-課程大綱-新形勢 新機遇 新營銷——2021年零售信貸業(yè)務營銷推動（湖北農(nóng)行）

《新形勢 新機遇 新營銷——2021年零售信貸業(yè)務營銷推動》

【課程背景】
2021年，國家兩會進一步強調(diào)“金融機構要堅守服務實體經(jīng)濟的本分”，并在房地產(chǎn)
金融、消費促進、普惠小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為20
21年銀行零售信貸業(yè)務的定位、轉(zhuǎn)型、營銷、風控提供了新機遇。及時捕捉政策信息，
把握政策方向，明確本機構的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實可行的措施引導一線機構精準發(fā)
力零售信貸業(yè)務，是銀行金融機構各級管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解2021年國家對消費信貸、普惠金融的政策指向；
◆ 了解新經(jīng)濟形勢下普惠金融產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當；
◆ 學會集群化拓展消費信貸、普惠金融信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用普惠金融信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握普惠金融信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費信貸業(yè)務的金融機構零售信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管
行長、風險管理人員、支行零售信貸主管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】6學時
【課程大綱】
|課程結構 |時長 |案例 |
|一．“兩會”釋放的零售信貸工作新指向 |60分鐘 | |
|（一）五條紅線約束下的住房按揭貸款 | | |
|1.房企融資三條紅線——去杠桿理念下的市場洗牌| | |
|2.房地產(chǎn)貸款兩道紅線——穩(wěn)預期理念下的供給& | | |
|需求側雙向調(diào)節(jié) | | |
|3.五道紅線下樓市的價格走勢預測 | | |
|4.不同層次住房需求市場的新機遇 | |案例1：長春某銀行|
|5.住房按揭業(yè)務的新定位 | |的精準定位 |
| | | |
|（二）擴大內(nèi)需基點下消費貸款發(fā)展的新動能 | |案例2：靠自己，我|
|1.住房租賃市場 | |可以 |
|2.汽車消費市場 | | |
|3.家電等大宗商品消費 | |案例3：冷清的促銷|
|4.舊房翻新市場 | |季 |
|（1）舊房改造 | | |
|（2）二次裝修 | |案例4：黃石46177 |
|（三）增幅30%目標下普惠金融發(fā)展的新策略 | |戶 |
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展 | | |
|2.增量 | | |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應鏈金融 | | |
|4.降本 | |案例5：農(nóng)行的數(shù)據(jù)|
|（四）保供應前提下的農(nóng)戶貸款新模式 | |畫像提升策略 |
|1.種植 | | |
|2.養(yǎng)殖 | | |
|3.加工 | | |
|4.蘭考模式 | | |
|（五）當前階段銀行零售信貸業(yè)務需要克服的短| | |
|板 | | |
|1.房貸依賴揮之不去 | | |
| | |案例6：支行行長們|
|2.轉(zhuǎn)型概念難以落地 | |的關注點 |
| | |案例7：凝固在KPI |
|3.當鋪情節(jié)藕斷絲連 | |中的指標 |
|4.市場反應速度遲鈍 | |案例8：某銀行的培|
|5.小富即安難解困局 | |訓需求 |
|6.引導無方隊伍迷茫 | |案例9：2.3：2000 |
| | |案例10：某行長的 |
|（六）我們的業(yè)績從哪里來 | |尬聊 |
|1.來自客群 | |案例11：領導調(diào)離 |
|（1）篩選路徑 | |后的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|（2）接觸路徑 | | |
| | | |
|（3）提升路徑 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例12：建行普惠 |
|3.來自營銷手段 | |金融的7個1+1 |
|（1）兩項必備的能力 | | |
|（2）我們的存在價值 | | |
| | | |
|4.來自團隊 | |案例13：300通營銷|
|（七）2021年零售信貸業(yè)務的工作要義 | |電話 |
|1.不斷刷新自己的存在價值 | |案例14：績優(yōu)客戶 |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品 | |經(jīng)理的自信 |
| | |案例15：忙碌的大 |
|3.互動發(fā)展，攜手前行 | |課間 |
| | | |
|4.精品團隊，引領未來 | |案例16：杜老板 |
| | |案例17：在價格戰(zhàn) |
| | |中勝出的授信方案 |
| | |案例18：背得出300|
| | |戶客戶身份證號碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
|二．新形勢下零售信貸產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當 |30分鐘 | |
|（一）產(chǎn)品經(jīng)理工作實力進階推演 | | |
|1.入門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計員 | | |
|2.進階級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測儀+信息平臺 | | |
|3.高手級產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師 | | |
|4.掌門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設計師+客戶經(jīng)理的大 | | |
|后方 | | |
| | | |
|（二）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式 | | |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場——了解同業(yè) | |案例1：產(chǎn)品經(jīng)理的|
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與上級行溝通 | |工作地點在哪里 |
| | |案例2：設備貸 |
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動業(yè)務 | | |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | | |
|5.分田到戶——分工到人 | | |
|（三）新形勢下零售信貸產(chǎn)品經(jīng)理的角色擔當 | |案例3：最直白的角|
|1.油門 | |色描述 |
|2.剎車 | | |
|3.方向盤 | | |
|三.消費類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要 |60分鐘 | |
|點 | | |
|（一）個人消費貸款 | | |
|1.鎖定三大客群 | | |
|（1）薪資代發(fā)客群 | | |
|（2）存量房貸客群 | | |
|（3）理財客群 | |案例1：致親愛的你|
|2.拓展三大渠道 | | |
|（1）合伙人渠道 | |案例2：軍工企業(yè)青|
| | |年突擊隊 |
|（2）優(yōu)質(zhì)中介渠道 | | |
|（3）周邊渠道 | |案例3：一起去野 |
|3.把握三大原則 | | |
|（1）引導有效需求 | |案例4：趨之若鶩的|
|（2）構建互利場景 | |網(wǎng)課 |
| | |案例5：小米智能家|
|（3）產(chǎn)品組合營銷 | |電購物節(jié) |
|4.做好三種準備 | | |
|（1）同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|（2）自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|（3）客戶的進一步識別 | | |
|5.常態(tài)化三項工作 | |案例6：336幅客戶 |
|（1）存量客戶還款提醒 | |畫像 |
|（2）薪資代發(fā)企業(yè)線上線下經(jīng)營 | | |
| | |案例7：紅火的寶媽|
|（3）合作商家的時令活動 | |群 |
|6.整合三大資源 | |案例8：某抗生素廠|
|（1）網(wǎng)點資源 | |營銷活動安排 |
|（2）周邊可互動資源 | | |
|（3）平臺導流資源 | | |
| | |案例9：安快銀行 |
|7.個人消費貸款批量拓客營銷方案小組設計與呈| |案例10：走進醫(yī)生 |
|現(xiàn) | |群體 |
|（二）個人一手住房按揭貸款 | |案例11：不愿掏錢 |
|1.錯峰入市 | |給孩子裝修的阿姨 |
|2.服務營銷 | | |
|3.逆向營銷 | | |
| | | |
|（三）個人二手住房按揭貸款 | |案例12：劉經(jīng)理的 |
|1.從熟客中挖掘 | |微信群 |
|2.以熟客為渠道 | |案例13：軟件園支 |
| | |行的逆襲 |
|3.以企業(yè)為渠道 | | |
| | |案例14：小海報， |
|4.以中介為渠道 | |大神功 |
| | |案例15合伙人積分 |
|5.特殊渠道 | |獎勵計劃 |
| | |案例16：二手房貸 |
| | |緣起的合作 |
| | |案例17：從“掃街小|
| | |妞”到“四小龍” |
| | |案例18：私行客戶 |
| | |的笑臉 |
|四．個人經(jīng)營性/小微信貸業(yè)務集群開發(fā)推演 |90分鐘 | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務尋 | |案例3：“五進”行動|
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）線上供應鏈融資 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務篩 | |團的牽手 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例6：伊利貸 |
|（2）商用房按揭客戶 | | |
|（3）大額存單客戶 | |案例7：香格里拉的|
| | |大佬們 |
|（4）活躍結算客戶 | |案例8：佟女士的感|
|（5）中高端理財客戶 | |慨 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶 | |，盡在不言中 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）街道 | |板 |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例11：理財轉(zhuǎn)讓 |
|（3）商會 | |案例12：牛物流 |
| | | |
|（4）協(xié)會 | | |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例13：丁香湖趣 |
|（6）商圈 | |跑 |
|（7）稅務平臺 | |案例14：大棚貸 |
|（8）公益平臺 | |案例15：安徽商會 |
| | |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |式 |
|1.顧問式營銷 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）財務分析與優(yōu)化 | |案例17：豪瑪集團 |
|（2）稅務籌劃 | |案例18：二手車商 |
|2.管理咨詢互動 | |圈 |
|（1）客戶關系管理 | |案例19：銀稅貸 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | |案例20：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系 | |的志愿者組織 |
|3.營銷模型共享 | | |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | | |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理 | | |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務 | |案例21：6場稅籌沙|
|3.聚焦客戶行為邏輯 | |龍 |
|（四）相得益彰——生態(tài)圈構建式營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建 | |案例22：12期培訓 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建 | | |
|（五）普惠金融信貸業(yè)務批量營銷方案小組設計| | |
|與呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例23：某銀行的 |
| | |華麗轉(zhuǎn)身 |
| | | |
| | |案例24：桃李面包 |
| | |案例25：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例26：券民社區(qū) |
|五．牽一發(fā)動全身 一子落滿盤活——零售信貸客 |60分鐘 | |
|戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）存量個貸客戶的營銷機遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：“個貸一哥”|
| | |是怎樣營銷的 |
|2.最強的觸達能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機遇 | |案例2：學費還可以|
|（二）存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例2：啞口無言的|
|（2）存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|（3）結清客戶，一拍兩散 | | |
|（三）存量房貸客戶掘金思路 | |案例3：多說一句話|
|（1）細致畫像，分群經(jīng)營 | |的事 |
|按客戶體量細分 | | |
|按客戶年齡細分 | | |
|按樓盤地點細分 | |案例4：10張百萬存|
|按房貸類別細分 | |單 |
|（2）循跡旅程，分段導入 | |案例5：橫掃街區(qū)的|
|循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡 | |信用卡 |
|循跡客戶生命周期 | |案例6：星河灣vs萬|
|循跡客戶資金歷程 | |方園 |
|循跡客戶結清去向 | |案例7：9200萬元業(yè)|
|（四）基于工作流的小微貸款客戶深度經(jīng)營 | |績 |
|1.貸前：產(chǎn)業(yè)鏈梳理 | | |
|2.貸中：首貸談話 | |案例8：12年碧桂園|
|3.貸后 | |案例9：喚房貸客戶|
|（五）基于資金流的小微貸款客戶深度經(jīng)營 | |回家 |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴展 | |案例10：將貸款進 |
|3.結算積分與后續(xù)授信 | |行到底 |
| | | |
|（六）基于朋友圈的客群擴充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握 | | |
| | | |
|2.同類客戶的擴充式獲取 | | |
|（七）存量個貸客戶深度營銷方案小組設計 | | |
| | |案例11：學院滲透 |
| | |計劃 |
| | |案例12：臺州商人 |
| | |的步調(diào)一致 |
| | | |
| | |案例13：從小白到 |
| | |支行行長 |
| | |案例14：商會下午 |
| | |茶 |
|六．零售隊伍的資源整合與產(chǎn)能提升 |60分鐘 | |
|（一）領導的視角 | | |
|1.膽識與見識 | |案例1：勿以戰(zhàn)術上|
| | |的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上 |
|2.小生位戰(zhàn)略 | |的懶惰 |
|3.協(xié)同作戰(zhàn) | | |
| | |案例2：大年初五的|
|4.眼前和未來 | |餃子 |
|（二）資源的整合 | |案例3：產(chǎn)品官 |
|1.自身資源 | | |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例4：不要小覷實|
|（三）產(chǎn)品經(jīng)理隊伍 | |習生 |
|1.對產(chǎn)品的FABE如數(shù)家珍 | | |
|2.取長補短的配置策略 | |案例5：園區(qū)NO.1的|
| | |成交 |
|3.商機的捕捉 | | |
|4.后發(fā)優(yōu)勢的建立 | | |
|5.客戶經(jīng)理的促動 | |案例 6：后發(fā)優(yōu)勢 |
|（1）業(yè)績統(tǒng)計通報 | |的糧谷貸 |
| | | |
|（2）業(yè)務的支撐 | | |
| | | |
|6.受歡迎的培訓師 | |案例7：怎樣做一份|
| | |有溫度的戰(zhàn)報？ |
|7.產(chǎn)品推介會的策劃人 | |案例8：兩名產(chǎn)品經(jīng)|
|（1）內(nèi)容的準備 | |理的冰火境遇 |
|（2）從什么角度表達 | |案例9：兩位內(nèi)訓師|
|（3）與客戶經(jīng)理的配合 | |的同臺競技 |
|（四）聯(lián)動機制的完善 | | |
|1.公私聯(lián)動 | | |
| | |案例10：產(chǎn)品發(fā)布 |
|2.客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動 | |會的逆轉(zhuǎn) |
|3.客戶經(jīng)理與運營廳堂聯(lián)動 | | |
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護“鐵三角” | |案例11：鐵板撬不 |
|5.敏捷網(wǎng)點試水 | |走的公司客戶 |
|6.支行1+1>2團隊建立 | |案例12：背背佳組 |
|7.眾籌機制 | |合 |
|（1）資源眾籌 | | |
|（2）方案眾籌 | | |
|（3）人員眾籌 | | |
|3.兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊伍的塑造 | | |
|（五）零售信貸負責人工作模型 | | |
|1.應遵循的原則 | |案例13：激發(fā)嗨動 |
|關注結果，更關注過程 | |力 |
|授人以魚，不如授人以漁 | | |
|給底氣，給方法 | | |
|定期復盤，時刻糾偏 | | |
|2.每天應該做的事 | | |
|3.每周應該做的事 | | |
|4.每月應該做的事 | | |
| | | |
|5.每季應該做的事 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例14：國王與天 |
| | |使 |
| | |案例15：備受期待 |
| | |的午餐會 |

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