高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與開發(fā)拓展實(shí)務(wù)課程

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)講師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶經(jīng)理、美國(guó)美林證券(MerrillLynch)金融市場(chǎng)助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
    課程咨詢電話：

高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與開發(fā)拓展實(shí)務(wù)課程詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與開發(fā)拓展實(shí)務(wù)課程

高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)留存與開發(fā)拓展實(shí)務(wù)課程
Day 1: 高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展與既有存量客戶關(guān)系提升
聚焦高端客戶業(yè)務(wù)
高端客戶業(yè)務(wù)主要客戶經(jīng)營(yíng)需求核心
綜合銀行解決方案
投資解決方案
生命周期解決方案
負(fù)債整合解決方案
高端客戶經(jīng)營(yíng)與高端零售的差異經(jīng)營(yíng)
A到A+ 超高端客戶需求方向
高端客戶不只是零售銀行的延伸
客戶需求帶動(dòng)高端客戶業(yè)務(wù)發(fā)展
既有存量高端行客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)與提升
高端客戶的分層分群經(jīng)營(yíng)
客戶分層維護(hù)
為什么私銀客戶要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
客戶分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級(jí)別升等
具經(jīng)營(yíng)策略的分層模式
客戶分群維護(hù)的經(jīng)營(yíng)模式
為何要進(jìn)行分群維護(hù)?
依照客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入投資工具應(yīng)用
依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
富裕家庭主婦的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
高階經(jīng)理人如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)
退休富裕人士的經(jīng)營(yíng)方法
高端投資客群的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展
客戶分級(jí)維護(hù)
客戶分級(jí)維護(hù)的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的經(jīng)營(yíng)模式級(jí)策略
依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃
系統(tǒng)性營(yíng)銷模式取得高端客戶信任方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關(guān)系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會(huì)談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務(wù)
尋找客戶服務(wù)缺口
收集客戶信息, 資料獲取及補(bǔ)完
需求探詢深化關(guān)系
高端客戶會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容
八大切入點(diǎn)
談資
（一）高端客戶生活品味
高端客戶品牌心態(tài)
男性高端客戶生活表征
汽車
飛機(jī)
名表
茶酒文化
女性高端客戶生活表征
珠寶
限量皮包
高端服飾
高端家庭表征
旅游
高端美食
幼兒教育
（二）圍繞高端銀行客戶生活品味的溝通技巧
1、奢侈品的深度認(rèn)知與溝通技能
話題細(xì)分
投資建議與購(gòu)買建議
2、酒、茶的社交應(yīng)用
茶的基礎(chǔ)認(rèn)知與話題細(xì)分
茶類藝術(shù)品鑒賞能力與投資渠道
葡萄酒基礎(chǔ)認(rèn)知
葡萄酒投資建議的正確給予
3、家庭生活相關(guān)談資
營(yíng)銷轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動(dòng)性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營(yíng)銷: 售后服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售后服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
案例 : 建立有效具紀(jì)律的售后服務(wù)
多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
Day 2: 高端客戶留存與開發(fā)實(shí)務(wù)
如何提升高端客戶客戶挽留效果
發(fā)現(xiàn)高端客戶既有客戶流失預(yù)警征兆
客戶工作/住宅搬遷因素
交易額持續(xù)減少及交易異常頻繁
不再主動(dòng)與私行客戶經(jīng)理聯(lián)系互動(dòng)
客戶資產(chǎn)流出速度異常且非季節(jié)性因素
產(chǎn)品贖回且匯出頻率提高
提前個(gè)人貸款清償
挽留高端客戶客戶的具體對(duì)策
發(fā)現(xiàn)客戶出走原因
檢視客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系程度
產(chǎn)品覆蓋狀況
日常聯(lián)系記錄檢視
客戶經(jīng)理替換或保留資深客戶經(jīng)理決策
承諾改善客戶服務(wù)質(zhì)量
給予具競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)惠費(fèi)率與增值服務(wù)
優(yōu)惠做法案例說明
增值服務(wù)與客戶認(rèn)知差異縮減
銀行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷安撫
進(jìn)階版: 透過多元產(chǎn)品交叉銷售與客戶資產(chǎn)提升進(jìn)行挽留
客戶留存關(guān)鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關(guān)系族群
案例說明:
因其他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶流失挽留時(shí)實(shí)例說明
了解客戶轉(zhuǎn)換原因
發(fā)現(xiàn)客戶留存切入點(diǎn)進(jìn)行留存
評(píng)估效果及后續(xù)維護(hù)
因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明
檢視售后服務(wù)情況
產(chǎn)品投資失利原因說明
提供解決方案
開源與節(jié)流: 高凈值客戶開發(fā)獲客實(shí)務(wù)
高凈值客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)部渠道獲客方式
高端零售升等
公私及個(gè)貸連動(dòng)
外部渠道獲客方式
MGM客戶介紹客戶執(zhí)行方法
如何開口要求客戶介紹客戶
MGM時(shí)機(jī)點(diǎn)的掌握
提升MGM成功機(jī)會(huì)的關(guān)鍵方式
MGM 項(xiàng)目計(jì)劃發(fā)展
外拓與客戶活動(dòng)舉辦
案例演練與討論
分組私行客戶營(yíng)銷維護(hù)演練主題
既有虧損客戶的留存拜訪
既有MGM客戶活動(dòng)活動(dòng)后的推薦拜訪
客戶分群后: 退休族群客戶私銀關(guān)系提升
客戶分群后: 企業(yè)主的客戶私銀介紹拜訪
潛在高端個(gè)貸客戶關(guān)系營(yíng)銷
流失預(yù)警客戶的約訪及推薦
主題內(nèi)容討論
內(nèi)容演練: 每組進(jìn)行演練, 老師點(diǎn)評(píng)說明

 

關(guān)澤仁老師的其它課程

綜合財(cái)富管理方案規(guī)劃與資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)課程課程簡(jiǎn)介:以第一線財(cái)富管理規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā),如財(cái)富管理經(jīng)理,內(nèi)訓(xùn)師,財(cái)富顧問,探討講授有關(guān)銀行中高端客戶的個(gè)人財(cái)富管理規(guī)劃與資產(chǎn)配置的實(shí)務(wù)內(nèi)容,從客戶群體切入不同財(cái)務(wù)需求的規(guī)劃模式,搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,進(jìn)行有關(guān)財(cái)富管理規(guī)劃,并且針對(duì)不同客群與風(fēng)險(xiǎn)屬性介紹不同的財(cái)富管理規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,透過演練學(xué)習(xí)如何建立相

 講師：關(guān)澤仁詳情

綜合理財(cái)方案規(guī)劃與資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)課程課程簡(jiǎn)介:以第一線理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā),如理財(cái)經(jīng)理,內(nèi)訓(xùn)師,財(cái)富顧問,探討講授有關(guān)銀行中高端客戶的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的實(shí)務(wù)內(nèi)容,從客戶群體切入不同財(cái)務(wù)需求的規(guī)劃模式,搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,進(jìn)行有關(guān)理財(cái)規(guī)劃,并且針對(duì)不同客群與風(fēng)險(xiǎn)屬性介紹不同的理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,透過演練學(xué)習(xí)如何建立相關(guān)金融工具規(guī)劃與營(yíng)銷組合

 講師：關(guān)澤仁詳情

綜合理財(cái)方案規(guī)劃與資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)課程課程簡(jiǎn)介:以第一線理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā),如理財(cái)經(jīng)理,內(nèi)訓(xùn)師,財(cái)富顧問,探討講授有關(guān)銀行中高端客戶的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置的實(shí)務(wù)內(nèi)容,從客戶群體切入不同財(cái)務(wù)需求的規(guī)劃模式,搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,進(jìn)行有關(guān)理財(cái)規(guī)劃,並且針對(duì)不同客群與風(fēng)險(xiǎn)屬性介紹不同的理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)思路,透過演練學(xué)習(xí)如何建立相關(guān)金融工具規(guī)劃與營(yíng)銷組合

 講師：關(guān)澤仁詳情

中級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧客戶需求對(duì)話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對(duì)客戶面對(duì)客戶的必備心態(tài)面對(duì)客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營(yíng)銷由面訪帶動(dòng)銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

 講師：關(guān)澤仁詳情

資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從零售銀行理財(cái)規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷售信心,在專業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行

 講師：關(guān)澤仁詳情

課程名稱:專業(yè)系列-資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)時(shí)數(shù):6小時(shí)課程簡(jiǎn)介:從銀行理財(cái)規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財(cái)方式,進(jìn)而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度及滿意度.同時(shí)透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動(dòng)市場(chǎng)下的銷售信心,在專業(yè)財(cái)富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對(duì)象:私銀顧問,理財(cái)經(jīng)理,產(chǎn)品

 講師：關(guān)澤仁詳情

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品分析與營(yíng)銷專題培訓(xùn)(四天版)（一）20182019全球經(jīng)濟(jì)情勢(shì)分析與解讀?????????????????????????A.全球總體經(jīng)濟(jì)分析概述國(guó)際經(jīng)濟(jì)情勢(shì)重點(diǎn)觀察全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)分化下的熱點(diǎn)分析美國(guó)加息循環(huán)下的股匯債市走勢(shì)分析B.中美貿(mào)易戰(zhàn)下的情勢(shì)觀察中美貿(mào)易沖突的背景因素貿(mào)易戰(zhàn)于中美經(jīng)濟(jì)影響分析中美貿(mào)易戰(zhàn)的后續(xù)發(fā)展情景解讀對(duì)中美資本市場(chǎng)及

 講師：關(guān)澤仁詳情

課程名稱:銀行新入職理財(cái)經(jīng)理金融工具知識(shí)應(yīng)用與產(chǎn)品分析專題培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:針對(duì)新入職理財(cái)經(jīng)理講授目前市場(chǎng)上主流的金融工具相關(guān)知識(shí),包含股票,債券等基礎(chǔ)工具,期貨和期權(quán)衍生工具,以及依附這些工具所架構(gòu)出的金融產(chǎn)品:基金,固定收益投資,結(jié)構(gòu)性存款…等應(yīng)用及分析技巧.透過對(duì)於市場(chǎng)基本面和技術(shù)面的分析能力,提供專業(yè)的銷售服務(wù)給客戶.課程時(shí)數(shù):三天18小時(shí)Part1:金

 講師：關(guān)澤仁詳情

課程大綱：《如何應(yīng)對(duì)智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇（部分重點(diǎn)講授）一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化2.異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢(shì)主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的探索（案例分享）（部分重點(diǎn)講授）一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期

 講師：關(guān)澤仁詳情

中高端客戶場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)(存量客戶經(jīng)營(yíng)與外部客戶開發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營(yíng)吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動(dòng)既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護(hù)開發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場(chǎng)景客戶分層維護(hù)為什麼中高端客戶要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管

 講師：關(guān)澤仁詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有