高端客戶場景經(jīng)營 (存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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高端客戶場景經(jīng)營 (存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶場景經(jīng)營 (存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)

高端客戶場景經(jīng)營 (存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)
課程綱要:
一、聚焦高端客戶獲客經(jīng)營
吸引高端主要客戶需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命周期解決方案
負(fù)債整合解決方案
高端開發(fā)獲客主要渠道
零售客戶升等
內(nèi)部連動既有客戶
客戶介紹客戶
外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)與提升
高端客戶的分層分群場景
客戶分層維護(hù)
為什么高端客戶要進(jìn)行分層管理?
如何落實分層管理帶動客戶關(guān)系升級?
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等
具經(jīng)營策略的分層模式
客戶分群維護(hù)的經(jīng)營模式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶風(fēng)險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險屬性評估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶職業(yè)類別分群提升關(guān)系的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營重點
富裕家庭主婦的經(jīng)營重點
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營維護(hù)
退休富裕人士的經(jīng)營方法
高端投資客群的經(jīng)營重點
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
客戶分級維護(hù)
客戶分級維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進(jìn)行工作時間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營銷場景取得高端客戶關(guān)注與信任
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 數(shù)據(jù)采集及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點
營銷轉(zhuǎn)折點: 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結(jié)果
面對產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
開源與節(jié)流: 高端客戶開發(fā)獲客實務(wù)客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)部渠道獲客方式
發(fā)現(xiàn)機(jī)會自零售升等
公私及個貸連動模式
外部渠道獲客方式
MGM客戶介紹客戶執(zhí)行方法
如何開口要求客戶介紹客戶
MGM時機(jī)點的掌握
提升MGM成功機(jī)會的關(guān)鍵方式
MGM 項目計劃發(fā)展
外拓與異業(yè)結(jié)盟
異業(yè)結(jié)盟的行業(yè)選擇
尋找客戶資源的核心關(guān)鍵人
透過活動建立獲客合作平臺
有來有往的持續(xù)獲取資源法則
客戶活動舉辦提升獲客效果界定好的活動
訂定目標(biāo)與客戶族群
整合各類客戶活動達(dá)成獲客目標(biāo) 案例分享: 房地產(chǎn)商結(jié)盟獲客活動案例

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時數(shù):6小時課程簡介:從零售銀行理財規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠度及滿意度.同時透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動市場下的銷售信心,在專業(yè)財富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對象:理財經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行

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課程名稱:銀行新入職理財經(jīng)理金融工具知識應(yīng)用與產(chǎn)品分析專題培訓(xùn)課程簡介:針對新入職理財經(jīng)理講授目前市場上主流的金融工具相關(guān)知識,包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過對於市場基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專業(yè)的銷售服務(wù)給客戶.課程時數(shù):三天18小時Part1:金

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課程大綱:《如何應(yīng)對智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇(部分重點講授)一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競爭白熱化2.異業(yè)競爭加劇3.金融科技廣泛運用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢主題二新時期銀行渠道網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型的探索(案例分享)(部分重點講授)一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型回顧二、新時期

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中高端客戶場景經(jīng)營(存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)實務(wù)課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護(hù)開發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場景客戶分層維護(hù)為什麼中高端客戶要進(jìn)行分層管理如何落實分層管

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