小微信貸能力提升培訓(xùn)

小微信貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象

有信貸營(yíng)銷(xiāo)能力基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)，以及有信貸營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)且有較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力的一支行長(zhǎng)



培訓(xùn)目標(biāo)

豐富拓展小微客戶(hù)獲客開(kāi)發(fā)思路與渠道
小微市場(chǎng)細(xì)分及不同類(lèi)別小微客戶(hù)拓展?fàn)I銷(xiāo)策略案例式解析分享
小微企業(yè)網(wǎng)格化拓展與邀約拜訪(fǎng)流程梳理
存量小微客戶(hù)的盤(pán)活與價(jià)值提升策略
小微信貸業(yè)務(wù)貸前風(fēng)險(xiǎn)分析與防控
豐富營(yíng)銷(xiāo)手段、提高營(yíng)銷(xiāo)小微效率、增強(qiáng)小微風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力
指導(dǎo)完成今年普惠金融擴(kuò)量（客戶(hù)數(shù)為主）目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)量指標(biāo)，每位網(wǎng)點(diǎn)
  行長(zhǎng)：
1.
  每季要完成推薦并實(shí)現(xiàn)新放款小企業(yè)法人客戶(hù)至少2戶(hù)，每10戶(hù)存量客戶(hù)推薦并實(shí)現(xiàn)新
  放
  款的小企業(yè)法人客戶(hù)至少1戶(hù)。
2. 營(yíng)銷(xiāo)100萬(wàn)的個(gè)體工商戶(hù)或個(gè)人經(jīng)營(yíng)業(yè)主授信。
  3、通過(guò)信貸營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)個(gè)金產(chǎn)品銷(xiāo)售。
（備注：行長(zhǎng)們只做營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)處理轉(zhuǎn)交信貸員作業(yè)）

課堂組織要求

1、 55%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+15%行動(dòng)計(jì)劃與演練
2、課時(shí)時(shí)長(zhǎng)16個(gè)小時(shí)，另外課時(shí)期間會(huì)抽2個(gè)小時(shí)由我行內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)鞏固我行
產(chǎn)品
3、內(nèi)容要求是干貨、注重實(shí)戰(zhàn)、指導(dǎo)實(shí)操業(yè)務(wù)，少理論指導(dǎo)
4、不出現(xiàn)為調(diào)動(dòng)學(xué)員情緒的“故事”與行動(dòng)活動(dòng)，浪費(fèi)課程時(shí)間。



本次培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別針對(duì)業(yè)務(wù)

一、小企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品及要素
●小企業(yè)快捷貸
（一）貸款對(duì)象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務(wù)特色
1、資料簡(jiǎn)單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，快速獲批。
（三）貸款金額：最高1000萬(wàn)元。
（四）貸款期限：流動(dòng)資金貸款期限最長(zhǎng)3年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：抵押、質(zhì)押和保證等方式
●小企業(yè)小微易貸
（一）貸款對(duì)象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)）界定的小型、微型企業(yè)。

（二）服務(wù)特色
1、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品
2、線(xiàn)上申請(qǐng)、放款
（三）貸款金額：最高100萬(wàn)元。
（四）貸款期限：流動(dòng)資金貸款期限最長(zhǎng)1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：信用方式
● 小企業(yè)科技貸
（一）貸款對(duì)象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)）界定的科技類(lèi)小型、微型
企業(yè)。
（二）服務(wù)特色
1、科技企業(yè)專(zhuān)屬產(chǎn)品
2、信用貸款
（三）貸款金額：最高500萬(wàn)元。
（四）貸款期限：流動(dòng)資金貸款期限最長(zhǎng)1年。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法等
（六）擔(dān)保方式：信用方式
●小企業(yè)房產(chǎn)按揭貸款
（一）貸款對(duì)象
符合《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)）界定的小型、微型企業(yè)。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定，持續(xù)經(jīng)營(yíng)年限在2年以上（含2年）。
（二）服務(wù)特色
小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)廠房與寫(xiě)字樓
（三）貸款金額：最高3000萬(wàn)元。
（四）貸款期限：貸款期限最長(zhǎng)10年。
（五）還款方式：等額本息，階段性等額本息，等額本金，階段性等額本金，按月（季
）還息、到期一次性還本等。
（六）擔(dān)保方式：房產(chǎn)擔(dān)保
二、三農(nóng)重點(diǎn)產(chǎn)品及要素
● 快捷貸
（一）貸款對(duì)象
包括城鄉(xiāng)地區(qū)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)主（包括個(gè)體工商戶(hù)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)主等）及其他符
合條件的農(nóng)村及城鎮(zhèn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，且經(jīng)營(yíng)主體資產(chǎn)總額不超過(guò)1000萬(wàn)元，或年?duì)I業(yè)收入
不超過(guò)3000萬(wàn)元
（二）服務(wù)特色
1、資料簡(jiǎn)單快捷。
2、一次授信、循環(huán)使用。
3、資料齊全，極速獲批。
（三）貸款金額：最高500萬(wàn)元。
（四）貸款期限：部分分行最長(zhǎng)120個(gè)月，其他最長(zhǎng)60個(gè)月。
（五）還款方式：等額本息還款法；按月（季）還息，到期一次性還本還款法；階段性
等額本息還款法；一次性還本付息法；固定周期結(jié)息，按還本計(jì)劃表還本；固定周期結(jié)
息、任意還本；等額本金還款法。
（六）擔(dān)保方式：抵押、質(zhì)押、保證等多種擔(dān)保方式，也可將多種擔(dān)保方式進(jìn)行組合。

● 家庭農(nóng)場(chǎng)（專(zhuān)業(yè)大戶(hù)）貸款
（一）貸款對(duì)象
為家庭農(nóng)場(chǎng)和專(zhuān)業(yè)大戶(hù)中具備完全民事行為能力，實(shí)際控制主要資產(chǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為的
自然人。
（二）服務(wù)特色
1、貸款額度高。
2、還款方式靈活。
3、貸款期限長(zhǎng)。
4、擔(dān)保方式多。
（三）貸款金額：最高500萬(wàn)元；其中擔(dān)保方式為信用或保證的，貸款金額最高50萬(wàn)元。

（四）貸款期限：最長(zhǎng)36個(gè)月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；按月（季）等額本息還款法；按月（季）階段性
等額本息還款法；按月（季）付息，到期一次性還本還款法；按周期結(jié)息，按還本計(jì)劃
還本的還款方式。
（六）擔(dān)保方式：信用；自然人擔(dān)保、普通法人擔(dān)保、融資性擔(dān)保公司擔(dān)保、政府平臺(tái)
擔(dān)保；抵押擔(dān)保和質(zhì)押擔(dān)保。
● 郵信貸
（一）貸款對(duì)象
適用于已婚并已購(gòu)置商品住房、有貸款記錄的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)及農(nóng)戶(hù)，要求客
戶(hù)征信記錄良好。
（二）服務(wù)特色
1、無(wú)需抵質(zhì)押。
2、方便、快捷。
3、“陽(yáng)光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費(fèi)用。
（三）貸款金額：最高30萬(wàn)元。
（四）貸款期限：最長(zhǎng)36個(gè)月；
（五）還款方式：
按月等額本息還款法；按月階段性等額本息還款法，商戶(hù)寬限期最長(zhǎng)6個(gè)月，農(nóng)戶(hù)寬限期
最長(zhǎng)10個(gè)月。
（六）擔(dān)保方式：信用。
● 商戶(hù)保證小額貸款
（一）貸款對(duì)象
適用于從事生產(chǎn)、加工、貿(mào)易、服務(wù)等活動(dòng)的私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)等客戶(hù)群體
（二）服務(wù)特色
1、方便、快捷、貸款審查審批速度快；
2、“陽(yáng)光信貸”，除貸款利息外不收取任何附加費(fèi)用。
（三）貸款金額：最高50萬(wàn)元。
（四）貸款期限：最長(zhǎng)36個(gè)月。
（五）還款方式：一次性還本付息法；等額本息還款法；階段性等額本息還款法；按周
期付息，到期一次性還本；按周期付息，按還本計(jì)劃表還本。
（六）擔(dān)保方式：自然人保證擔(dān)保。

當(dāng)前我行產(chǎn)品背景下，需要達(dá)到的目標(biāo)


對(duì)比同業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，定價(jià)等方面，與我行產(chǎn)品的不足與缺失，獲取突破口；


針對(duì)我行線(xiàn)上小微產(chǎn)品的部分缺陷，如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，挖掘存量客戶(hù)，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；


3、增加營(yíng)銷(xiāo)小微信貸的信心，提升營(yíng)銷(xiāo)能力，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；



課程大綱

第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）
1. 客戶(hù)篩選（詳述）
2. 關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）
3. 銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）
4. 銷(xiāo)售線(xiàn)索的管理方法與工具、評(píng)估與分析
5. 獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）
第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃
對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析
商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
特定園區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
商會(huì)、協(xié)會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
針對(duì)我行存量客戶(hù)需求挖掘及他行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行小微產(chǎn)品重點(diǎn)講）
小微企業(yè)定制化服務(wù)
案例分析
第三單元：小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
1.
  本地特色行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
2.
  科技小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
3.
  三農(nóng)市場(chǎng)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無(wú)關(guān)
  業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
4.
  商圈小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無(wú)關(guān)業(yè)務(wù)
  ）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
5.
  特定園區(qū)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例（以我行普惠小微產(chǎn)品為主，不能舉例其他公司業(yè)務(wù)或無(wú)關(guān)
  業(yè)務(wù)）
●金融服務(wù)模式
●融資模式操作要點(diǎn)
第四單元：小微存量客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
1. 客戶(hù)信息篩選
2. 小微產(chǎn)品匹配
3. 電話(huà)邀約準(zhǔn)備
4. 短信話(huà)術(shù)模板
5. 電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
6. 電后跟進(jìn)技巧
7. 電話(huà)邀約的節(jié)奏把控（重點(diǎn)講）
第五單元：小微企業(yè)信貸客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)（結(jié)合我行產(chǎn)品與地市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況
）
1. 準(zhǔn)備工作（重點(diǎn)講）
? 資料準(zhǔn)備
? 銷(xiāo)售過(guò)程設(shè)計(jì)
? 電話(huà)預(yù)約技巧
2. 信任階段：微笑、寒暄、贊美、同步
3. 客戶(hù)需求挖掘
? 小企業(yè)需求分析黃金十字
  采購(gòu)端
營(yíng)銷(xiāo)端
融資端
資金管理
? 客戶(hù)需求的挖掘與引導(dǎo)
? 小微企業(yè)生命周期金融需求的變化
? 小微企業(yè)平臺(tái)需求挖掘
? 小微企業(yè)協(xié)會(huì)需求挖掘
4. 產(chǎn)品介紹方法
? 數(shù)字化
? 比擬素描
? 對(duì)比化
? 將費(fèi)用極小化
? 將利益極大化
? 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
? 舉例說(shuō)明
? 條例式說(shuō)明法
? 感性訴求的描述
5. 異議處理（重點(diǎn)講）
? 銷(xiāo)售議價(jià)的方法與技巧
6. 促成成交
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向信號(hào)判斷
? 促成成交的五種核心方法
? 實(shí)用話(huà)術(shù)總結(jié)
7. 售后清單
8. 實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
第六單元：存量客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)
1. 交叉營(yíng)銷(xiāo)的原則
2. 邏輯清晰，分層分類(lèi)
? 情景模擬：品類(lèi)繁多的客戶(hù)需求一覽
? 運(yùn)用交叉營(yíng)銷(xiāo)思維
? 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作：基于交叉營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)類(lèi)型深度剖析
? 現(xiàn)場(chǎng)成果：知己知彼的差異化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)矩陣圖
3. 交叉營(yíng)銷(xiāo)組合策略運(yùn)用
? 行業(yè)圈生態(tài)圖
? 產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖
? 產(chǎn)品組合愿景圖
4. 交叉演繹——營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)表達(dá)
? 交叉營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的主題設(shè)計(jì)
? 案例演練：同業(yè)銀行的交叉營(yíng)銷(xiāo)案例演練
? 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)的形象化表達(dá)
?  形象化優(yōu)勢(shì)及力量：同業(yè)銀行的形象化演示手段及技巧案例
?  言辭錘煉形象化：同業(yè)銀行的小微企業(yè)客戶(hù)的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)
5. 基于客戶(hù)生命周期的交叉營(yíng)銷(xiāo)
第七單元：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與開(kāi)發(fā)
客戶(hù)關(guān)系的建立
客戶(hù)價(jià)值分析
客戶(hù)分層級(jí)管理（重點(diǎn)講）
? 客戶(hù)優(yōu)先級(jí)分類(lèi)
? 客戶(hù)檔案管理
? 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工具（重點(diǎn)講）
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的方法
? 資源和政策維護(hù)
? 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
客戶(hù)的信息管理的方法與工具（重點(diǎn)講）
6. 客戶(hù)維護(hù)的客戶(hù)細(xì)分策略
7. 客戶(hù)人際關(guān)系維護(hù)的策略
? 電話(huà)回訪(fǎng)
? 上門(mén)拜訪(fǎng)
? 禮物郵寄、贈(zèng)送
? 微信維護(hù)
? 超值維護(hù)
8. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講重點(diǎn)講）
9. 客戶(hù)異動(dòng)（流失、降級(jí)）的挽留技巧（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講重點(diǎn)講）
10. 如何在存量客戶(hù)中挖掘普惠信貸業(yè)務(wù)（結(jié)合我行產(chǎn)品重點(diǎn)講）
11. 客戶(hù)回訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)演練
第八單元：小微企業(yè)信貸客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別技巧（全單元重點(diǎn)講）
1. 如何規(guī)避小微企業(yè)貸前風(fēng)險(xiǎn)（非財(cái)務(wù)報(bào)表風(fēng)險(xiǎn)）
? 如何識(shí)別擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別存貨風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別道德風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別短貸長(zhǎng)投風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別管理風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)
? 如何識(shí)別產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)
? 貸前調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練
2. 貸后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
? 問(wèn)題貸款的產(chǎn)生的原因
? 綜合營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制
? 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵點(diǎn)
? 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)
? 風(fēng)險(xiǎn)先行指標(biāo)和預(yù)警信號(hào)
? 貸后擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)管理
? 貸后檢查的方式
? 財(cái)務(wù)危機(jī)定性指標(biāo)分析
? 管理風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判
? 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)方法
? 貸后管理要點(diǎn)
? 貸后調(diào)查實(shí)戰(zhàn)演練

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