多場景下的產(chǎn)品呈現(xiàn)能提升
多場景下的產(chǎn)品呈現(xiàn)能提升詳細(xì)內(nèi)容
多場景下的產(chǎn)品呈現(xiàn)能提升
多場景下的產(chǎn)品呈現(xiàn)能提升
課程綱要:
一、電話營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
電話銷售前的準(zhǔn)備
電話銷售的心理障礙
電話銷售的前置準(zhǔn)備工作
如何執(zhí)行電話銷售
明確目標(biāo)產(chǎn)品
服務(wù)類工具的表面目的
金融類工具的實(shí)際目標(biāo)
明確目標(biāo)客戶
明確銷售話術(shù)
透過服務(wù)引導(dǎo)的約訪話術(shù)
透過產(chǎn)品引導(dǎo)的約訪話術(shù)
高凈值客戶非金融服務(wù)的約訪方法
電話約訪話術(shù)練習(xí)
自我介紹與開場白
創(chuàng)造誘因,引起客戶注意
KYC 的電話會(huì)談重點(diǎn)
處理客戶約訪拒絕的話術(shù)
一分鐘話術(shù)練習(xí)
D、場景化訓(xùn)練
二、微信營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
三、面談營銷與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.與客戶面訪時(shí)的切入點(diǎn) – 分群引導(dǎo)模式
什么叫分群引導(dǎo)模式?
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營重點(diǎn)
家庭主婦的經(jīng)營重點(diǎn)
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營維護(hù)
退休富裕人士的經(jīng)營方法
高端投資客群的經(jīng)營重點(diǎn)
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
客戶需求對話的面訪模式
NCB 面訪模式
接觸客戶階段 – 如何面對客戶?
面對客戶的必備心態(tài)
面對客戶前的準(zhǔn)備工作
開啟與客戶的第一類接觸
KYC 的方法
問問題的技巧
讓客戶愿意和你說話, 引起興趣
既有客戶和潛在客戶的差異化營銷
由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN 四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求
銷售的核心
改變現(xiàn)狀才有需要
S – 情境式問句
P – 探究性問句
I – 暗示性問句
N – 需求解決方案
需求變化的不同階段
隱藏性需求
明確性需求
急迫性需求
引發(fā)產(chǎn)品解決方案的面訪延伸- F A B E的產(chǎn)品說明技巧
F – 產(chǎn)品特性
A – 產(chǎn)品好處優(yōu)勢
B – 產(chǎn)品預(yù)客戶需求鏈接
E – 提供證據(jù)力
面訪技巧案例演練
分組客戶面訪演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動(dòng)活動(dòng)后的推薦拜訪
客戶分群后: 存量退休族群客戶關(guān)系提升面訪
客戶分群后: 企業(yè)主的客戶高端客戶服務(wù)介紹拜訪
潛在高端個(gè)貸客戶關(guān)系營銷
流失預(yù)警客戶的約訪及推薦
主題內(nèi)容討論
內(nèi)容演練: 每組進(jìn)行演練, 老師點(diǎn)評說明
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