交叉銷售與產(chǎn)品營銷技巧

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構(gòu)高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經(jīng)驗,14年財富管理相關經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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交叉銷售與產(chǎn)品營銷技巧詳細內(nèi)容

交叉銷售與產(chǎn)品營銷技巧

交叉銷售與產(chǎn)品營銷技巧
課程綱要：
一、交叉銷售的重要性認知
交叉銷售的重要性交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
交叉銷售與關系營銷交叉銷售與顧客贏利性信息技術(shù)對交叉銷售的影響
客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術(shù)
客戶相關決策者類型及應對策略
客戶需求的三個維度
客戶需求的四個層次不同類型客戶的需求特征
客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
二、貴金屬產(chǎn)品的營銷重點解析
常見貴金屬產(chǎn)品的重要賣點
實物黃金與紙黃金
黃金掛勾產(chǎn)品
黃金結(jié)構(gòu)性存款
影響貴金屬價格的主要因素
宏觀經(jīng)濟環(huán)境
政府貨幣政策
貿(mào)易政策
政治及區(qū)域沖突與外匯及貴金屬價格
美元走勢與黃金價格關系
貴金屬的配置理由
做為另類投資相關性低的投資工具
資產(chǎn)配置中短期與長期資產(chǎn)的理由
資產(chǎn)寶質(zhì)與傳承
貴金屬產(chǎn)品拒絕問題處理與案例
三、客戶長期財富規(guī)劃與風險管理 – 保險產(chǎn)品銷售技巧
保險產(chǎn)品銷售核心: 需求交互方式
接觸客戶
S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現(xiàn)狀
P: 建立改變的動機, 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
I : 擴大事件影響力, 強化解決動機
N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
說明產(chǎn)品方法
F : 保險產(chǎn)品特色
A: 不同產(chǎn)品的好處說明
B: 在不同生命周期中保險的運用
E: 找到證據(jù), 強化客戶產(chǎn)品信心
產(chǎn)品案例說明與適合客群解析
克服銷售障礙, 解決疑慮和成交
拒絕問題處理步驟及方法
五大步驟 – 重復, 應和, 贊美, 反問, 處理
拒絕問題本質(zhì)及分類
克服心理障礙
保險成交技巧
成交保險的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
成交保險的步驟
發(fā)現(xiàn)購買信號
搧風點火的話術(shù)誘發(fā)
取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)
創(chuàng)造客戶購買的急迫性
完美結(jié)案流程
持續(xù)互動, 理財目標順序法
做好售后服務方式
商品循環(huán), 創(chuàng)造商機的方法
四、快速營銷單筆基金與定投
基金銷售機會創(chuàng)建
基金銷售的三碗面
基本面說明
政策面說明
技術(shù)面說明
如何于不同銀行服務場景開啟基金銷售
客戶存提款業(yè)務時機點
開戶辦卡時機點
理財產(chǎn)品/定存到期時機點
基金銷售的說服套路
簡易帆船法
投資金三角法
核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
提升與客戶溝通基金投資的質(zhì)量
說明基金產(chǎn)品特色:
產(chǎn)品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù), 公募…
產(chǎn)品投資內(nèi)容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
產(chǎn)品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發(fā), 貝它, 量化分析, 排名…
產(chǎn)品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門坎, 收益分配政策
說明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢:
投資內(nèi)容上的優(yōu)勢: 符合經(jīng)濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產(chǎn), 具有競爭力的產(chǎn)業(yè), 具有投資價值的主題
產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…
產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢: 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過往績效, 資源優(yōu)勢
投資者連結(jié):
客戶投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
客戶預期收益和風險與產(chǎn)品結(jié)合
客戶使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
客戶資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
五、受傷基金如何解套
售后服務與客戶持續(xù)創(chuàng)造互動的關鍵
前期基金虧損的處理方式
對于產(chǎn)品運行過程的追蹤
產(chǎn)品虧損的原因分析
與客戶說明對話的方法與注意事項
提供虧損產(chǎn)品的解決方案與后續(xù)投資建議與策略
透過售后維護創(chuàng)造新的商機
客戶試水溫的心理
重復消費的滿足
擴大金額和產(chǎn)品的重要過程
預防客戶抱怨和不滿的功能
定期更新?lián)p益情況, 客戶參與其中
掌握關鍵的調(diào)整契機

 

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