進階保險產品課程系列(一) 保險客群營銷與產品配置實務課程
進階保險產品課程系列(一) 保險客群營銷與產品配置實務課程詳細內容
進階保險產品課程系列(一) 保險客群營銷與產品配置實務課程
進階保險產品課程系列(一): 保險客群營銷與客戶經營開發(fā)實務課程 (一天)
保險產品營銷瓶頸與突破解決方案
保險銷售現狀與難點解讀
保險產品銷售投資產品化
客戶關系及保險購買體驗不佳
產品定位與客戶需求不明確
市場競爭激烈,營銷沒有差異化
保險營銷突破方向
保險銷售正確的銷售姿勢
保險客戶經營維護方式轉型
保險產品專業(yè)知識提升
客戶需求與資產配置保險銷售策略
提升客戶購買保險的體驗
銀行客戶保險購買決定的重要心理考慮點
隱藏需求與明確性需求
如何將需求冷感的客戶進行轉換
量身訂制的產品策略
購買的急迫性
現在買和晚點買的差別
保險解決的問題是實時的
銷售人員處理客戶拒絕的迷思
提升保險客群經營開發(fā)與營銷配置能力
保險客群開發(fā)經營能力
存量客戶分層分群客戶保險需求識別與創(chuàng)造
提供客戶有目的性的保險配置解決方案
掌握客戶群體保險需求的方法
按客戶職業(yè)類別和個別需求進行分群切入保險營銷方法
按客戶群體表征進行分群
建立家庭主婦客群買保險的理由
高階白領配置保險的理由
企業(yè)主遺產與財富傳承規(guī)劃
退休族群也有保險需要
創(chuàng)造客戶長期財富積累與保障需求解決方案
短期投資與長期目的配置的差異
生命周期與客戶理財需求強化配置保險理由
生命周期需求特性
積累階段的財富增值需求
鞏固階段的產品配置變化
花費階段的保值需要
客戶多元產品營銷能力
系統(tǒng)化保險客戶開發(fā)與經營方法
取得客戶信任的具體步驟與做法
建立客戶關系
從無到有的接觸
創(chuàng)造見面會談的誘因
如何讓客戶必須要和你見面?
提供專業(yè)服務
尋找客戶服務缺口
收集客戶信息, 數據采集及補完
需求探詢深化關系
高端客戶會面主要切入點
如何建立成功的首次見面?
與個人事業(yè)及家庭有關的議題
與理財規(guī)劃經驗相關的內容
八大切入點
營銷轉折點: 發(fā)現客戶需求切入產品
由小到大
流動性好到差
單一到多元資產配置
不同需求主題與銷售串連
持續(xù)營銷: 售后服務的執(zhí)行方法
承諾售后服務
成交當下與客戶約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報結果
面對產品表現不如預期的處理方式
多元產品交叉銷售與客戶資產提升
客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本
透過多元資產配置強化客戶依存度
客戶介紹客戶綁定客戶周邊關系族群
小組活動: 針對一個實際客戶清況演練客戶邀約見面及提供服務過程
(需要包含有力的見面理由, 服務過程挖掘客戶背景信息能力, 建立客戶關系的環(huán)節(jié))
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