高端大客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)講師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶經(jīng)理、美國(guó)美林證券(MerrillLynch)金融市場(chǎng)助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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高端大客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

高端大客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)

高端大客戶分層分級(jí)關(guān)系維護(hù)一、銀行高端大客戶關(guān)系維護(hù)方式
A.銀行高端大客戶經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異分析
i.A到A+ 超高端大客戶需求方向
ii.私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii.客戶需求帶動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
B.高端客戶的分層分群經(jīng)營(yíng)i.客戶分層維護(hù)
1.為什麼私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
2.如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
3.客戶分層的進(jìn)攻及防守戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級(jí)別升等
4.具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
ii.客戶分群維護(hù)
1.為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
2.依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
3.依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
?企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
?富裕家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
?高階經(jīng)理人如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)
?退休富裕人士的經(jīng)營(yíng)方法
?高端投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
4.依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
iii.客戶分級(jí)維護(hù)
1.客戶分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
2.依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
3.依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
2.系統(tǒng)性營(yíng)銷模式取得私銀客戶信任
A.取得客戶信任的具體步驟與做法
i.建立客戶關(guān)系
1.從無到有的接觸
2.創(chuàng)造見面會(huì)談的誘因
3.如何讓客戶必須要和你見面?
ii.提供專業(yè)服務(wù)
1.尋找客戶服務(wù)缺口
2.收集客戶信息, 資料獲取及補(bǔ)完
3.需求探詢深化關(guān)系
iii.高端大客戶會(huì)面主要切入點(diǎn)
1.如何建立成功的首次見面?
2.與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
3.與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
4.八大切入點(diǎn)
B.營(yíng)銷轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
1.由小到大
2.流動(dòng)性好到差
3.單一到多元資產(chǎn)配置
4.不同需求主題與銷售串連
C.持續(xù)營(yíng)銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
1.承諾售后服務(wù)
2.成交當(dāng)下與客戶約定
3.建立有效執(zhí)行方法
4.定期回報(bào)結(jié)果
5.面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)

 

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