高凈值客戶營銷、深耕及關(guān)系管理技巧
高凈值客戶營銷、深耕及關(guān)系管理技巧詳細(xì)內(nèi)容
高凈值客戶營銷、深耕及關(guān)系管理技巧
高凈值客戶營銷、深耕及關(guān)系管理技巧
課程綱要:
第一單元 高凈值客戶營銷技巧
(一)顧問式銷售
(二)了解客戶的屬性與需求
確定客戶的需求
確定客戶的類型
確定客戶資金的風(fēng)險(xiǎn)屬性
(三)資產(chǎn)配置與投資組合建議應(yīng)用——投資健診與實(shí)務(wù)
如何通過財(cái)富組合
流動(dòng)性及長期資產(chǎn)
長期投資組合說明客戶做理財(cái)健診
發(fā)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)缺失
創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)
(四)投資建議——如何通過簡易理財(cái)術(shù)(CTX簡易投資建議術(shù))
(五)檢視及調(diào)整投資組合——基金轉(zhuǎn)換的技巧
(六)目的式規(guī)劃:
1.利用投資健診建議基金購買
2.如何利用基金籌備退休金、子女教育金
(七)實(shí)務(wù)案例分享:
1.A君投資組合個(gè)案建議
2.B君持有基金理財(cái)健診個(gè)案建議
第二單元 高凈值客戶深耕及關(guān)系管理技巧
一、檢視一下
過去的業(yè)績來源于哪些客戶?占你總客戶數(shù)的比例是多少?
每日/周/月你能接觸(通過email、短信、電話、親訪等)到多少個(gè)客戶?
你對名下管理的客戶都很熟悉嗎?
問一問自已以下五大問題
二、有系統(tǒng)地客戶深耕與廣耕
客戶分群分類經(jīng)營
案例分享:客戶分群/分類的方法
不同客戶群發(fā)展適合之產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式
三、銷售活動(dòng)管理
針對每天的活動(dòng)訂定明確的行事歷
針對銷售活動(dòng)設(shè)定目標(biāo)
案例分享:如何在8周時(shí)間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”
(三) 銷售活動(dòng)報(bào)表
四、銷售工具及運(yùn)用
陌生拜訪相關(guān)工具——Cold Call精華
拒絕響應(yīng)及情境演練——經(jīng)常面臨的反對意見解決
客戶對應(yīng)之產(chǎn)品(基金、保險(xiǎn))銷售話術(shù)
三、專業(yè)的客戶服務(wù)
(一)服務(wù)意識:最好的服務(wù)就是最佳的銷售
(二)專業(yè)的服務(wù)流程
(三)服務(wù)溝通技巧
1、有效溝通技巧與演練
2、如何處理客戶抱怨
(四)客戶百分百服務(wù)——如何創(chuàng)造客戶尊容感的體驗(yàn)
四、客戶經(jīng)營與管理
客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關(guān)系管理
家族客戶管理
客戶分群設(shè)定管理
客戶數(shù)據(jù)庫建立
特殊勿干擾設(shè)定及追蹤
客戶特殊紀(jì)錄
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