 | |咖 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險 | |案例： |
|6.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標準 | |多元化經(jīng)營的業(yè)主 |
|（三）貸前調(diào)查階段風(fēng)險揭示方法 | |案例：心力交瘁的 |
|1.五表：財務(wù)報表的還原方法 | |借款人 |
| | |案例：吃里扒外的 |
|2.四單 | |小股東 |
|3.三品 | | |
|4.細節(jié)決定成敗 | | |
|5.貸款額度的把握 | |案例：栽在自家人 |
|（四）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險點及防控 | |手里的借款人 |
|方法 | |案例：庫存領(lǐng)用單 |
| | |會說話 |
|（五）貸中階段風(fēng)險管理工作要點 | |案例：論女主人的 |
|1.嚴把項目準入關(guān) | |重要性 |
|2.真實性審核的關(guān)注重點 | |案例：得意忘形的 |
|3.軟信息的關(guān)注重點 | |女老板 |
| | |案例：床品經(jīng)銷商 |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險 | |案例：“合格的”發(fā) |
|（1）借款人群體的區(qū)隔 | |票貸借款人 |
|? | | |
|（2）貸款投放時機的區(qū)隔 | | |
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔 | | |
|（4）還款方式的區(qū)隔 | |案例：影響力人物 |
| | |的一句話/資深崗薪|
|（5）可以考慮附加的風(fēng)險緩釋措施 | |員工/牌局 |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險 | | |
|（1）果斷，不遷就 | |案例：“一榮俱榮 |
|（2）睿智，不粗暴 | |一損俱損”的聯(lián)盟 |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng) | | |
|7.貸款發(fā)放前的必選動作 | | |
|（六）貸后階段風(fēng)險管理工作要點 | |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|1.貸后風(fēng)險管理工作核心 | |勝出的還款方案 |
|（1）準確把握離場時機 | |案例：淡出策略 |
|（2）確保風(fēng)險階段性可控 | | |
| | | |
|2.貸后管理應(yīng)走出的誤區(qū) | | |
|3.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險點 | | |
|3.貸后管理風(fēng)險控制工作方法 | | |
|（1）資金層面 | | |
|（2）人脈層面 | | |
|（3）操作層面 | |案例：錯失的離場 |
| | |時機 |
|（七）逾期貸款處置攻略 | |案例：生物科技公 |
|1.貸后催收頻率 | |司全身而退 |
|2.逾期貸款分類處置方法 | | |
|（1）層層施壓，果斷出手 | | |
|（2）把握主流，中天懸劍 | | |
| | |案例：亦親亦友的 |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式 | |銀企關(guān)系 |
|（1）低自尊型人格 | | |
|（2）強韌型人格 | | |
|4.逾期貸款催收場景案例 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：雷霆行動 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營銷人員必做的工 | |案例：支持食品廠 |
|作 | |達產(chǎn) |
|（八）小微貸款風(fēng)險管理案例整理與分享 | | |
| | | |
| | |案例：一籃水果的 |
| | |感動 |
| | |案例：這樣的老賴 |
| | | |
| | |案例：萌生去意的 |
| | |有背景客戶 |
| | |案例：孫、王兩位 |
| | |老總的牽手 |

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