基金、保險(xiǎn)、凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提升課綱

第一部分：基金客群經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn) (1天1晚)
基金產(chǎn)品營(yíng)銷瓶頸與突破解決方案
基金銷售現(xiàn)狀與難點(diǎn)解讀
資本市場(chǎng)波動(dòng)因素
股定收益理財(cái)產(chǎn)品因素
客戶投資經(jīng)驗(yàn)不佳
產(chǎn)品定位與客戶需求
基金營(yíng)銷突破方向
基金正確的銷售姿勢(shì)
基金客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)方式轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)提升
資產(chǎn)配置基金銷售策略
提升客戶購(gòu)買基金的體驗(yàn)
銀行客戶產(chǎn)品購(gòu)基金購(gòu)買決定的重要心理考慮點(diǎn)
只有我買得到的專屬迷思
公募工具比不上私募工具
量身訂制的產(chǎn)品策略
收益與風(fēng)險(xiǎn)偏好
收益要浮動(dòng)還是固定?
收益可以高但風(fēng)險(xiǎn)不能高的思維
投資行為與真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受不同
提升基金客群開發(fā)與營(yíng)銷配置能力
基金客群開發(fā)經(jīng)營(yíng)能力
存量客戶分層分群客戶投資需求識(shí)別與創(chuàng)造
提供客戶有效基金投資解決方案
掌握客戶群體分類的方法
按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群切入基金投資方法
按客戶群體表征進(jìn)行分群
建立家庭主婦客群買基金的理由
建立退休客群買基金的理由
高階白領(lǐng)與企業(yè)主
自主投資客群…
創(chuàng)造客戶財(cái)富投資需求解決方案
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與投資收益平衡
短期資產(chǎn)增值需求
流動(dòng)性資產(chǎn)運(yùn)用效率提升
生命周期與客戶理財(cái)需求強(qiáng)化配置基金理由
生命周期需求特性
積累階段的財(cái)富增值需求
鞏固階段的產(chǎn)品配置變化
花費(fèi)階段的保值需要
客戶多元產(chǎn)品營(yíng)銷能力
從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售
單一產(chǎn)品到投資組合銷售
投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
小組討論與演練: 設(shè)定不同客戶群體, 模擬服務(wù)場(chǎng)景, 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估切入投資需求與引導(dǎo)客戶討論基金投資議題
后資管新規(guī)下基金產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用模式
強(qiáng)化各類基金產(chǎn)品的投資特性與投資的理由
公募基金投資多元性
私募基金投資特殊性
專戶基金投資獨(dú)特性
境外QDII 基金投資的國(guó)際性
理財(cái)產(chǎn)品凈值化下的各類基金配置理由
貨幣與固定收益基金與凈值型理財(cái)并無差異
混合與股權(quán)類基金的收益優(yōu)勢(shì)
基金工具有理財(cái)產(chǎn)品做不到的投資目標(biāo)?
　強(qiáng)化基金營(yíng)銷環(huán)節(jié)與說明產(chǎn)品及售后服務(wù)能力
基金銷售四大階段
接觸篩選基金客戶引發(fā)需求
說明產(chǎn)品四大要素
解決基金購(gòu)買前的拒絕反對(duì)問題
成功銷售與創(chuàng)造急迫性
提升基金產(chǎn)品說明溝通質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 貨幣, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 底層資產(chǎn), 操作方式…
產(chǎn)品績(jī)效說明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì)
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
基金產(chǎn)品售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷售
作為與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶跟前
定期且高頻的與客戶接觸
對(duì)高端客戶更是價(jià)值無限
售后服務(wù)創(chuàng)造無限商機(jī)
客戶試水溫的心理
重復(fù)消費(fèi)的滿足
擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過程
預(yù)防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
小組討論與演練: 選擇一只基金進(jìn)行營(yíng)銷說明與嘗試成交
以目前銀行主要推薦之公募基金, 專戶基金, QDII 基金, 私募基金為目標(biāo)產(chǎn)品
第二部分：理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售與凈值型產(chǎn)品及保險(xiǎn)營(yíng)銷專題培訓(xùn)（1天1晚）
客戶經(jīng)理的理財(cái)產(chǎn)品合規(guī)銷售能力提升
理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的合規(guī)營(yíng)銷要求
資產(chǎn)新規(guī)下的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)
理財(cái)產(chǎn)品凈值化波動(dòng)的正確理解
為什么不可以承諾保本保收益
理財(cái)產(chǎn)品的正確合規(guī)營(yíng)銷執(zhí)行重點(diǎn)
KYC – 對(duì)銷售對(duì)象的正確了解
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的客戶適合度評(píng)估
對(duì)于客戶投資經(jīng)驗(yàn), 投資期間, 流動(dòng)性要求的檢視
產(chǎn)品集中度過高的風(fēng)險(xiǎn)
KYP – 理財(cái)經(jīng)理對(duì)于產(chǎn)品營(yíng)銷流程正確姿勢(shì)
產(chǎn)品特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)
客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合
不避諱說明產(chǎn)品運(yùn)行的較差情況 (案例說明)
完整執(zhí)行售后服務(wù)
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
銀行凈值型產(chǎn)品解析與吸引客戶重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
如何營(yíng)銷凈值型理財(cái)產(chǎn)品
自己懂不憧
理財(cái)產(chǎn)品說明書怎么看？
“非標(biāo)”與產(chǎn)品信息披露
貨幣市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品
債券市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品
權(quán)益市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品
“真結(jié)構(gòu)”與掛鉤標(biāo)的
客戶懂不懂
如何與客戶溝通風(fēng)險(xiǎn)匹配
如何與客戶溝通期限匹配
如何與客戶溝通收益基準(zhǔn)固定收益類凈值型產(chǎn)品
凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)解析:
凈值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說明)
對(duì)于底層資產(chǎn)認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性優(yōu)勢(shì)說明
與客戶群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以客戶實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷售
客戶資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷手段 Selling Strategies:
使用銷售文件進(jìn)行銷售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
案例討論: 銀行淨(jìng)值型理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品比較解析
客戶長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理 – 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險(xiǎn)成交技巧
成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險(xiǎn)的步驟
發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
搧風(fēng)點(diǎn)火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購(gòu)買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購(gòu)買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動(dòng), 理財(cái)目標(biāo)順序法
做好售后服務(wù)方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法
第三部分：資產(chǎn)配置技能提升專題培訓(xùn)（1天）
銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
后利率市場(chǎng)化的財(cái)富管理發(fā)展
財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系策略
資產(chǎn)配置在客戶關(guān)系中扮演的角色
現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售過于集中的解決方案
以客戶需求為中心的理財(cái)規(guī)劃
資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
資產(chǎn)配置的意義及重要性
主要資產(chǎn)配置的方法:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財(cái)富管理金三角的配置模式
目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
資產(chǎn)配置的修練
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時(shí)鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
結(jié)合時(shí)鐘理論的投資分析
資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法 ( 1 小時(shí))
投資策略解析與使用方法
建議式銷售的流程
投資產(chǎn)品建構(gòu)
資產(chǎn)配置相關(guān)工具
投資檢視與再平衡策略
面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
總結(jié) 及 Q & A
第四部分：通關(guān)演練（1晚1天）
全員通關(guān)，每人10分鐘，安排演練課題，講師扮演客戶，并點(diǎn)評(píng)打分。

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