開門紅旺季營銷策略實戰(zhàn)技能提升 (2天版)

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機構(gòu)高級講師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關(guān)澤仁
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開門紅旺季營銷策略實戰(zhàn)技能提升 (2天版)詳細內(nèi)容

開門紅旺季營銷策略實戰(zhàn)技能提升 (2天版)

開門紅旺季營銷策略實戰(zhàn)技能提升
開門紅營銷執(zhí)行核心觀念
零售銀行經(jīng)營型態(tài)的改變
因應(yīng)客戶接觸渠道的改變
高度競爭與非銀化趨勢的改變
在線線下綜合經(jīng)營的執(zhí)行方式
聚焦于客戶需求轉(zhuǎn)換的開門紅營銷趨勢
全員營銷氛圍與客戶結(jié)合
聚焦在客戶需求滿足
金融產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)換為非金融服務(wù)的多元策略
旺季營銷能力提升主軸方向
計劃性營銷方法: 定目標、定客群、定策略
技能提升核心: 客群接觸方法、系統(tǒng)化過程營銷、強化營銷活動執(zhí)行
固化流程, 建立三維模式
客戶維度
產(chǎn)品維度
活動與時間維度
客戶維度端開門紅接觸經(jīng)營與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)攻略
系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營維護方法
愿意接電話: 沒關(guān)系到建立關(guān)系的一通電話
見得到面: 讓客戶無法拒絕的約訪話術(shù)與方法
說得上話: 切入旺季營銷目標產(chǎn)品
買得夠多: 多元期間, 不同收益, 目的性產(chǎn)品營銷方法
買得開心: 旺季營銷的售后服務(wù)
成為好幫手: 客戶介紹客戶的擴展方法
透過客戶分層分群吸存攬儲戰(zhàn)術(shù)
主動式客戶分層維護
目標客戶篩選主動式分層管理?
如何落實分層管理的方法?
實戰(zhàn)話術(shù)：客戶認養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)
客戶分層的進攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
服務(wù)缺口激發(fā)客戶接觸
創(chuàng)造客戶將行外資金轉(zhuǎn)入無法拒絕的理由
建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)
實戰(zhàn)演練一: 透過服務(wù)缺口滿足為借口的電話約訪演練
透過客戶分群分級實現(xiàn)產(chǎn)品營銷切入戰(zhàn)略
計劃性分群營銷的經(jīng)營方法 (以儲蓄存款為主)
依照客戶風(fēng)險屬性分群切入營銷的執(zhí)行方式
引導(dǎo)客戶透過保守穩(wěn)健產(chǎn)品進行配置
比較有關(guān)風(fēng)險性資產(chǎn)與儲蓄存款差異
依照客戶職業(yè)類別分群切入營銷的執(zhí)行方式
與客戶深化關(guān)系的八大切入點
聚焦不同客群的需求創(chuàng)造產(chǎn)品營銷機會
為持續(xù)性接觸作準備依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容
客戶分級決定營銷模式提高成效
客戶分級維護的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進行工作時間安排和規(guī)劃
存量客戶透過售后服務(wù)銷售戰(zhàn)術(shù)
事前承諾的售后服務(wù)
訂定售后服務(wù)時間的提醒方法
售后服務(wù)創(chuàng)造新的商機與擴大往來規(guī)模
實戰(zhàn)演練二: 約訪客戶來行進行的金融產(chǎn)品營銷演練 (儲蓄存款)
開門紅客戶陣地營銷實戰(zhàn)攻略
陣地營銷之廳堂吸金
廳堂吸金戰(zhàn)術(shù)流程
案例分享：大堂經(jīng)理旺季截流被行外理財誘惑的客戶
實戰(zhàn)話術(shù)：理財?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)
截流跨行匯兌資金話術(shù)
大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術(shù)
外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術(shù)
年終獎, 企業(yè)分紅, 壓歲錢存款營銷
引陣地營銷之客戶群體營銷實務(wù)
廳堂陣地客戶群體識別流程
臨時提升客戶
到期轉(zhuǎn)化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
陣地營銷之廳堂活動策劃
廳堂活動策劃流程
網(wǎng)點微沙龍舉辦
創(chuàng)造客戶互動, 提高參與感
計劃性廳堂活動結(jié)合節(jié)慶氛圍
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利
實戰(zhàn)方案：廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷
互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點獲客模式設(shè)計
建立客戶生態(tài)圈服務(wù)模式
什么是生態(tài)圈?
客戶生活需求核心發(fā)現(xiàn)
基于需求核心下的場景分析
場景下的應(yīng)用產(chǎn)品工具
大類客戶生態(tài)圈應(yīng)用
退休族群生態(tài)圈
車主客群生態(tài)圈
家庭主婦生態(tài)圈
生態(tài)圈與銀行服務(wù)的結(jié)合
創(chuàng)新生態(tài)圈集客模式
透過服務(wù)體系(金融/非金融)引流獲客
客戶習(xí)慣養(yǎng)成形成黏客效果
鏈接銀行服務(wù)與產(chǎn)品進行營客
實戰(zhàn)演練三: 廳堂活動策劃方案設(shè)計
開門紅旺季營銷開發(fā)獲客與客戶營銷活動舉辦
客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個貸連動MGM計劃的訂定
外拓與客戶活動舉辦
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動業(yè)務(wù)策略
主要客群特征解讀
由個人金融至企業(yè)金融思維
個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點
企業(yè)主客戶的融資需求切入點
由企業(yè)金融至個人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點
代發(fā)工資業(yè)務(wù)快速積累存款
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 客戶活動的舉辦
“營”與”銷”的區(qū)隔
營銷活動的目的
產(chǎn)品銷售的策略目標
關(guān)系維護的思考
新客戶開發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢
策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標準
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動策劃維度
Know yourself (你擅長什么? 你想要什么?可以提供客戶什么?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
實戰(zhàn)演練四: 開發(fā)獲客沙龍活動方案設(shè)計

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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