《理財經(jīng)理高階課程——積累信任的財富管理》

課程4：《理財經(jīng)理高階課程——積累信任的財富管理》（3天版本）課程理論框架：
對于AFP、CFP的學(xué)員，他們不缺乏基本的財富管理的知識，缺乏的是對自身價值觀的認知和提升客戶感知的營銷技能（沒有建立起顧問的形象、沒有幫助客戶建立財富管理的整體理念、只是一味的推銷方案）；
只是一味的認為應(yīng)該學(xué)習(xí)如何處理客戶的異議，其實根本上是因為前面的客戶服務(wù)動作不足，關(guān)鍵步驟的流失或變型才造成的（不能再一味的頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳）；
更關(guān)鍵的是沒有全局的財富流動視角，出現(xiàn)“財富管理，財富越管越少”的現(xiàn)象；
67627559626500基于這些困惑，圍繞著勝任理財經(jīng)理的營銷關(guān)鍵時刻，以實現(xiàn)理財營銷全流程提升為目標，設(shè)置課程內(nèi)容，包含以下六個方面：
課程大綱展示
一、新形勢下理財經(jīng)理自我定位和認知
極少數(shù)客戶能夠以自身的專業(yè)能力進行理財評價并評估一款理財產(chǎn)品的價值，這類客戶理論上不太需要理財經(jīng)理，大多數(shù)客戶需要理財經(jīng)理的專業(yè)幫助。但是他們很難相信理財經(jīng)理的建議是真正為他們著想，那么，對于一個可能要托付一生財富管理權(quán)的客戶而言，理財經(jīng)理的信用價值還是專業(yè)價值更重要？
案例分析：理財經(jīng)理的困惑——我的價值在哪里？
討論1：客戶需要理財經(jīng)理帶來什么？
討論2：理財經(jīng)理需要客戶帶來什么？
客戶的終生價值與成交價值
理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值
情景案例：該推薦對客戶有利，還是對銀行有利的產(chǎn)品？
情景案例：為什么客戶過于關(guān)注收益？有些甚至挨家銀行去比。
信任的構(gòu)成要素：動機與行為（態(tài)度與能力）
角色的測評：你是客戶的顧問還是銀行的銷售員？
情景案例：賣怕虧損，不賣完不成任務(wù)，“客戶太信任我了，下不了手啊。”“客戶曾那么信任我，我很愧疚。”
情景案例：客戶炒股虧了和買基金虧了的不同反應(yīng)
情景案例：脫產(chǎn)數(shù)月考了CFP，業(yè)績沒啥改變？
傳統(tǒng)銷售產(chǎn)生的后果：客戶感知差、工作價值感低、資源浪費、潛在風(fēng)險。
傳統(tǒng)銷售困局產(chǎn)生的根源
KPI壓力真的是萬惡之源嗎？
情景案例：理財經(jīng)理向客戶輸出的是什么價值？
情景案例：領(lǐng)導(dǎo)今天下指標，月底要看成績，哪有時間教育客戶？
思考題：所有客戶都需要理財經(jīng)理扮演顧問角色嗎？
從客戶端需求發(fā)展專業(yè)的理財經(jīng)理
銀行綜合解決方案下的理財經(jīng)理
投資解決方案視角下的理財經(jīng)理
生命週期需求下的理財經(jīng)理
負債解決方案下的理財經(jīng)理
二、初次接觸，建立顧問形象
在財富管理的過程中，大多數(shù)客戶需要有人扮演顧問角色，但如何讓客戶信任你而不是別人更適合但當(dāng)這個角色并不容易，顧問角色不是徒有虛名的吹牛資本，也不是強塞給客戶的免費禮物，而是客戶在你點滴行為中，可感知判斷并主動選擇的服務(wù)關(guān)系。
如何讓你（顧問角色）具有可感知性？
情景案例：我想教育客戶，可是客戶根本不聽。有讓客戶虛心接受教育的快捷方法嗎？
動機：行為是最美麗的線索
需求探詢：了解客戶對理財經(jīng)理的信任度、需求度
疑慮澄清：通過表達同理心來主動證實客戶心中的顧慮
建議呈現(xiàn)：闡述理財經(jīng)理的工作價值觀以及所扮演的不同角色的責(zé)任與義務(wù)
關(guān)系約定：確認客戶認同的角色選項、管理客戶的期望
案例練習(xí)：客戶較少關(guān)注理財產(chǎn)品的，如何獲得教育的機會
案例練習(xí)：客戶經(jīng)常關(guān)注理財產(chǎn)品的，如何獲得教育的機會
案例練習(xí)：客戶買理財產(chǎn)品虧過，如何獲得教育的機會營銷顧問化: 和客戶交流的顧問式切入方式
客戶八大切入點
系統(tǒng)化的營銷過程: 從陌生到願意把朋友介紹給我們的關(guān)鍵過程
三、提升客戶財富管理觀念
為什么要提升客戶財富管理知識
思考題：和日常產(chǎn)品相比，理財產(chǎn)品有何獨特屬性？
客戶成熟度分析
討論：如何識別客戶的理財規(guī)劃能力？
思考題：客戶能分享敏感財務(wù)信息嗎？
情景案例：除了教客戶“你不理財，財不理你”還能教啥？
如何切入投資理財?shù)淖h題:
從風(fēng)險屬性評估進行切入
從客戶職業(yè)類別特性切入
家庭主婦, 退休族群, 企業(yè)主, 企業(yè)高管, 等不同客群的財富需求
需求探詢：了解客戶生涯安排、資產(chǎn)構(gòu)成、財富觀、投資偏好、決策權(quán)
討論：如何理解客戶的投資偏好、他們是合適且穩(wěn)定的嗎？
建議呈現(xiàn)：提供適時優(yōu)化的理財規(guī)劃
觀念影響：對客戶實施持久的投資偏好、財富觀影響計劃
影響客戶理財觀念的技巧
情景案例：太專業(yè)，聽不懂怎么辦？
用生活化的語言講解
案例練習(xí)：資產(chǎn)配置形象說明
“Pitch Book”原則
案例練習(xí)：理財規(guī)劃知識講解技巧
情景案例：風(fēng)險意識不夠的客戶，應(yīng)該如何溝通
情景案例：風(fēng)險意識過于謹慎的客戶，應(yīng)該如何溝通
情景案例：口頭教育成本太高，還有哪些有效的方法？
思考題：扮演了顧問的角色，如何面對客戶投資失敗的風(fēng)險？
四、客戶需求深入挖掘
如何將客戶籠統(tǒng)的理財目標和概念轉(zhuǎn)化成具體可操作的產(chǎn)品和方案呢？如果一步一步引導(dǎo)讓理財經(jīng)理和客戶共同找到心目中的答案呢？
什么是客戶的需求
情景案例一：進門就問理財收益的客戶
情景案例二：客戶抗拒不開口
情景案例三：如何提問獲取客戶信息
客戶需求怎樣產(chǎn)生的
人生轉(zhuǎn)變是交叉銷售的時機
沒有問題就沒有需求、沒有痛苦就沒有購買
挖掘需求的提問架構(gòu)：SPIN提問法
如何用聊天技巧理解客戶背景（個人/家庭/等）
從現(xiàn)狀到痛點的發(fā)展技巧
從痛點到解決動機的發(fā)生
如何利用銷售漏斗問題深入追問
銷售工具：引起客戶重視自身的問題
挖掘客戶需求演示
案例演練：企業(yè)高管
案例演練：全職太太
案例演練：小企業(yè)主
案例演練：公務(wù)人員
情景案例四：為什么客戶很多時候表現(xiàn)出不愿意回答你的問題？
五、方案呈現(xiàn)中體現(xiàn)專業(yè)性
如果客戶缺乏評價理財產(chǎn)品的專業(yè)能力，甚至連聽明白都困難，那么再專業(yè)的產(chǎn)品講解也只是一場自我滿足的個人秀，不能為客戶創(chuàng)造是實質(zhì)性價值，升值還要問逼迫或者替老客戶做購買決定而承擔(dān)不必要的風(fēng)險。因此，理財經(jīng)理將致力與日常接觸中識別并幫助客戶建立起產(chǎn)品評價能力，從而實現(xiàn)雙重目標，永遠保留客戶做決定的權(quán)利以及讓客戶用能力抵抗對手的冒然進攻。
情景案例：看不懂的X基金
情景案例：看不懂的產(chǎn)品宣傳單
信息接收的心理規(guī)律
呈現(xiàn)的維度：宏觀——理財規(guī)劃、中觀——評估標準、微觀——產(chǎn)品價值
客戶視角的三個疑問：時機、類型、差異
呈現(xiàn)效果的評估：聽得懂、分得清、信得過
呈現(xiàn)的技術(shù)：定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面說服
定位：使用一個詞匯描述產(chǎn)品的特性
結(jié)構(gòu)化：能被客戶用于轉(zhuǎn)述的信息將更有價值
情景化：借助故事突破技術(shù)術(shù)語的溝通障礙
雙面說服：增加內(nèi)容的可信度
案例演練：理財規(guī)劃、評估標準、方案價值的呈現(xiàn)
方案呈現(xiàn)的三大維度:
專業(yè)產(chǎn)品特色的說明方法
提升解決方案的優(yōu)勢
與客戶需求相互連結(jié)的功能
六、強化輔助決策能力
看清經(jīng)濟格局：新一輪危機的金融格局
如果理財經(jīng)理比作一位大廚的話，那么食材就是各個基金公司、保險公司、信托公司提供的產(chǎn)品，可是在中國這個不成熟的市場上，食材有毒是普遍現(xiàn)象，如果能透過迷霧，看到財富流動的本質(zhì)。這些是你必須掌握的，而無法教會客戶的。
經(jīng)濟的基本概念
經(jīng)濟的概念
信貸的概念
當(dāng)今社會的貨幣創(chuàng)造的機理
哪些規(guī)則制約了銀行的信貸創(chuàng)造能力
短期債務(wù)周期
為什么擴張債務(wù)總比改革更“得民心”
長期債務(wù)周期
基礎(chǔ)分析能力養(yǎng)成
宏觀經(jīng)濟基本面分析實務(wù)
宏觀經(jīng)濟指標分析
實例分析: 非農(nóng)就業(yè)出臺後對股匯債及商品價格的影響說明
宏觀經(jīng)濟基本面分析於各種金融工具的應(yīng)用
美林時鐘下的景氣循環(huán)分析
案例: 系列宏觀數(shù)據(jù)對投資工具的影響分享
技術(shù)分析實務(wù)
技術(shù)分析的方法
技術(shù)分析如何幫助我們進行產(chǎn)品營銷
案例分享: 黃金及上證指數(shù)均線與走勢型態(tài)運用分享
技術(shù)指標解析與應(yīng)用
案例分享: 滬深300指數(shù)與黃金, 人民幣走勢技術(shù)指標運用分享
資產(chǎn)配置的修練
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
不同風(fēng)險屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實例分享
結(jié)合時鐘理論的投資策略分析
實戰(zhàn)演練與PK: 各類客群資產(chǎn)配置方案設(shè)計及簡報

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