10期理財經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)課程大綱

10期理財經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)課程大綱
課程進(jìn)行方式:
每周一期
每次課程前10分鐘，答疑
每期訂定2小時專業(yè)主題內(nèi)容
一、客戶溝通技巧之開場白
1、開場的技巧
如何獲得客戶的信任
自信的開場白
建立客戶關(guān)系的技巧
2、KYC（Know Your Customer）——認(rèn)識你的客戶
如何快速識別客戶？
深度 KYC 執(zhí)行方法
? 關(guān)鍵信息獲取
? 財務(wù)與非財務(wù)信息數(shù)據(jù)建立: KYC 的方式
? 客戶信息與理財目標(biāo)的關(guān)系
? 客戶會談八大切入點(diǎn)
? 由互動中發(fā)現(xiàn)有用信息
二、客戶溝通技巧之需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、發(fā)掘客戶需求的技巧
問問題的技巧方法
如何有步驟邏輯地提問
發(fā)掘客戶需求
2、介紹產(chǎn)品的技巧
介紹產(chǎn)品的FAB+證據(jù)
各類金融商品介紹的技巧和方法
三分鐘產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)技巧
三、促成與售后服務(wù)
1、處理客戶反對意見的技巧
客戶反對意見的主要分類
處理客戶反對意見的方法技巧
常見50大客戶拒絕處理方法與話術(shù)
2、促成交易的技巧
促成交易的步驟
取得購買承諾的方法
促成交易的話術(shù)技巧
3、銷售工具應(yīng)用
4、售后服務(wù)
持續(xù)對客戶的售后服務(wù)
A、如何持續(xù)幫客戶追蹤理財績效
B、如何迅速掌握變動因素——如何實(shí)時告知
C、不能報喜不報憂
D、持續(xù)與客戶維持良好關(guān)系如生日或是重要節(jié)日的適時問候
賠錢時如何面對客戶——賠錢時的關(guān)懷
既有客戶有投資損失時的應(yīng)對話術(shù)
主動出擊，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)
賺錢后的MGM……
四、電話營銷技巧
（一）Cold Call 技巧
Cold call 前準(zhǔn)備工作
Cold call 必勝步驟
（二）拒絕響應(yīng)及情境演練——理財人員經(jīng)常面臨的反對意見解決
（1）營銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，自我介紹，不要急著介紹產(chǎn)品
（2）營銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，邀約客戶來行
（3）營銷目標(biāo):邀約客戶來行，提供所需信息
（三）客戶對應(yīng)之產(chǎn)品（基金、保險、房貸、信貸）銷售話術(shù)
（1）針對非本行的客戶
（2）針對持有卡的客戶
（3）針對重視利率的客戶
（4）針對有錢但定存未到期的客戶
（5）針對有房貸的客戶
（6）針對前臺秘書的客戶
（四）應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟：售后服務(wù)與MGM
（四）高績效電話接觸客戶技巧
步驟與流程
第一次約見——找到好的理由
認(rèn)養(yǎng)客戶——練習(xí)討論、角色演練
約訪見面——練習(xí)討論、角色演練
如何利用時間性話題與客戶電話接觸與維護(hù)
如何利用當(dāng)下話題與客戶電話基礎(chǔ)與維護(hù)
日常電話接觸內(nèi)容的頻率與方法
五、金融產(chǎn)品的銷售技巧（1）
1、基金產(chǎn)品銷售技巧
基金類型介紹
各類型基金銷售技巧
基金常見反對問題處理
2、基金定投銷售技巧
什么是基金定投
為什么要用基金定投積累財富
基金定投的四大賣點(diǎn)
如何快速銷售基金定投
基金定投常見反對問題處理
六、金融產(chǎn)品的銷售技巧（2）
1、保險銷售技巧
銀行保險主要類型介紹
保險在資產(chǎn)配置中的意義
各類型保險銷售技巧
保險銷售常見反對問題處理
2、黃金銷售技巧
黃金資產(chǎn)發(fā)展簡史
黃金在資產(chǎn)配置中的作用
實(shí)物黃金與“紙黃金”業(yè)務(wù)介紹與賣點(diǎn)
黃金銷售常見反對問題處理
七、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)知識及應(yīng)用
與客戶進(jìn)行投資三要素溝通
時間, 風(fēng)險與收益之間的關(guān)系
哪些需求是需要透過時間積累財能滿足如何利用案例證明給客戶看, 時間越長負(fù)報酬越低的產(chǎn)品配置方法?
案例與話術(shù)淬煉
利用標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置法與客戶溝通簡易資產(chǎn)配置法
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置象限圖基本說明
四大種類資產(chǎn)與客戶現(xiàn)狀對比激發(fā)需求
確定解決方案規(guī)劃方向進(jìn)行產(chǎn)品配置
利用財富管理金三角與客戶溝通資產(chǎn)配置
財富管理金三角基本說明
三大類資產(chǎn)與客戶現(xiàn)狀對比激發(fā)需求
確定解決方案規(guī)劃方向進(jìn)行產(chǎn)品配置
八、資產(chǎn)配置應(yīng)用——如何進(jìn)行市場分析與資產(chǎn)配置產(chǎn)品篩選
透過分析, 強(qiáng)化輔助決策能力
由上而下的投資管理模式
從總體經(jīng)濟(jì)形勢建立資產(chǎn)配置
重視轉(zhuǎn)折,趨吉避兇法則
總體經(jīng)濟(jì)分析與景氣循環(huán)
GDP的組成和解讀方式 (C+I+G+NX)
貨幣政策與財政政策
領(lǐng)先, 同時, 落后經(jīng)濟(jì)指標(biāo)觀
景氣循環(huán)與投資策略運(yùn)用
各種不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)品配置選擇
經(jīng)濟(jì)衰退情景下的固定收益模式
經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下的股債混合配置模式
經(jīng)濟(jì)成長下的權(quán)益類資產(chǎn)配置模式
經(jīng)濟(jì)滯脹下的現(xiàn)金為王配置模式
九、客戶經(jīng)營維護(hù)技巧
（一）服務(wù)意識：最好的服務(wù)就是最佳的銷售
（二）專業(yè)的服務(wù)流程
（三）服務(wù)溝通技巧
1、有效溝通技巧與演練
2、如何處理客戶抱怨
客訴處理
客訴處理的原則（如效率原則）與要求
處理客戶抱怨投訴的態(tài)度及標(biāo)準(zhǔn)
客戶抱怨投訴處理基本流程
客戶抱怨投訴現(xiàn)場處理步驟技巧
客訴處理的注意事項(xiàng)
（四）客戶百分百服務(wù)——如何創(chuàng)造客戶尊容感的體驗(yàn)
（五）客戶的分層分群經(jīng)營
1. 客戶分層維護(hù)
? 為什么客戶要進(jìn)行分層管理?
? 如何落實(shí)客戶分層管理的方法?
? 客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
? 具經(jīng)營策略的分層模式
2. 客戶分群維護(hù)的經(jīng)營模式
? 為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
? 依照客戶風(fēng)險屬性分群的執(zhí)行方式
A. 依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
? 企業(yè)主分群經(jīng)營重點(diǎn)
? 家庭主婦的經(jīng)營重點(diǎn)
? 退休富人士的經(jīng)營方法
? 投資客群的經(jīng)營重點(diǎn)
? 依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
B. 客戶分級維護(hù)
? 客戶分級維護(hù)的主要依據(jù)
? 依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級的經(jīng)營模式級策略
? 依分級結(jié)果進(jìn)行工作時間安排和規(guī)劃
十、高級銷售技巧
（一）顧問式銷售
（二）了解客戶的屬性與需求（確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶資金的風(fēng)險屬性）
（三）資產(chǎn)配置與投資組合建議應(yīng)用——投資健診與實(shí)務(wù)（如何通過財富組合、流動性及長期資產(chǎn)、長期投資組合說明客戶做理財健診，發(fā)現(xiàn)客戶財務(wù)缺失，創(chuàng)造新的銷售機(jī)會）
（四）投資建議——如何通過簡易理財術(shù)（CTX簡易投資建議術(shù)）
（五）檢視及調(diào)整投資組合——基金轉(zhuǎn)換的技巧
（六）目的式規(guī)劃：
1．利用投資健診建議基金購買
2．如何利用基金籌備退休金、子女教育金
（七）實(shí)務(wù)案例分享：
1．A君投資組合個案建議
2．B君持有基金理財健診個案建議

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