課程大綱-轉(zhuǎn)型與精進(jìn)——零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升(渤海銀行)
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課程大綱-轉(zhuǎn)型與精進(jìn)——零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升(渤海銀行)
《轉(zhuǎn)型與精進(jìn)——零售信貸客戶經(jīng)理營銷技能提升》課程大綱
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍?怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系?怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶?怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會做
房貸業(yè)務(wù)的困境,在市場大潮中放手一搏?怎樣有效防范零售信貸中的市場風(fēng)險、政策
風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險和道德風(fēng)險,使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)
營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過4個學(xué)時的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識;
◆ 掌握零售非房信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點;
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時長】4學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一.我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|(一)當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.五道紅線下亦步亦趨的房貸 | | |
|2.多方跑馬圈地的消費信貸市場 | | |
|3.苦樂不均的個人經(jīng)營性貸款市場 | | |
|4.普惠信貸新機(jī)遇 | |案例1:物流/充電 |
| | |樁/停車場 |
|(二)零售信貸客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例2:云里霧里的|
| | |合作伙伴 |
|2.找到客戶不知道怎樣提升貢獻(xiàn)度 | |案例3:尷尬的復(fù)印|
|3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品客戶貢獻(xiàn)度提升困難 | |件申請 |
|4.管戶率天花板 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)天天要結(jié)果,怎么做從沒有人告訴我 | |案例4:普惠部老總|
|(三)我們的業(yè)績從哪里來 | |的難題 |
|1.來自客群 | | |
|(1)篩選路徑:尚未覆蓋的客戶—合格的客戶—| | |
|—易觸達(dá)的客戶 | | |
|(2)接觸路徑: | | |
|(3)提升路徑:轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | |案例5:建行的7個1|
|2.來自產(chǎn)品 | |+1案例6:蔡蔡的客|
|(1)產(chǎn)品與客戶的匹配 | |戶檔案 |
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客| | |
|戶 | | |
|(2)針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品 | |案例7:某銀行的培|
|3.來自營銷手段 | |訓(xùn)需求 |
|(1)兩項必備的能力 | |案例8:寵物貸 |
|(2)我們的存在價值 | | |
| | |案例9:300通營銷 |
|(3)我們的行動 | |電話 |
|不斷刷新自己的存在價值 | |案例10:自信的績 |
|圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|互動發(fā)展,攜手前行 | | |
| | |案例11:杜老板 |
| | | |
| | |案例12:背得出300|
| | |戶身份證號碼的客 |
| | |戶經(jīng)理 |
|二、消費信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |30分鐘 | |
|點 | | |
|(一)鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例1:來自國企高|
| | |層的求助/靠自己,|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例2:各類消費貸|
|3.理財客群 | |款的繽紛打開方式 |
|(二)拓展三大渠道 | |案例3:寫給親愛的|
|1.合伙人渠道 | |你 |
|(1)員工合伙人 | | |
|(2)優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
| | |案例4:全員上陣的|
|(3)區(qū)域合伙人 | |消費貸 |
|2.社團(tuán)渠道 | |案例5:某軍工企業(yè)|
|3.周邊渠道 | |青年突擊隊 |
| | |案例6:鐵路局 |
|(三)把握三大原則 | |案例7:一起去野 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例8:不愿掏錢給|
|2.構(gòu)建互利場景 | |孩子裝修的阿姨 |
| | | |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |案例9:趨之若鶩的|
|(四)做好三種準(zhǔn)備 | |網(wǎng)課 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |案例10:小米智能 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | |家電購物節(jié) |
|3.客戶的進(jìn)一步識別 | | |
|(五)常態(tài)化三項工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
| | |案例11:336幅客戶|
|3.合作商家的時令活動 | |畫像 |
| | | |
| | |案例12:紅火的寶 |
| | |媽群 |
| | |案例13:某抗生素 |
| | |公司營銷時間表 |
| | | |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客晉級計劃 |60分鐘 | |
|(一)雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|(1)園區(qū) | |案例1:軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|(2)政區(qū) | |案例2:工商局網(wǎng)格|
|(3)社區(qū) | |化合作 |
|(4)優(yōu)質(zhì)市場 | |案例3:暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|(1)授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|(2)非授信大中型企業(yè) | |案例4:劍走偏鋒的|
|(3)線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案 |
|(1)住房按揭客戶:好樓盤,有話題 | |案例5:高校后勤集|
| | |團(tuán)的牽手 |
|(2)商用房按揭客戶 | | |
|(3)大額存單客戶 | |案例6:香格里拉的|
| | |醫(yī)藥大佬們 |
|(4)活躍結(jié)算客戶 | |案例7:佟女士的感|
|(5)中高端理財客戶 | |慨 |
|(6)銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例8:多少傷心事|
|(7)信用卡分期客戶 | |,盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例9:低調(diào)的老板|
|(1)街道 | | |
|(2)特色產(chǎn)業(yè)集群 | |案例10:牛物流 |
|(3)商會 | | |
| | | |
|(4)協(xié)會 | |案例11:企業(yè)家夫 |
|(5)優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |人群 |
|(6)公益平臺 | |案例12:糧谷貸 |
| | |案例13:安徽商會 |
|(二)授人以漁——互動式營銷 | |合作的另類打開模 |
|1.顧問式營銷 | |式 |
|(1)財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例14:漁業(yè)協(xié)會 |
|(2)稅務(wù)籌劃 | |案例15:**集團(tuán) |
|2.管理咨詢互動 | |案例16:臥虎藏龍 |
|(1)客戶關(guān)系管理 | |的志愿者組織 |
|(2)績效考核系統(tǒng) | | |
|(3)6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例17:代賬公司 |
|(三)躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |案例18:6場稅籌沙|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | |龍 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | |案例19:12期培訓(xùn) |
|3.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|(四)相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例20:某城商行 |
| | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例21:某龍頭食 |
| | |品企業(yè) |
| | |案例22:明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例23:券民社區(qū) |
|四.零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |40分鐘 | |
|(一)了解你的目標(biāo)客戶(KYC) | | |
|1.K什么 | | |
|(1)目標(biāo)客群的共性 | | |
|(2)金融需求 | | |
|(3)非金融需求 | |案例1:不要小覷實|
|2.怎么K | |習(xí)生 |
|(1)橫向類比法 | | |
|(2)縱向推理法 | | |
|(3)關(guān)鍵變量法 | | |
|(三)掃街營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.工作細(xì)節(jié) | |案例2:一幅春聯(lián) |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志 | | |
|(四)微社群營銷 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例3:熱鬧的林學(xué)|
|2.微社群營銷步驟 | |院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造 | |案例4:丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項 | |案例5:秒光的消費|
|(1)客戶為啥不回我的微信 | |貸產(chǎn)品 |
|(2)敏感話題的回避 | | |
|(3)拉人進(jìn)群的順序 | |案例6:疫情期營銷|
|(4)群人數(shù)的控制與引流 | |心得 |
|(五)電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個關(guān)鍵詞 | | |
|3.注意事項 | | |
|4.成功的標(biāo)志 | | |
|(六)登門拜訪 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | |案例7:以退為進(jìn) |
| | | |
|2.初次見面,話該怎么說 | | |
|3.營銷切入點的尋找 | |案例8:兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式 | |高客戶信任度 |
|(1)曹操型 | | |
|(2)劉備型 | |案例9:車商打開的|
|(3)孫權(quán)型 | |話匣子 |
|(七)服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | | |
|2.方案的精確性 | | |
|3.方案的配置性 | | |
|4.對客戶要求的明確性 | | |
|(八)異議處理技巧 | |案例10:設(shè)備貸 |
|1.貶貨的是買家 | | |
|2.九字真言 | | |
|(十)交易促成技巧 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|(十一)后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | | |
|(1)內(nèi)部流程 | |案例11:阿瑪施的 |
|(2)五類必須記住的日子 | |一杯水 |
|(3)KYC的循環(huán)重整 | |案例12:微信群的 |
|(4)貸后管理 | |神助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例13:一封感謝 |
| | |信 |
| | |案例14:挽留流失 |
| | |客戶 |
| | | |
| | |案例15:招行客戶 |
| | |經(jīng)理的不離不棄 |
|五.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 |20分鐘 | |
|(一)存量個貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1:“個貸一哥”|
| | |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例2:學(xué)費還可以|
|(二)存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶,一放了之 | | |
|2.存量客戶,一帶而過 | | |
|3.結(jié)清客戶,一拍兩散 | |案例3:尷尬的營銷|
|(三)存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話 |
|1.細(xì)致畫像,分群經(jīng)營 | |案例4:多說一句話|
|2.循跡旅程,分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品,攜手共進(jìn) | | |
|六.存量貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 |60分鐘 | |
|(一)基于工作流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.貸前:供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中:首貸談話制 | | |
|3.貸后:談話記錄落實 | | |
|(二)基于資金流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例1:學(xué)院滲透計|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |劃 |
| | |案例2:臺州商人的|
|(三)基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |步調(diào)一致 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例3:從小白到支|
|(四)授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | |行行長 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例4:商會下午茶|
|2.保單的檢視與跟進(jìn) | | |
| | |案例5:自負(fù)的劉女|
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型 | |士 |
| | |案例6:招商信諾的|
|(五)授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |跟進(jìn)策略 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例7:切忌過度營|
|(1)代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | |銷 |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | | |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |案例8:有情懷的薪|
| | |資卡 |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例9:掌聲響起的|
|4. 骨干員工留才計劃 | |時刻 |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見,天天還想念” | |案例10:攢錢買房的|
| | |小助理 |
|(六)貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |案例11:半小時引 |
|1. 貸后檢查的獲得感 | |爆的微信群 |
| | |案例12:我不是藥 |
|2. 把自己打造成流量平臺 | |神 |
| | |案例13:合力貸 |
|(七)一些工作技巧 | |案例14:法商講座 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | |案例15:某代發(fā)企 |
|2.觸點的尋找 | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價值觀的統(tǒng)一 | |案例16:就這樣走 |
| | |進(jìn)多福社區(qū) |
| | |案例17:心內(nèi)科主 |
| | |任&企業(yè)主 |
| | | |
| | |案例18:熱心的馬 |
| | |院長 |
| | | |
| | |案例19:主動來電 |
| | |的客戶 |
| | |案例20:微廳里的 |
| | |結(jié)緣 |
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