酒店銷售溝通技巧
酒店銷售溝通技巧詳細內(nèi)容
酒店銷售溝通技巧
《酒店銷售溝通技巧》
【前言】：
酒店營銷一直以來是酒店餐飲業(yè)運營操作中的一大短板,近些年因經(jīng)濟不斷發(fā)展,各級城市的酒店餐飲業(yè)發(fā)展突飛猛進,如火如荼，吸引了一批又一批文化學歷、專業(yè)素質(zhì)越來越高的新生代進入本行，與此同時投資者、經(jīng)營管理者對酒店餐飲營銷板塊的認識觀念與高度和重視度的提升，對酒店營銷專業(yè)化、系統(tǒng)化水準的建立與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。
本課程將介紹根據(jù)酒店餐飲業(yè)產(chǎn)品的獨有特性，在日常面對面、一對一銷售溝通過程中，所應(yīng)掌握與運用的各種有效溝通方法、步驟和技巧，幫助學員掌握實用的拜訪、傾聽、反饋、說服技巧，學會專業(yè)的顧客關(guān)系處理方法，形成良好的人脈關(guān)系，從而在日常銷售工作中如魚得水，有效提升個人業(yè)績和企業(yè)績效。
本課程旨在通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓，提升個人的溝通能力和談判水準，從而促進企業(yè)組織和個人的業(yè)務(wù)拓展與市場營銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷售異議解決等方面的能力水平。
【課程對象】：
酒店市場營銷部人員，前廳部人員，各層級管理人員
【課時計劃】：
共2天：6小時/天；
【課程目標】：
了解酒店銷售的獨特理念
掌握提高銷售溝通能力的訓練方法
根據(jù)不同人格特質(zhì)因人而異運用溝通方式
了解酒店銷售溝通策略技巧
掌握價格談判技巧
了解不同類型顧客的銷售溝通技巧
【課程收益】：
1、掌握酒店銷售溝通的獨特性；
2、掌握酒店銷售溝通的策略技巧；
3、提高售后服務(wù)質(zhì)量；
4、提高面對面、一對一銷售溝通成交率；
5、提升酒店銷售部門與主營部門人員的銷售溝通能力與效率。
【課程大綱】：
一、酒店產(chǎn)品特性決定銷售理念
（一）酒店產(chǎn)品的分類
酒店的有形產(chǎn)品
酒店的無形產(chǎn)品
（二）酒店產(chǎn)品的特性
生產(chǎn)特點
服務(wù)特點
銷售特點
（三）酒店銷售獨特理念
酒店銷售中銷、售的是什么
顧客購買的買、賣的是什么
正確引導與把握顧客的購買動機
二、酒店銷售溝通能力訓練
（一）必備的專業(yè)素質(zhì)
專業(yè)形象
專業(yè)知識
專業(yè)溝通
專業(yè)談判
（二）溝通能力的訓練
如何建立心理優(yōu)勢
肢體語言開發(fā)訓練
語音語調(diào)開發(fā)訓練
積極反饋的技巧訓練
同理心訓練
（三）建立溝通風格
善于表達型
和藹可親型
配合型
分析型
三、 酒店銷售溝通策略技巧
（一）巧妙溝通的策略
為什行要溝通
你需要溝通什么
與誰溝通
在哪溝通
如何溝通
（二）酒店銷售溝通的三大步驟
1、探詢
探詢的內(nèi)容
探詢的方法
探詢的技巧
2、傾聽
傾聽的作用
傾聽的類型
傾聽的技巧
3、回饋
回饋的技巧（言）
回饋的技巧（行）
回饋的技巧（忌）
回饋句型
（三）以酒店顧客為中心的溝通技巧
溝通前的一般性準備工作
與客戶溝通的禮儀細節(jié)
怎樣三分鐘看準對方
如何從觀察顧客找到銷售機會
如何有效聆聽顧客的說話
怎樣取得他人的好感與認同
怎樣提起對方感興趣的話題
如何向顧客提問
如何確認顧客的問題和需求
如何向顧客解釋
如何在溝通中掌握主動權(quán)
（四）酒店銷售價格談判六法
☺ 產(chǎn)品優(yōu)點法
☺ 價格分解法
☺ 客人受益法
☺ 限定折扣法
☺ 比較優(yōu)勢法
☺ 適當讓步法
（五）常見四種顧客類型的推銷溝通秘訣
☺ 分析型（謹慎型）
☺ 控制型（驅(qū)動型）
☺ 表現(xiàn)型（外向型）
☺ 友善型（和氣型）
（六）酒店銷售溝通中負面反應(yīng)應(yīng)對處理
1、排除障礙
☺ 缺點
☺ 誤解
☺ 懷疑
2、外理異議的方法
☺ 深挖問題根源，表示了解顧客的異議
☺ 提供相關(guān)證據(jù)，放大你的理由
☺ 詢問顧客是否接受，縮小對方問題
四、酒店銷售售后服務(wù)
對客戶應(yīng)說到做到
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供份內(nèi)的服務(wù)
做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）
與銷售無關(guān)的服務(wù)
誠懇關(guān)心客戶及其家人
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)
【講授方法】：
一、多媒體教學
二、（案例分析、故事、互動分享、視頻觀看、激勵音樂）
1、短片觀看：銷售話術(shù)、溝通對比視頻
2、案例分析：列舉部分酒店成功案例
3、現(xiàn)場互動：分組討論、激情分享
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