財(cái)富顧問(wèn)產(chǎn)品知識(shí)與客戶約訪能力提升

民生總行財(cái)富顧問(wèn)（FC）產(chǎn)品知識(shí)與客戶約訪技能提升培訓(xùn)
授課時(shí)數(shù): 三天18小時(shí)
授課老師于本堂課程優(yōu)勢(shì): 關(guān)老師除了具有多年零售銀行財(cái)富管理及私人銀行銷售及管理經(jīng)驗(yàn)外,關(guān)老師本身就是花旗銀行培養(yǎng)的第一批專職FC, 并于臺(tái)灣富邦銀行做為FC四年期間, 帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造傲人績(jī)效,并成為FC 團(tuán)隊(duì)主管,后更被提升為銀行區(qū)域主管,專職管理30多個(gè)行的財(cái)富管理業(yè)務(wù),對(duì)于此崗位特質(zhì)及所需技能更具經(jīng)驗(yàn)及說(shuō)服力.
Part 1: 基金專業(yè)知識(shí)提升篇
基金診斷與基金定投 (0.5天)檢視客戶基金投資的三大面向
基金投資是否與客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性相符
客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性與基金配置
客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性的分級(jí)維護(hù)方法
基金投資是否與目前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)相符
宏觀經(jīng)濟(jì)與景氣循環(huán)匹配方式
基金投資方向于不同市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)用
基金投資是否與客戶需求相符
客戶理財(cái)目標(biāo)與投資期限
資產(chǎn)配置中短中長(zhǎng)期的運(yùn)用模式
與客戶互動(dòng)溝通基金投資的目的性
基金績(jī)效檢視
基金績(jī)效的衡量方法
收益因子的衡量
風(fēng)險(xiǎn)因子的衡量
與追蹤指數(shù)的衡量
基金風(fēng)格檢視
基金風(fēng)格箱的意義
透過(guò)基金風(fēng)格檢視與投資策略差異
基金定投的深耕與廣耕
說(shuō)服客戶做定投的四大套路
平均成本獲利模式
平滑市場(chǎng)波動(dòng)降低風(fēng)險(xiǎn)
強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄積累財(cái)富
長(zhǎng)期投資需求滿足
如何創(chuàng)造基金定投高績(jī)效
定投策略執(zhí)行方式
選擇正確定投產(chǎn)品的方式
改善定投的操作誤曲
基金定投營(yíng)銷管理
計(jì)劃性的基金定投管理策略
批量式的基金定投營(yíng)銷法則
大額定投面向高端客戶的制勝祕(mì)訣
基金投資工具介紹 (0.5天)
提升基金產(chǎn)品銷售的專業(yè)質(zhì)量
基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說(shuō)明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募,陽(yáng)光私募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說(shuō)明: 大盤, 中小盤, 成長(zhǎng), 價(jià)值, 絕對(duì)收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績(jī)效說(shuō)明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購(gòu)/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門檻, 收益分配政策
基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價(jià)值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股, 長(zhǎng)封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過(guò)往績(jī)效, 資源優(yōu)勢(shì)
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
提升基金銷售說(shuō)明的專業(yè)內(nèi)涵
基金銷售的三碗面
基本面說(shuō)明
政策面說(shuō)明
技術(shù)面說(shuō)明
基金銷售的說(shuō)服套路
簡(jiǎn)易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式
基金售后服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對(duì)高端客戶更是價(jià)值無(wú)限
售后服務(wù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)
客戶試水溫的心理
重覆消費(fèi)的滿足
擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過(guò)程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)話術(shù)分享
Part 2 : 客戶電話邀約技巧與實(shí)踐 (一天六小時(shí))
系統(tǒng)化客戶電話邀約模式
存量客戶開(kāi)發(fā)建立客戶關(guān)系模式
從無(wú)到有的接觸
客戶篩選和經(jīng)營(yíng)順序
創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
提供服務(wù)缺口滿足的邀約模式
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)系
讓客戶愿意接受約訪
安全性理由
客戶有利益才會(huì)有行動(dòng)
熟客產(chǎn)品導(dǎo)向的邀約電話
建立單一產(chǎn)品到投資組合的對(duì)話
由小到大
流動(dòng)性好到差
投資組合到多元資產(chǎn)配置的對(duì)話
不同需求主題與銷售串連
要求進(jìn)行資產(chǎn)檢視
售后服務(wù)的電話邀約模式
事前承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
其他電話邀約客戶的理由
邀請(qǐng)客戶參加客戶活動(dòng)
活動(dòng)后追蹤的邀約模式
客戶介紹客戶邀約模式
特殊節(jié)慶禮物贈(zèng)與邀約模式
電話銷售技巧實(shí)戰(zhàn)提升
電話銷售前的準(zhǔn)備
電話銷售的心理障礙
電話銷售的前置準(zhǔn)備工作
如何執(zhí)行電話銷售
明確目標(biāo)產(chǎn)品
服務(wù)類工具的表面目的
金融類工具的實(shí)際目標(biāo)
明確目標(biāo)客戶
明確銷售話術(shù)
透過(guò)服務(wù)引導(dǎo)的約訪話術(shù)
透過(guò)產(chǎn)品引導(dǎo)的約訪話術(shù)
高凈值客戶非金融服務(wù)的約訪方法
電話約訪話術(shù)練習(xí)
自我介紹與開(kāi)場(chǎng)白
創(chuàng)造誘因,引起客戶注意
KYC 的電話會(huì)談重點(diǎn)
處理客戶約訪拒絕的話術(shù)
一分鐘話術(shù)練習(xí)
案例實(shí)戰(zhàn)演練: 針對(duì)多重客戶階段約訪的案例演練
Part 3:客戶面訪技巧與實(shí)踐 (一天六小時(shí))
透過(guò)客戶分層分群提高面訪效率
客戶分層維護(hù)篩選對(duì)象
為什么存量客戶要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)存量客戶分層管理的方法?
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級(jí)別升等的面訪案例
與客戶面訪時(shí)的切入點(diǎn)–分群引導(dǎo)模式
什么叫分群引導(dǎo)模式?
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)
退休富裕人士的經(jīng)營(yíng)方法
高端投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容
客戶分級(jí)的面訪維護(hù)頻率與經(jīng)營(yíng)策略
客戶分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
客戶需求對(duì)話的面訪模式
NCB 面訪模式
接觸客戶階段–如何面對(duì)客戶?
面對(duì)客戶的必備心態(tài)
面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作
開(kāi)啟與客戶的第一類接觸
KYC 的方法
問(wèn)問(wèn)題的技巧
讓客戶愿意和你說(shuō)話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷
由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN 四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求
銷售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S–情境式問(wèn)句
P–探究性問(wèn)句
I –暗示性問(wèn)句
N–需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
引發(fā)產(chǎn)品解決方案的面訪延伸-F A B E的產(chǎn)品說(shuō)明技巧
F –產(chǎn)品特性
A –產(chǎn)品好處優(yōu)勢(shì)
B–產(chǎn)品預(yù)客戶需求連結(jié)
E –提供證據(jù)力
從資產(chǎn)配置觀念建立面訪專業(yè)形像
資產(chǎn)配置解析與使用方法
資產(chǎn)配置相關(guān)工具
資產(chǎn)配置的建議式營(yíng)銷專業(yè)化模塊
財(cái)富管理金三角解析
配置短期, 流動(dòng), 長(zhǎng)期資產(chǎn)的思維
投資組合建置方法
投資政策
風(fēng)險(xiǎn)屬性
收益預(yù)期
建立組合
Rebalance and evaluation
案例營(yíng)銷法
面訪技巧案例演練
分組客戶面訪演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動(dòng)活動(dòng)后的推薦拜訪
客戶分群后: 存量退休族群客戶關(guān)系提升面訪
客戶分群后:企業(yè)主的客戶高端客戶服務(wù)介紹拜訪
潛在高端個(gè)貸客戶關(guān)系營(yíng)銷
流失預(yù)警客戶的約訪及推薦
主題內(nèi)容討論
內(nèi)容演練: 每組進(jìn)行演練,老師點(diǎn)評(píng)說(shuō)明

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