課程大綱-新市場環(huán)境下的個人住房按揭貸款拓展及客戶經(jīng)營

《新市場環(huán)境下的個人住房按揭貸款營銷》課程大綱

【課程背景】
2020—2022年，中國樓市在內(nèi)外重重影響因素疊加下經(jīng)歷了前所未有的考驗，按揭貸
款業(yè)務(wù)的發(fā)展前景也因此變得撲朔迷離。怎樣正確研判市場形勢？怎樣打造一支具備主
動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的房貸綜合服務(wù)體系？怎樣有
效地批量獲取合格的房貸客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？一系列問題擺在商業(yè)銀行的
經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解當(dāng)前市場環(huán)境下房貸業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位；
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握住房按揭貸款主動營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
◆ 學(xué)會與客戶做深度經(jīng)營

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國有銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀
行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸
主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．新市場環(huán)境下住房按揭貸款營銷的新機遇 |30分鐘 | |
|（一）經(jīng)濟運行層面 | | |
|1.疫情防控與經(jīng)濟發(fā)展平衡點凸顯 | | |
|2.內(nèi)需有效擴大 | | |
|3.安全底線不斷強化 | | |
|4.改革紅利不斷釋放 | | |
|5.穩(wěn)經(jīng)濟政策逐步顯效 | | |
|（二）房地產(chǎn)市場的新窗口期已來臨 | | |
|1.調(diào)控政策的逐漸精準(zhǔn) | | |
|2.房地產(chǎn)消費的理性回歸 | | |
|3.政策工具箱的有效運用 | | |
|4.市場的有效復(fù)蘇 | |案例：2022年國慶 |
| | |節(jié)珠海樓市 |
|（三）城市差異化重塑房貸安全新底氣 | | |
|1.四大支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展 | | |
|2.常住人口凈增趨勢 | | |
|3.城市化率 | | |
|（四）營銷定位差異化捕捉房貸收益新機遇 | | |
|1.逆風(fēng)飛揚的智慧 | | |
|2.全流程營銷的理念 | | |
|3.全旅程經(jīng)營的動作 | | |
|（五）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）三大寶藏客群的篩選路徑 | | |
|（2）目標(biāo)客群接觸路徑 | | |
|（3）存量客戶提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自團(tuán)隊 | |檔案 |
|（1）客戶經(jīng)理+客戶經(jīng)理 | | |
|（2）客戶經(jīng)理+理財經(jīng)理 | | |
|（3）客戶經(jīng)理+運營人員 | |案例：催收電話里 |
|3.來自營銷手段 | |的小套路 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（3）從產(chǎn)品思維到平臺思維 | | |
| | |案例：自信的績優(yōu) |
| | |客戶經(jīng)理 |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|90分鐘 | |
|要點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|現(xiàn)場梳理一下本行一手房按揭業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢及 | | |
|短板 | | |
|1.駐點營銷各類角色的訴求 | | |
|（1）售樓主管：業(yè)績—節(jié)奏—存在感→資源整合 | | |
|能力 | | |
|（2）售樓員：隨時響應(yīng)—效率—溫度→內(nèi)部溝通 | | |
|能力 | |案例：生命周期篩 |
|（3）購房客戶：方便—效率—省錢→營銷技巧 | |選法 |
|2.訴求滿足策略 | |案例：誰的商業(yè)信 |
|（1）剛需客群的錨定 | |譽更高？ |
|（2）定向推送 | | |
|（3）方案式投放 | |案例：軟件園支行 |
|（4）逆向營銷 | |的逆襲 |
|（5）情感營銷 | |案例：螞蟻哥與萬 |
| | |科的冰雪奇緣 |
|（6）服務(wù)營銷 | |案例：小高姐的微 |
|（7）專攻式營銷 | |信群 |
|3.產(chǎn)品配置策略 | |案例：萬科的專屬 |
|（1）住房按揭+消費貸款 | |合作 |
|（2）住房按揭+經(jīng)營性貸款 | | |
|（3）住房按揭+資產(chǎn)配置 | |案例：五個時間節(jié) |
| | |點 |
| | |案例：香格里拉醫(yī) |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |藥大佬 |
|現(xiàn)場梳理本行二手房按揭的競爭優(yōu)勢和瓶頸 | |案例：10張百萬存 |
|1.從熟客中挖掘 | |單 |
|2.以熟客為渠道 | |12張存單法 |
|3.形成資金閉環(huán) | |家族信托的出單 |
|4.以二手房中介為渠道 | | |
| | | |
|5.特殊渠道 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
| | |案例：合伙人積分 |
| | |獎勵計劃 |
| | |案例：9200萬元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.個貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場互動調(diào)查：你營銷過程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么？ | | |
|（一）了解你的合作伙伴/目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | | |
|（1）自然情況 | | |
|（2）金融需求 | |案例：不要小覷實 |
|（3）非金融需求 | |習(xí)生 |
|2．怎么K | | |
|（1）橫向類比法 | | |
|（2）縱向推理法 | | |
|（3）九宮格提問法 | | |
|（二）案場布置及海報設(shè)計 | | |
|1.位置的選擇 | | |
|2.物料的擺放 | | |
|3.客流的安排 | | |
|4.海報設(shè)計要點 | | |
|（1）突出產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢 | |案例：海報誰來設(shè) |
|（2）突出附加服務(wù) | |計？ |
|（三）案場與客戶的交流 | |案例：成為中行房 |
|1.松弛感的營造 | |貸客戶后 |
|2.營銷就是會提問 | | |
|3.積極傾聽的技巧 | | |
|4.贊美客戶的技巧 | | |
|（1）把握閃光點 | |案例：顧女士的心 |
|（2）間接恭維 | |事 |
|（3）用做副業(yè)的方式做主業(yè) | | |
|5.營銷抓手 | |案例：怎樣夸房貸 |
|（四）微信營銷 | |客戶 |
|1.加微信的竅門 | |案例：林黛玉進(jìn)賈 |
|2.如何與客戶開展有效互動 | |府 |
|3.朋友圈是干嘛用的 | |案例：家電賣場引 |
|（五）微社群營銷 | |導(dǎo)成交 |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | | |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | | |
|4.微社群營銷注意事項 | | |
|（1）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）群人數(shù)的控制與引流 | |案例：熱鬧的林學(xué) |
|（六）電話營銷 | |院代發(fā)群 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例：丁香湖趣跑 |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|（七）登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例：王婆賣瓜 |
|4.不同類型合作伙伴的交流范式 | |案例：以退為進(jìn) |
|（1）曹操型 | | |
|（2）劉備型 | | |
|（3）孫權(quán)型 | | |
|（4）投其所好 | | |
|（八）客戶交流會 | |案例：寒暄的技巧 |
|1.與客戶的三次接觸 | |案例：車商打開的 |
|2.活動組織技巧 | |話匣子 |
|3.后續(xù)工作 | | |
|（九）異議處理技巧 | | |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|（十）交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | |案例：如何對待爽 |
|4.臨門一腳要踢好 | |約客戶 |
|（十一）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|（1）內(nèi)部流程 | | |
|（2）五類必須記住的日子 | |案例：睿智的售樓 |
|（3）貸后聯(lián)絡(luò) | |主管 |
|2.未成交客戶 | | |
|（十二）工作小貼士 | | |
|1.觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | |案例：阿瑪施的一 |
|4.怎樣給客戶/合作伙伴配置禮品 | |杯水 |
|（十三）營銷技巧角色演練 | |案例：微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：一封感謝信 |
| | |案例：心內(nèi)科主任—|
| | |企業(yè)主 |
| | | |
| | | |
| | |案例：馬院長 |
|三. 住房按揭客戶深度經(jīng)營工作要點 |90分鐘 | |
|（一）循跡旅程，分段導(dǎo)入 | | |
|1.循跡資金流 | |案例1：9200萬存款|
| | |的小助理 |
|2.循跡家庭生命周期 | |案例2：喚房貸客戶|
|3.循跡入住時間表 | |回家 |
| | |案例3：各類消費貸|
|4.循跡客戶家庭動態(tài) | |的繽紛打開模式 |
|5.循跡客戶還款歷程 | |案例4：明日之星俱|
|6.循跡客戶結(jié)清去向 | |樂部 |
|（二）細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例5：結(jié)清還是繼|
|1.按樓盤地點細(xì)分 | |續(xù)？ |
| | |案例6：將貸款進(jìn)行|
|2.按客戶年齡細(xì)分 | |到底 |
| | | |
|3.按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例7：香格里拉的|
|4.按客戶愛好細(xì)分 | |醫(yī)藥界大佬們 |
|5.按客戶家底細(xì)分 | |案例8：橫掃街區(qū)的|
| | |主題信用卡 |
|（三）配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例9：年貨大集站|
|1.房貸不同階段產(chǎn)品配置策略 | |站通 |
|2.個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |案例10：營養(yǎng)世界 |
|3..貸后管理中的機遇發(fā)現(xiàn) | |案例11：10張百萬 |
| | |存單誕生記 |
|（四）線上線下，互動圈粉 | | |
|1.產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入 | | |
| | | |
|2.商家的篩選與導(dǎo)入 | |案例12：催收電話 |
|3.線下的引流 | |里的小套路 |
|4.利率換擋期的利用 | | |
|(1).切入話術(shù) | |案例13：格林系鐵 |
|(2)客戶KYC及分群 | |粉誕生記 |
|(3)線上操作客戶的持續(xù)跟進(jìn) | |案例14：券民社區(qū) |
|(4)線下操作客戶的引流 | |案例15：網(wǎng)點積分 |
|(5)線下營銷團(tuán)隊準(zhǔn)備 | |卡 |
|(6)到訪客戶的網(wǎng)點準(zhǔn)備：微沙、二維碼、產(chǎn)品| | |
|展示平臺 | | |
|5.與房貸客戶共成長 | | |
|（五）存量按揭貸款客戶交叉銷售方案小組設(shè) | | |
|計及呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | | |
| | |案例16：佟女士的 |
| | |感動 |
|四. 存量住房按揭客戶深度經(jīng)營技巧 |90分鐘 | |
|（一）存量住房按揭客戶KYC | | |
|1.客戶基本情況 | | |
|2.目標(biāo)客群共性 | | |
|3.目標(biāo)客戶需求 | | |
|（二）電話營銷 | | |
|1.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|2.成功的標(biāo)志 | | |
|3.幾點注意事項 | |案例1：以退為進(jìn)的|
|（三）微社群營銷 | |技巧 |
|1.微信群的場景構(gòu)建 | | |
|2.微社群的迭代經(jīng)營 | |案例2：門禁卡打開|
|4.微社群營銷心得 | |的心扉 |
|客戶為啥對我們的微信置之不理 | |案例3：《愛的鋼琴 |
|頻刷朋友圈就夠了嗎 | |課》群 |
|如何將消費貸包裝成爆款產(chǎn)品 | | |
| | |案例4：疫情期保險|
|（四）線上/線下交流會 | |營銷 |
|1.誰來講 | |案例5：巧用舉例法|
|2.問題預(yù)案 | |案例6：業(yè)主群是這|
|3.帶單入場 | |樣被引爆的 |
|4.線下場地的布置 | | |
|（五）面訪營銷 | | |
|1.除了口罩，還要準(zhǔn)備點啥 | | |
| | | |
|2.時間和地點的選擇 | | |
|3.客戶痛點的尋找 | | |
|（六）產(chǎn)品配置方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | |案例7：兩份文本增|
|1.專屬性 | |加客戶信任度 |
|2.產(chǎn)品配置營銷 | | |
|3.弱化價格影響力 | |案例8：車商打開的|
| | |話匣子 |
|（七）異議的處理 | | |
|1.九字真言 | |案例9：設(shè)備貸 |
|2.看人下菜碟 | | |
|（八）方案促成技巧 | |案例10：分段進(jìn)制 |
|1.客戶心動的信號 | |的還款計劃 |
|2.適度留白的學(xué)問 | | |
|3.臨門一腳要踢好 | |案例11：睿智的售 |
|（九）促成后的工作 | |樓主管 |
|1.五類必須記住的日子 | | |
|2.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | | |
|3.貸后檢查中的商機 | | |
| | |案例12：阿瑪施的 |
| | |一杯水 |
| | |案例13：微信群的 |
| | |神助攻 |
| | | |
| | | |
| | |案例14：網(wǎng)點經(jīng)理 |
| | |成長記 |
| | |案例15：學(xué)院滲透 |
| | |計劃 |

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