課程大綱-新形勢 新格局——消費類信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升
課程大綱-新形勢 新格局——消費類信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-新形勢 新格局——消費類信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升
《新形勢 新格局——消費類信貸營銷的道?法?術(shù)》
課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前
。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識;
◆ 掌握零售消費類信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點;
◆ 掌握零售消費類信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|(一)當(dāng)前時期銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.霧里看花的房貸市場 | | |
|2.諸侯割據(jù)的消費信貸市場 | | |
|3.無處安放的有效信貸投放 | |案例:自欺欺人的 |
| | |表態(tài)式投放 |
|(二)消費類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇 | | |
|1.城市差異化重塑房貸安全性新底氣 | | |
|(1)工業(yè)產(chǎn)值躋身三甲的城市 | | |
|(2)人口凈流入省內(nèi)冠軍的城市 | | |
|(3)城市化率超過80%的城市 | | |
|2.營銷定位差異化營造房貸收益性新機(jī)遇 | | |
|(1)錯峰入市的智慧 | | |
|(2)政策執(zhí)行力度的加持 | | |
|(3)房貸客戶深度經(jīng)營的抓手 | | |
|3.人口老齡化趨勢下消費信貸的新需求 | | |
|4. | | |
|后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)促進(jìn)消費信貸發(fā)展的新趨 | | |
|勢 | |案例:領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|(三)零售信貸客戶經(jīng)理的困惑(現(xiàn)場互動調(diào) | |案例:尷尬的中銀E|
|查) | |貸 |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例:復(fù)印機(jī)申請 |
|2.找到客戶不知道怎樣引導(dǎo)客戶 | |為啥被拒 |
|3.贏了規(guī)模,卻輸了營收 | | |
|4.指標(biāo)一大堆,不知如何下手 | |案例:難熬的周例 |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒有人告訴我 | |會 |
|(四)我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|(1)篩選路徑 | | |
|(2)接觸路徑 | | |
|(3)提升路徑 | |案例:蔡蔡的客戶 |
|2.來自產(chǎn)品 | |檔案 |
|(1)梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競爭優(yōu)勢| | |
|(2)碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎? | | |
|3.來自營銷手段 | | |
|(1)兩項必備的能力 | | |
|(2)我們的存在價值 | |案例:300通營銷電|
|(五)我們的行動 | |話 |
|1.了解客戶痛點,解決客戶問題 | |案例:自信的績優(yōu) |
|2.循跡客戶旅程,確定精準(zhǔn)目標(biāo) | |客戶經(jīng)理 |
|3.營造需求場景,實施精準(zhǔn)投放 | | |
|4.針對客群需求,開展深度經(jīng)營 | |案例:杜老板 |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:勵志姐 |
|二.個人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|60分鐘 | |
|要點 | | |
|(一)個人一手住房按揭貸款 | | |
|現(xiàn)場梳理一下當(dāng)?shù)匾皇址堪唇覙I(yè)務(wù)相關(guān)政策, | | |
|發(fā)掘機(jī)遇,突破瓶頸 | |案例:生命周期篩 |
|1.剛需客群的錨定 | |選法 |
|2.定向推送 | |案例:誰的商業(yè)信 |
|3.方案式投放 | |譽更高? |
|4.逆向營銷 | | |
|5.情感營銷 | |案例:軟件園支行 |
| | |的逆襲 |
|6.專攻式營銷 | |案例:螞蟻哥與萬 |
|(二)個人二手住房按揭貸款 | |科的冰雪奇緣 |
|現(xiàn)場梳理一下當(dāng)?shù)囟址堪唇覙I(yè)務(wù)相關(guān)政策, | |案例:萬科的專屬 |
|發(fā)掘機(jī)遇,突破瓶頸 | |合作 |
|1.從熟客中挖掘 | | |
|2.以熟客為渠道 | | |
|3.形成資金閉環(huán) | |案例:小海報,大 |
|4.以二手房中介為渠道 | |神功 |
| | |案例:合伙人積分 |
|5.特殊渠道 | |獎勵計劃 |
| | |案例:9200萬元的 |
| | |小助理 |
| | |案例:從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例:私行客戶的 |
| | |笑臉 |
|三.消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點|120分鐘 | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例:來自國企高 |
|現(xiàn)場互動:整理出本機(jī)構(gòu)有營銷潛力的代發(fā)企 | |層的求助/靠自己,|
|業(yè)名單 | |我可以 |
|2.存量房貸客群 | |案例:各類消費貸 |
| | |款的繽紛打開方式 |
|3.理財客群 | |案例:寫給親愛的 |
|(二)拓展三大渠道 | |你 |
|1.合伙人渠道 | | |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | |案例:全員上陣的 |
|(3)二手房合伙人 | |消費貸 |
|2.小微貸款客戶渠道 | |案例:軍工企業(yè)青 |
|(1)遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |年突擊隊 |
|(2)同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例6:房小二網(wǎng) |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例:學(xué)院滲透計 |
|(1)社區(qū) | |劃 |
|(2)圈層 | |案例:熱衷消費貸 |
|(3)社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|(4)平臺 | | |
| | |案例:門禁卡打開 |
|(三)把握三大原則 | |的心扉 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例:美協(xié)認(rèn)同卡 |
|2.構(gòu)建互利場景 | |案例:一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例:臥虎藏龍的 |
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | |志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |案例:小米智能家 |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | |電購物節(jié) |
|(五)常態(tài)化三項工作 | |案例:十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | | |
|3.合作商家的時令活動 | |案例:來,現(xiàn)場操 |
|(五)整合三大資源 | |作一下 |
|1.網(wǎng)點客戶資源 | |案例:336幅客戶畫|
|2.周邊可互動資源 | |像 |
| | | |
|3.平臺導(dǎo)流資源 | |案例:紅火的寶媽 |
| | |群 |
|(六)消費貸款批量拓客營銷方案小組設(shè)計與 | |案例:某抗生素公 |
|呈現(xiàn):組長從本組成員梳理出的代發(fā)企業(yè)和樓 | |司營銷時間表 |
|盤清單中分別選取一個客群,組織本組學(xué)員設(shè) | | |
|計針對這兩個客群的消費貸款營銷方案。 | | |
| | |案例:不花錢的客 |
| | |戶活動 |
| | |案例:綠豆湯緣起 |
| | |的醫(yī)療合作 |
| | |案例:不愿意掏錢 |
| | |給孩子裝修的阿姨 |
|四.零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |60分鐘 | |
|現(xiàn)場互動調(diào)查:你營銷過程中最希望突破的瓶 | | |
|頸是什么? | | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | |案例:不要小覷實 |
|(3)非金融需求 | |習(xí)生 |
|2.怎么K | | |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | |案例:薪資崗資深 |
|(二)掃街營銷 | |員工 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例:一包口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(三)微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動 | | |
|3.朋友圈是干嘛用的 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
|2.微社群營銷步驟 | |案例:熱鬧的林學(xué) |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |院代發(fā)群 |
|4.微社群營銷注意事項 | |案例:丁香湖趣跑 |
|(1)客戶為啥不回我的微信 | |案例:秒光的消費 |
|(2)敏感話題的回避 | |貸產(chǎn)品 |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | | |
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |案例:疫情期營銷 |
|(五)電話營銷 | |心得 |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項 | | |
|5.成功的標(biāo)志 | | |
|6.電話營銷小組角色演練 | | |
|(六)登門拜訪 | |案例:王婆賣瓜 |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | | |
|4.不同類型客戶的交流范式 | |案例:兩份文本提 |
|(1)曹操型 | |高客戶信任度 |
|(2)劉備型 | | |
|(3)孫權(quán)型 | |案例:車商打開的 |
|(七)情感傳遞 | |話匣子 |
|1.營銷就是會提問 | | |
|2.積極傾聽的技巧 | | |
|3.贊美客戶的技巧 | | |
|(1)把握閃光點 | | |
|(2)間接恭維 | | |
|(3)信任刺激 | |案例:家電賣場引 |
|(4)引其向善 | |導(dǎo)成交 |
|(5)投其所好 | |案例:顧女士的心 |
|(八)客戶交流會 | |事 |
|1.與客戶的三次接觸 | | |
|2.活動組織技巧 | |案例:怎樣夸房貸 |
|3.后續(xù)工作 | |客戶 |
|(九)異議處理技巧 | |案例:林黛玉進(jìn)賈 |
|1.貶貨的是買家 | |府 |
|2.九字真言 | |案例:誰敢橫刀立 |
|(十)交易促成技巧 | |馬 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | |案例:如何對待爽 |
|(十一)后續(xù)工作 | |約客戶 |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | | |
|(2)五類必須記住的日子 | | |
|(3)貸后管理 | |案例:睿智的售樓 |
|2.未成交客戶 | |主管 |
|(十二)怎樣給客戶配置禮品 | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | |案例:微信群的神 |
| | |助攻 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例:一封感謝信 |
| | | |
|五.存量消費信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例:“個貸一哥” |
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例:學(xué)費還可以 |
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |案例:尷尬的營銷 |
|(三)存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |案例:多說一句話 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | | |
|六.消費類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |80分鐘 | |
|(一)個人住房按揭貸款客戶 | | |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | | |
|(1)按客戶職業(yè)細(xì)分 | |案例:香格里拉醫(yī) |
|(2)按客戶年齡細(xì)分 | |藥大佬 |
| | |案例:橫掃街區(qū)的 |
|(3)按樓盤地點細(xì)分 | |主題信用卡 |
|(4)按客戶流水細(xì)分 | |案例:星河灣VS萬 |
| | |方園 |
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |案例:10張百萬存 |
|(1)循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |單誕生記 |
|(2)循跡客戶生命周期 | | |
|(3)循跡客戶結(jié)清去向 | |案例:12年碧桂園 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | |案例:喚房貸客戶 |
|(1)個貸客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的分工合作 | |回家 |
|(2)貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |案例:將貸款進(jìn)行 |
|(3)營銷時機(jī)的把握 | |到底 |
| | | |
|(二)個人消費貸款 | |案例:催收電話里 |
|1.客戶真的是因為沒錢才借款嗎 | |的小套路 |
|(1)缺錢型 | |案例:心內(nèi)科主任—|
|周轉(zhuǎn)型 | |企業(yè)家 |
|作秀型 | |案例:把錢貸給不 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |差錢的客戶是什么 |
|3.消費場景的持續(xù)營造 | |效果 |
|(三)工作技巧 | | |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點的尋找 | |案例:美容師的心 |
|3.靈魂的抓手 | |里話 |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例:豪瑪集團(tuán) |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品 | |案例:大額保單的 |
|(1)掌握資產(chǎn)配置常識 | |出單 |
|(2)避免過度營銷 | |案例:向上銷售 |
|(3)存款、銀行理財、基金、保險產(chǎn)品的配置| | |
|規(guī)則 | | |
|(4)幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型 | |案例:熱心的馬院 |
|(四)存量消費類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 | |長 |
|設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
| | |案例:主動來電的 |
| | |客戶 |
| | |案例:微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
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