課程大綱-新形勢 新格局 新營銷——消費類信貸業(yè)務(wù)營銷推動工作要點（長安銀行3H）

《新形勢 新格局 新營銷——消費類信貸營銷推動工作要點》
課程大綱

【課程背景】
樓市調(diào)控政策波譎云詭，消費降級，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國內(nèi)市場雙循環(huán)政策的不斷推
進(jìn)，商業(yè)銀行個貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營的快車道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費信
貸的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶
為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費貸款客戶？怎樣實施差異
化競爭戰(zhàn)略？怎樣不斷發(fā)掘存量個貸客戶的潛力，提升客戶綜合貢獻(xiàn)度？一系列問題擺
在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過3個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解目前消費類信貸市場營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握零售消費類信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點；
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】3學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時期銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.霧里看花的房貸市場 | | |
|2.諸侯割據(jù)的消費信貸市場 | | |
|3.無處安放的有效信貸投放 | |案例：自欺欺人的 |
| | |表態(tài)式投放 |
|（二）消費類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇 | | |
|1.城市差異化重塑房貸安全性新底氣 | | |
|（1）北方經(jīng)濟(jì)“第二級”城市 | | |
|（2）常住人口出生增幅冠軍城市 | | |
|（3）教育+醫(yī)療+性價比吸引力最佳的城市 | | |
|（4）新興產(chǎn)業(yè)示范型城市 | | |
|2.營銷定位差異化營造房貸收益性新機(jī)遇 | | |
|（1）錯峰入市的智慧 | | |
|（2）政策執(zhí)行力度的加持 | | |
|（3）房貸客戶深度經(jīng)營的抓手 | | |
|3.人口老齡化趨勢下消費信貸的新需求 | | |
|4. | |案例：消費復(fù)蘇產(chǎn) |
|后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)促進(jìn)消費信貸發(fā)展的新趨 | |業(yè)機(jī)遇 |
|勢 | | |
|（三）零售信貸客戶經(jīng)理的困惑 | |案例：這么好的政 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |策為啥不奏效 |
| | |案例：尷尬的消費 |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | | |
|4.審美疲勞，隊伍倦怠 | |案例：開門紅最悲 |
| | |催的兩件事 |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.來自產(chǎn)品 | |檔案 |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢| | |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）一招制勝帶動法寶 | |案例：300通營銷電|
|4.來自團(tuán)隊 | |話 |
|（五）我們的行動 | |案例：自信的績優(yōu) |
|1.開源 | |客戶經(jīng)理 |
|2.開口 | |案例：忙碌的大課 |
| | |間 |
|3. 針對客群需求，開展深度經(jīng)營 | | |
| | | |
| | |案例：每天15通電 |
| | |話的背后 |
| | |案例：杜老板 |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|30分鐘 | |
|要點 | | |
|（一）個人一手住房按揭貸款 | | |
|開發(fā)商遴選 | | |
|1.剛需客群的錨定 | |案例：生命周期篩 |
|2.定向推送 | |選法 |
|3.方案式投放 | |案例：誰的商業(yè)信 |
|4.逆向營銷 | |譽(yù)更高？ |
|5.情感營銷 | | |
| | |案例：軟件園支行 |
|6.專攻式營銷 | |的逆襲 |
| | |案例：螞蟻哥與萬 |
|（二）個人二手住房按揭貸款 | |科的冰雪奇緣 |
|1.從熟客中挖掘 | |案例：萬科的專屬 |
|2.以熟客為渠道 | |合作 |
|3.形成資金閉環(huán) | | |
|4.以二手房中介為渠道 | |案例：小海報，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人積分 |
| | |計劃 |
| | |案例：9200萬元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|45分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來自國企高 |
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例：各類消費貸 |
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）二手房合伙人 | |案例：全員上陣的 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |消費貸 |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |案例：青年突擊隊 |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例：學(xué)院滲透計 |
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例：熱衷消費貸 |
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（4）平臺 | | |
| | |案例：暖心的門把 |
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例：臥虎藏龍的 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例：小米智能家 |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | |電購物節(jié) |
|（五）常態(tài)化三項工作 | |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例：336幅客戶畫|
| | |像 |
| | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
| | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司營銷時間表 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個貸一哥” |
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營銷 |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動圈粉 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：就是要寵你 |
|五.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |30分鐘 | |
|（一）個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營 | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉醫(yī) |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |藥大佬 |
| | |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（3）按樓盤地點細(xì)分 | |主題信用卡 |
|（4）按客戶流水細(xì)分 | |案例：星河灣VS萬 |
| | |方園 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：10張百萬存 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |單誕生記 |
|（2）循跡客戶生命周期 | | |
|（3）循跡客戶結(jié)清去向 | |案例：12年碧桂園 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：喚房貸客戶 |
|（1）個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |回家 |
| | |案例：將貸款進(jìn)行 |
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |到底 |
| | | |
|（3）激活時機(jī)的把握 | |案例：催收電話里 |
| | |的小套路 |
|（二）個人消費貸款 | |案例：心內(nèi)科主任—|
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | |企業(yè)家 |
|（1）缺錢型 | |案例：守信客戶獎 |
|周轉(zhuǎn)型 | | |
|作秀型 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | | |
|3.消費場景的持續(xù)營造 | |案例：美容師的心 |
| | |里話 |
| | |案例：豪瑪集團(tuán) |
| | |案例：大額保單的 |
| | |出單 |
| | |案例：向上銷售 |
|六．零售信貸業(yè)務(wù)的組織推動 |20分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.協(xié)同作戰(zhàn) | |案例：產(chǎn)品官 |
|4.眼前和未來 | | |
|（二）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點空間資源 | |案例：出國金融體 |
|2.品牌資源 | |驗季 |
|3.合作資源 | |案例：不要小覷實 |
|（三）聯(lián)動機(jī)制的完善 | |習(xí)生 |
|1.公私聯(lián)動 | |案例：商圈NO.1的 |
| | |成交 |
|2.客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | | |
|3.客戶經(jīng)理與運營廳堂聯(lián)動 | |案例：鐵板撬不走 |
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)“鐵三角” | |的公司客戶 |
|5.支行1+1>2團(tuán)隊建立 | | |
|6.眾籌機(jī)制 | | |
|（1）資源眾籌 | | |
|（2）方案眾籌 | | |
|（3）人員眾籌 | | |
|（四）零售信貸負(fù)責(zé)人工作模型 | | |
|1.應(yīng)遵循的原則 | | |
|關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | | |
|授人以魚，不如授人以漁 | | |
|給底氣，給方法 | | |
|定期復(fù)盤，時刻糾偏 | | |
|2.每天應(yīng)該做的事 | | |
|3.每周應(yīng)該做的事 | | |
|4.每月應(yīng)該做的事 | | |
|5.每季應(yīng)該做的事 | | |
| | | |
| | |案例：備受期待的 |
| | |午餐會 |
|七．零售信貸合規(guī)操作工作實務(wù)解析 |15分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長出牙齒”局勢下我們該怎樣合規(guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實務(wù)及案例 | | |
|1.個人消費貸款買房、炒股，行嗎？ | | |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例：被迫離職的 |
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶經(jīng)理 |
| | | |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實務(wù)及案例 | | |
|1.主合同編號填寫重要嗎？ | | |
|2.放款前，需要再次核查抵押物現(xiàn)狀嗎？ | |案例：“員工貸” |
| | |案例：圓不了的謊 |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | | |
|4.消費場景需要認(rèn)真考量嗎？ | | |

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