財(cái)富管理全量配置營(yíng)銷技能提升
財(cái)富管理全量配置營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
財(cái)富管理全量配置營(yíng)銷技能提升
財(cái)富管理全量配置營(yíng)銷技能提升
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，從理財(cái)，信用卡分期、基金進(jìn)行綜合配置建議，加強(qiáng)員工對(duì)于財(cái)富管理導(dǎo)向的金融產(chǎn)品銷售技能、溝通技巧、成交技巧，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)平臺(tái)。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析及客戶金融配置邏輯構(gòu)建；
4P高客理財(cái)銷售法如何做好流量經(jīng)營(yíng)線上轉(zhuǎn)化；
課程大綱：
一、當(dāng)下經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)分析及客戶財(cái)富管理邏輯構(gòu)建；
1，疫情帶來思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個(gè)人財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，以往簡(jiǎn)單“粗暴”的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
在利率下行的趨勢(shì)下，資管新規(guī)后銀行理財(cái)呈凈值化，在當(dāng)前新形勢(shì)下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售；
當(dāng)下大財(cái)富管理趨勢(shì)下，AUM增量正成為銀行員工考核的核心指標(biāo)
案例1：招行銀行近年來強(qiáng)勢(shì)財(cái)富管理，獲客中收指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
案例2：郵儲(chǔ)銀行去年通過銀保提中收業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)展現(xiàn)及分析；
案例3：工商銀行今年通過銀保項(xiàng)目運(yùn)作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
2、全量為王——如何做好客戶全量資金管理
當(dāng)下大財(cái)富管理=存款+理財(cái)、基金、保險(xiǎn)
當(dāng)下時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)如何與營(yíng)銷場(chǎng)景結(jié)合
當(dāng)下客群配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
案例4：國(guó)有銀行銀保拓客案例分享
案例5：客戶資產(chǎn)多重配置營(yíng)銷指引
案例6：網(wǎng)點(diǎn)激活存量客群競(jìng)賽方案參考
二、4P高客理財(cái)銷售法如何做好流量經(jīng)營(yíng)線上轉(zhuǎn)化；
1，當(dāng)下理財(cái)銷售要點(diǎn)解析：
線上拓客
線下轉(zhuǎn)化
2、聚焦高客需求解析：
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對(duì)未知黑天鵝事件；
鎖定利率：應(yīng)對(duì)當(dāng)下全球利率下行趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、產(chǎn)品銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品，只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達(dá)成共識(shí)；
案例7：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷配置方案；
三、客戶營(yíng)銷溝通及線上維護(hù)
1、高客營(yíng)銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
2、如何打開銷售“敲門磚“：
切入話題新穎，多關(guān)注公眾號(hào)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向目的明確；
3、如何讓微信添加更有技術(shù)含量：
理財(cái)經(jīng)理主力營(yíng)銷主動(dòng)添加名下管護(hù)及日常維護(hù)客群；
零售主責(zé)主力經(jīng)營(yíng)主動(dòng)添加交易客群及產(chǎn)品需求客群；
支行行長(zhǎng)主力聯(lián)動(dòng)應(yīng)用落地主動(dòng)添加公私聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵人物；
4、轉(zhuǎn)配營(yíng)銷實(shí)施邏輯及運(yùn)作要點(diǎn)：
轉(zhuǎn)配營(yíng)銷邏輯：
從主動(dòng)推銷到批量吸引\流量變存量\從重點(diǎn)到全量；
前期實(shí)施要點(diǎn)：梳理熱點(diǎn)\需求貼合\人設(shè)打造
中期運(yùn)作方法：找準(zhǔn)時(shí)機(jī)\分析利益\提出要求
后期跟進(jìn)目標(biāo)：專業(yè)展示\觀念引導(dǎo)\品牌樹立
引流如何提升存量做好行外吸金
全量客戶資產(chǎn)配置要點(diǎn)簡(jiǎn)析
資產(chǎn)配置如何做到關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
主流產(chǎn)品之間的承接與轉(zhuǎn)化
制定各崗位邀約分工和溝通配合；
電邀實(shí)施七大要點(diǎn)；
電話營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用；
演示范例：電邀KYC話術(shù)及工具
邀約轉(zhuǎn)介及承接配合話術(shù)
電話邀約話術(shù)
異議答疑話術(shù)
主要拒絕處理話術(shù)
案例6：**社區(qū)銀行通過對(duì)周邊存量客群主動(dòng)營(yíng)銷，年新增3億資產(chǎn)規(guī)模；
案例7：**浦發(fā)銀行與周邊商戶共同開發(fā)客戶，打造銷售閉環(huán)；
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1-2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日常客戶經(jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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