貴賓沙龍活動(dòng)策劃與陌生客戶(hù)邀約

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶(hù)經(jīng)理、美國(guó)美林證券(MerrillLynch)金融市場(chǎng)助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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貴賓沙龍活動(dòng)策劃與陌生客戶(hù)邀約詳細(xì)內(nèi)容

貴賓沙龍活動(dòng)策劃與陌生客戶(hù)邀約

貴賓沙龍活動(dòng)策劃與陌生客戶(hù)邀約

時(shí)數(shù): 6小時(shí)

課程簡(jiǎn)介:

探討講授有關(guān)貴賓客戶(hù)活動(dòng)策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶(hù)篩選和邀約,
整體活動(dòng)的流程設(shè)計(jì), 控制, 突發(fā)事件的處理與預(yù)防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用.

課程大綱:

1. 貴賓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)策略思維

A. 為何要舉辦貴賓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

i. “營(yíng)”與”銷(xiāo)”的區(qū)隔

ii. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的

1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略目標(biāo)

2. 關(guān)系維護(hù)的思考

3. 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)

iii. 策劃活動(dòng)的兩大重要思惟

1. 定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

討論: 好的活動(dòng)不斷的辦或是不斷的辦好的活動(dòng)?

B. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點(diǎn), 突破點(diǎn)

i. 客戶(hù)活動(dòng)的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動(dòng)不匹配

2. 客群與目標(biāo)差異

3. 過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果

ii. 客戶(hù)活動(dòng)辦理的難點(diǎn)及突破點(diǎn)

1. 活動(dòng)Lead Time 及規(guī)劃問(wèn)題

2. 內(nèi)容設(shè)計(jì)與客戶(hù)預(yù)期問(wèn)題

3. 主題及質(zhì)量與客戶(hù)生活型態(tài)差距

4. 追蹤營(yíng)銷(xiāo)或是當(dāng)場(chǎng)促成?

2. 貴賓客戶(hù)活動(dòng)如何策劃

A. 設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

i. 訂定活動(dòng)目標(biāo)SMART的策略

ii. 系列主題的訂定

iii. 貴賓客戶(hù)生態(tài)圈的設(shè)計(jì)

1. 什么是貴賓客戶(hù)生態(tài)圈?

2. 銀行服務(wù)結(jié)合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

iv. 計(jì)劃打造全年度的活動(dòng)企劃

B. 4 K 的活動(dòng)策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長(zhǎng)什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶(hù)什么?

ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶(hù)

2. 活動(dòng)分層與客戶(hù)分群的關(guān)聯(lián)性

3. 如何吸引客戶(hù)?

iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶(hù)的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?

2. 銀行希望透過(guò)活動(dòng)達(dá)成什么任務(wù)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持

iv. Know your Stakeholder

1. 結(jié)合策略結(jié)盟伙伴

2. 結(jié)合各類(lèi)客戶(hù)需求

案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動(dòng)可以怎么做?

C. 新時(shí)代的活動(dòng)企劃思惟

i. 透過(guò)活動(dòng)進(jìn)行集客行為

ii. 從企劃活動(dòng)中獲取客戶(hù)資源

iii. 藉由系列活動(dòng)黏住客戶(hù)

iv. 持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營(yíng)客”效果




3. 貴賓客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行全流程

A. 貴賓客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶(hù)活動(dòng)執(zhí)行流程

ii. 客戶(hù)活動(dòng)事前計(jì)劃

1. 5W1H的結(jié)構(gòu)

2. 參與人員的選擇與安排編組

iii. 客戶(hù)活動(dòng)事中執(zhí)行要點(diǎn)

1. Round down 的設(shè)計(jì)流程
2. 掌控活動(dòng)的重點(diǎn)技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預(yù)防
iv. 客戶(hù)活動(dòng)后續(xù)追蹤方式
1. 客戶(hù)問(wèn)券調(diào)查的設(shè)計(jì)
2. 如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
3. 目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式
案例: 貴賓客戶(hù)品酒會(huì), 旅游講座, 拍賣(mài)會(huì), 試乘會(huì)
4. 陌生客戶(hù)電話邀約技巧

A. 電話邀約前的準(zhǔn)備
i. 電話邀約的心理障礙
ii. 電話邀約的前置準(zhǔn)備工作
B. 如何執(zhí)行電話邀約
i. 明確目標(biāo)產(chǎn)品
1. 服務(wù)類(lèi)工具的表面目的
2. 金融類(lèi)工具的實(shí)際目標(biāo)
ii. 明確目標(biāo)客戶(hù)
iii. 明確銷(xiāo)售話術(shù)
1. 透過(guò)服務(wù)引導(dǎo)的約訪話術(shù)
2. 透過(guò)產(chǎn)品引導(dǎo)的約訪話術(shù)
3. 高凈值客戶(hù)非金融服務(wù)的約訪方法
C. 電話約訪話術(shù)練習(xí)
i. 自我介紹與開(kāi)場(chǎng)白
ii. 創(chuàng)造誘因,引起客戶(hù)注意
iii. KYC 的電話會(huì)談重點(diǎn)
iv. 處理客戶(hù)約訪拒絕的話術(shù)
v. 一分鐘話術(shù)練習(xí)
5. 實(shí)戰(zhàn)演練含方案設(shè)計(jì)

A. 依課程講述要點(diǎn), 小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)貴賓客戶(hù)的系列活動(dòng)企劃

B. 選擇其中一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)策劃

i. 活動(dòng)目標(biāo)

ii. 客戶(hù)群體生態(tài)圈需求分析

iii. 客戶(hù)篩選與邀約話術(shù)

iv. 主題選擇與活動(dòng)規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說(shuō)明

vi. 后續(xù)追蹤方式

vii. 成本與收益評(píng)估

C. 老師點(diǎn)評(píng)

演練目標(biāo): 學(xué)員能策劃設(shè)計(jì)一個(gè)可行性貴賓客戶(hù)活動(dòng),并重視細(xì)節(jié)

 

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中高端客戶(hù)場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)(存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與外部客戶(hù)開(kāi)發(fā)拓展)實(shí)務(wù)課程聚焦中高端客戶(hù)獲客經(jīng)營(yíng)吸引中高端主要客戶(hù)需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負(fù)債整合解決方案中高端開(kāi)發(fā)獲客主要渠道零售客戶(hù)升等內(nèi)部連動(dòng)既有客戶(hù)客戶(hù)介紹客戶(hù)外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶(hù)關(guān)係維護(hù)開(kāi)發(fā)與提升中高端客戶(hù)的分層分群場(chǎng)景客戶(hù)分層維護(hù)為什麼中高端客戶(hù)要進(jìn)行分層管理如何落實(shí)分層管

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