零售信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制

《零售信貸營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)控制》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格
的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境
，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握小微信貸主流產(chǎn)品批量營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)操作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理“三查”模板；
◆ 掌握逾期零售貸款處置方式；
◆ 初步掌握小微信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行
零售信貸主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |時(shí)段/案例    |
|一． 精準(zhǔn)發(fā)力                            |60分鐘     |上午         |
|批量營(yíng)銷(xiāo)——小微信貸業(yè)務(wù)新客拓展?fàn)I銷(xiāo)策略篇 |           |             |
|（一）借道公司業(yè)務(wù)                       |           |             |
|1.核心授信企業(yè)的額度分享                 |           |案例1：裝飾材|
|                                         |           |料城業(yè)戶租金 |
|2.核心企業(yè)上下游中小微企業(yè)主             |           |貸批量方案   |
|                                         |           |案例2：華晨寶|
|3.客戶拓展的“道”與“術(shù)”                   |           |馬供應(yīng)商批量 |
|                                         |           |授信方案     |
|（二）借道零售業(yè)務(wù)                       |           |             |
|1.高端樓盤(pán)按揭客戶                       |           |             |
|                                         |           |             |
|2.商用房按揭客戶                         |           |案例3：碧桂園|
|3.活躍結(jié)算客戶                           |           |的按揭大咖們 |
|                                         |           |案例4：微笑的|
|4.貴賓理財(cái)客戶                           |           |風(fēng)采         |
|                                         |           |案例5：“身無(wú) |
|5.私人銀行客戶                           |           |分文”的美發(fā)業(yè)|
|                                         |           |巨頭         |
|（三）借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)                       |           |案例6：理財(cái)轉(zhuǎn)|
|園區(qū)                                     |           |讓客戶的機(jī)會(huì) |
|                                         |           |發(fā)現(xiàn)         |
|平臺(tái)                                     |           |案例6：低調(diào)的|
|                                         |           |老板         |
|                                         |           |             |
|商圈                                     |           |             |
|                                         |           |案例7：科技園|
|商會(huì)                                     |           |企業(yè)主信用增 |
|協(xié)會(huì)                                     |           |級(jí)計(jì)劃       |
|                                         |           |案例8：阿里巴|
|工商局                                   |           |巴B2B平臺(tái)商戶|
|                                         |           |融資計(jì)劃     |
|稅務(wù)平臺(tái)                                 |           |案例9：二手車(chē)|
|                                         |           |經(jīng)銷(xiāo)商       |
|國(guó)家電網(wǎng)、水務(wù)集團(tuán)、燃?xì)饧瘓F(tuán)等數(shù)據(jù)平臺(tái)   |           |案例10：紹興 |
|                                         |           |商會(huì)         |
|                                         |           |案例11：蔬菜 |
|                                         |           |協(xié)會(huì)大棚貸   |
|                                         |           |案例12：工商 |
|                                         |           |局網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo) |
|                                         |           |案例13：9場(chǎng)銀|
|                                         |           |稅座談會(huì)     |
|二. 牽一發(fā)動(dòng)全身  一子落滿盤(pán)活——小微信貸 |60分鐘     |上午         |
|業(yè)務(wù)交叉銷(xiāo)售篇                           |           |             |
|（一）以點(diǎn)帶面，成就無(wú)限                 |           |             |
|1.從掃街營(yíng)銷(xiāo)到轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)                 |           |             |
|2.從轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)到圈層營(yíng)銷(xiāo)                 |           |案例1：從小白|
|                                         |           |到支行行長(zhǎng)的 |
|3.硬核存量客戶的轉(zhuǎn)換與裂變               |           |成長(zhǎng)之路     |
|                                         |           |案例2：60戶校|
|（二）供應(yīng)鏈、生態(tài)圈，商機(jī)就在眼前       |           |園服務(wù)商的喜 |
|1.以核心企業(yè)為基礎(chǔ)的生態(tài)圈搭建           |           |笑顏開(kāi)       |
|                                         |           |             |
|2.以城市經(jīng)濟(jì)單元為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈整理       |           |案例3：桃李生|
|                                         |           |態(tài)圈的建立   |
|3.以特定客群為基礎(chǔ)的邏輯鏈滲透           |           |案例4：地鐵生|
|                                         |           |態(tài)環(huán)境的營(yíng)造 |
|（三）交叉銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家           |           |案例5：ETC的 |
|1.貸后檢查中的商機(jī)                       |           |聯(lián)想         |
|2.合作中的貸后檢查                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）想你未想                           |           |             |
|雪中送炭——顧問(wèn)式服務(wù)打造鐵粉級(jí)客戶       |           |案例6：就這樣|
|1.處方式經(jīng)營(yíng)，讓客戶對(duì)我們心服口服       |           |走入多福社區(qū) |
|2.顧問(wèn)式服務(wù)，讓客戶對(duì)我們一心一意       |           |             |
|                                         |           |案例7：杭州廣|
|（五）適合為小微貸款客戶配置的產(chǎn)品       |           |發(fā)           |
|1.結(jié)算類(lèi)                                 |           |案例8：“?！比藎
|2.保障類(lèi)                                 |           |的堅(jiān)守       |
|3.傳承類(lèi)                                 |           |             |
|4.員工福利類(lèi)                             |           |             |
|5.顧問(wèn)類(lèi)                                 |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例9：裝修公|
|                                         |           |司全面金融服 |
|                                         |           |務(wù)方案       |
|三.零售信貸業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧篇            |40分鐘     |上午         |
|（一）目標(biāo)客群的確定                     |           |             |
|1.KYC                                    |           |             |
|2.目標(biāo)客群的共性                         |           |             |
|3.目標(biāo)客群的需求                         |           |             |
|（二）營(yíng)銷(xiāo)方案的制定                     |           |             |
|1.方案主旨：產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)，定制方案、弱化 |           |案例1：設(shè)備貸|
|價(jià)格影響力                               |           |             |
|2.營(yíng)銷(xiāo)步驟：商家的導(dǎo)入、客群的導(dǎo)入、需求 |           |             |
|的引爆                                   |           |             |
|（三）營(yíng)銷(xiāo)方式                           |           |             |
|1.掃街式營(yíng)銷(xiāo)                             |           |             |
|（1）外在形象的塑造                      |           |             |
|（2）內(nèi)在氣質(zhì)的修煉                      |           |             |
|（3）與客戶交談的原則                    |           |案例2：格林系|
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)                             |           |業(yè)主微社群經(jīng) |
|合格微社群的特征                         |           |營(yíng)           |
|微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                           |           |             |
|微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                       |           |             |
|3.電話邀約                               |           |案例3：電話邀|
|電話邀約要點(diǎn)                             |           |約的理由清單 |
|電話邀約步驟                             |           |             |
|電話邀約的檢查與督導(dǎo)                     |           |             |
|4.面訪                                   |           |案例4：兩張讓|
|登門(mén)拜訪注意事項(xiàng)                         |           |客戶安心配合 |
|                                         |           |的表格       |
|營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)                               |           |             |
|                                         |           |案例5：車(chē)商打|
|方案的呈現(xiàn)                               |           |開(kāi)的話匣子   |
|異議處理技巧                             |           |案例6：睿智的|
|5.沙龍活動(dòng)                               |           |主管         |
|與客戶的三次接觸                         |           |             |
|活動(dòng)組織技巧                             |           |             |
|（四）營(yíng)銷(xiāo)方案的促成                     |           |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |           |             |
|2.臨門(mén)一腳要踢好                         |           |             |
|（五）后續(xù)操作                           |           |案例7：微信群|
|1.成交客戶                               |           |的神助攻     |
|2.未成交客戶                             |           |             |
|（六）怎樣做到精、準(zhǔn)、快                 |           |             |
|1.上門(mén)前的準(zhǔn)備                           |           |             |
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |           |案例8：10億元|
|3.桌面作業(yè)                               |           |客戶經(jīng)理養(yǎng)成 |
|4.放款后操作                             |           |計(jì)劃         |
|5.業(yè)務(wù)空擋期該怎樣未雨綢繆               |           |             |
|四.行內(nèi)資源的有效利用                    |20分鐘     |上午         |
|（一）零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)           |           |案例1：鐵板撬|
|                                         |           |不走的公司客 |
|（二）零售資產(chǎn)與負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)             |           |戶           |
|（三）理財(cái)經(jīng)理與個(gè)貸客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)       |           |             |
|（四）零售板塊與運(yùn)營(yíng)板塊的聯(lián)動(dòng)           |           |案例2：背背佳|
|                                         |           |組合         |
|（五）敏捷型網(wǎng)點(diǎn)的試水                   |           |案例3：大堂經(jīng)|
|                                         |           |理發(fā)現(xiàn)的點(diǎn)貸 |
|                                         |           |機(jī)遇         |
|五、方案設(shè)計(jì)及展示                       |40分鐘     |下午         |
|每小組選擇老師提供的一個(gè)備選客群，制定營(yíng) |           |             |
|銷(xiāo)方案，并派2-3人上臺(tái)作方案的角色演練型展|           |             |
|示                                       |           |             |
|六. 識(shí)微見(jiàn)遠(yuǎn)                             |90分鐘     |下午         |
|致勝千里——小微信貸“三查”工作秘笈         |           |             |
|（一）信貸經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度                 |           |             |
|1.投向                                   |           |             |
|2.投量                                   |           |             |
|3.投速                                   |           |             |
|4.投法                                   |           |             |
|（二）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)       |           |             |
|行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                                 |           |             |
|企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                         |           |             |
|經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                                 |           |案例1：多元化|
|                                         |           |經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主 |
|流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                               |           |案例2：心力交|
|（二）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法           |           |瘁的借款人   |
|五表：五表還原出的真實(shí)報(bào)表               |           |案例3：債主封|
|                                         |           |門(mén)的三板上市 |
|四單                                     |           |公司老總     |
|                                         |           |案例4：庫(kù)存領(lǐng)|
|三品                                     |           |用單會(huì)說(shuō)話   |
|                                         |           |案例5：論女主|
|細(xì)節(jié)決定成敗                             |           |人的重要性   |
|                                         |           |案例6：得意忘|
|貸款額度核定方法                         |           |形的女老板   |
|互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控方 |           |             |
|法                                       |           |案例7：“合格 |
|                                         |           |的”發(fā)票貸借款|
|（三）有擔(dān)當(dāng)、有主張的授信方案才能行穩(wěn)致 |           |人           |
|遠(yuǎn)                                       |           |             |
|合理區(qū)隔客群                             |           |案例8：“一榮 |
|                                         |           |俱榮一損俱損”|
|妥善處理“化解類(lèi)”風(fēng)險(xiǎn)                     |           |的聯(lián)盟       |
|                                         |           |案例9：淡出策|
|把握貸款投放節(jié)奏                         |           |略           |
|首貸談話制                               |           |             |
|不可行性論證小組                         |           |             |
|（四）亦親亦友式的貸后管理               |           |             |
|貸后管理的核心目的                       |           |             |
|                                         |           |             |
|貸后檢查頻率                             |           |案例10：離場(chǎng) |
|貸后管理應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)                   |           |時(shí)機(jī)的錯(cuò)失   |
|貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法                 |           |             |
|                                         |           |案例11：一葉 |
|                                         |           |知秋         |
|                                         |           |案例12：客戶 |
|                                         |           |忠誠(chéng)度的體現(xiàn) |
|七.窮追猛打 絕不放棄——逾期小微貸款處置攻 |40分鐘     |下午         |
|略                                       |           |             |
|（一）逾期貸款催收頻率                   |           |             |
|（二）逾期貸款催收工作側(cè)重點(diǎn)             |           |             |
|（三）逾期貸款處置方法                   |           |             |
|1.兩種人格類(lèi)型借款人的不同催收策略       |           |案例1：這樣的|
|2.債務(wù)人壓力測(cè)試及催收策略               |           |老賴！       |
|3.催收?qǐng)鼍胺治?                          |           |             |
|（1）萌生去意的有背景客戶                |           |             |
|（2）一邊中天懸劍，一邊情暖人心          |           |             |
|（3）孫、王老總的攜手                    |           |             |
|（4）各懷心腹事的聯(lián)貸聯(lián)保客戶            |           |             |
|（5）雷霆催收行動(dòng)                        |           |             |
|八、復(fù)盤(pán)                                 |10分鐘     |下午         |

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