基於客戶分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練課程

課程名稱: 基於客群分類的資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練課程 (博得世紀)

課程簡介:

以第一線理財規(guī)劃執(zhí)行人員角度出發(fā), 如理財經(jīng)理, 內(nèi)訓師, 財富顧問,
探討講授有關銀行中高端客戶的個人理財需求顧問式營銷與資產(chǎn)配置的實務內(nèi)容,
從客戶群體切入不同財務需求的規(guī)劃模式, 搭配資產(chǎn)配置與投資組合的執(zhí)行方式,
進行有關理財規(guī)劃, 並且針對不同客群與風險屬性介紹不同的資產(chǎn)配置規(guī)劃設計思路,
透過演練學習如何建立相關金融工具規(guī)劃與營銷組合.

適合對象: 負責客戶理財規(guī)劃建議與執(zhí)行的業(yè)務職與專業(yè)職人員

課程大綱:

1. 客戶經(jīng)理的能力提升

A. 客群經(jīng)營能力

i. 存量客戶分層分群

ii. 客戶需求識別與創(chuàng)造

iii. 提供客戶有效解決方案

B. 客戶多元產(chǎn)品營銷能力

i. 從客戶需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷售

ii. 單一產(chǎn)品到投資組合銷售

iii. 投資組合進階資產(chǎn)配置能力

案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財產(chǎn)品銷售過於集中的解決方案

2. 大數(shù)據(jù)下客戶財富管理需求分析

A. 掌握客戶群體分類的方法

i. 按客戶風險承受度進行分群

ii. 按客戶群體表徵進行分群

B. 財富投資需求解決方案

i. 風險評估與投資收益平衡

ii. 短期資產(chǎn)增值需求

iii. 流動性資產(chǎn)運用效率提升

C. 生命週期與客戶理財需求的運用

i. 生命週期需求特性

ii. 積累階段的財富增值需求

iii. 鞏固階段的資產(chǎn)配置變化

iv. 花費階段的資產(chǎn)保值需要

v. 傳承階段的財富延續(xù)能力掌握


3. 高端客戶顧問式營銷

A. 顧問式營銷的初始階段

i. 明確目標客戶

1. 客戶分級後的經(jīng)營方式

2. 選取高低客戶進行顧問式銷售

ii. 關鍵信息獲取

1. 財務與非財務信息資料建立: KYC 的方式

2. 客戶信息與理財目標的關係

3. 客戶會談八大切入點

4. 由互動中發(fā)現(xiàn)有用信息

B. 顧問式營銷的需求發(fā)現(xiàn)階段

i. 隱藏性需求發(fā)現(xiàn)過程

1. 引導客戶發(fā)現(xiàn)痛點

2. 問問題的需求對話模式

3. 創(chuàng)造客戶解決問題動機

ii. 隱藏性需求轉換成明確性需求

1. 擴大痛點影響力的方式

2. 需求解決方案的探索

3. 創(chuàng)造需求解決的急迫性

C. 顧問式營銷提出需求解決方案階段

i. 需求解決方案說明三階段

1. F – 基於產(chǎn)品特性的說明

2. A – 基於產(chǎn)品優(yōu)勢的說明

3. B – 基於客戶需求連結的說明

ii. 強化客戶對於解決方案的理解能力

1. 無形產(chǎn)品有形化

2. 從證據(jù)力提升專業(yè)層次

4. 資產(chǎn)配置與差異化客群分析

A. 資產(chǎn)配置的意義及重要性

B. 不同客群的資產(chǎn)配置模式:

i. 標準普爾家庭資產(chǎn)配置法

ii. 財富管理金三角的配置模式

1. 差異化客群金三角配置法則

2. 風險差異的配置

3. 生命週期上的差異結果

C. 目標和風險導向資產(chǎn)配置的流程

i. 資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法

ii. 說明資產(chǎn)配置八大關鍵重點

案例分享: 高端客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃實例

D. 資產(chǎn)配置的修練

i. 投資三要素於理財規(guī)劃上的運用

ii. 以宏觀經(jīng)濟為基礎的配置模式

1. 自上而下的配置方式

2. 美林投資時鐘下的配置

3. 多重資產(chǎn)配置與預期收益率

4. 建立多元投資組合

5. 不同風險屬性在投資組合上的差異

案例分享 投資組合應用實例分享

iii. 結合時鐘理論的投資策略分析

5. 實戰(zhàn)演練與PK: 各類客群資產(chǎn)配置方案設計及簡報

i. 依學員人數(shù)分組 (每組6~8人左右)

ii. 每組針對下列客群抽籤選取一類客群進行理財規(guī)劃方案設計

1. 家庭主婦客群

2. 富裕退休客群

3. 企業(yè)高管經(jīng)理人客群

4. 中小企業(yè)主客群

iii. 建立資產(chǎn)配置方案說明

1. 需求討論環(huán)節(jié)及方案設計製作含產(chǎn)品選擇

2. 簡報方案

3. 老師點評

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