開門紅營銷系列-高端客戶營銷與獲客提升規(guī)模專題培訓

  培訓講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問機構(gòu)高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗,14年財富管理相關(guān)經(jīng)驗,9年以上內(nèi)地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關(guān)澤仁
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開門紅營銷系列-高端客戶營銷與獲客提升規(guī)模專題培訓詳細內(nèi)容

開門紅營銷系列-高端客戶營銷與獲客提升規(guī)模專題培訓

開門紅營銷管理系列課程 – 高端客戶營銷與獲客提升規(guī)模專題培訓
2020年開門紅營銷戰(zhàn)略性思考
零售銀行經(jīng)營型態(tài)的改變
因應客戶接觸管道的改變
高度競爭與非銀化趨勢的改變
金融科技化與智能化下的客戶經(jīng)營模式
聚焦于客戶需求轉(zhuǎn)換的開門紅營銷趨勢
非金融服務的多元策略帶動存款及金融產(chǎn)品營銷
單一產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)換為理財規(guī)劃式的組合產(chǎn)品
個人需求轉(zhuǎn)換到家庭需求的營銷層次
2020年旺季營銷能力提升方向
機會性營銷與計劃型營銷區(qū)隔
目標客戶分層與篩選提升效果
關(guān)鍵過程行為與營銷目標結(jié)合
高端客戶系統(tǒng)化開門紅金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)攻略
透過客戶分層分群吸存攬儲戰(zhàn)術(shù)
主動式客戶分層維護
什么是客戶主動式分層管理?
如何落實分層管理的方法?
客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰(zhàn)略做法
服務缺口激發(fā)客戶接觸
創(chuàng)造客戶將行外資金轉(zhuǎn)入無法拒絕的理由
具經(jīng)營策略的分層模式
透過客戶分群分級實現(xiàn)存款轉(zhuǎn)換營銷切入戰(zhàn)略
計劃性分群營銷的經(jīng)營方法
依照客戶風險屬性分群切入營銷的執(zhí)行方式
依照客戶職業(yè)類別分群切入營銷的執(zhí)行方式
依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務營銷內(nèi)容
客戶分級決定營銷模式提高成效
客戶分級維護的主要依據(jù)
依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻度分級的經(jīng)營模式級策略
依分級結(jié)果進行工作時間安排和規(guī)劃
高端客戶多元存款配置與產(chǎn)品銷售戰(zhàn)術(shù)
存款于資產(chǎn)配置的意義及重要性
不同客群的資產(chǎn)配置模式:
標準普爾家庭資產(chǎn)配置法
財富管理金三角的配置模式
差異化客群金三角配置法則
風險差異的配置
生命周期上的差異結(jié)果
開門紅旺季高端客戶營銷開發(fā)獲客與客戶營銷活動舉辦
客戶主要來源與渠道
從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
銀行既有關(guān)系的掌握
客戶信任提升的轉(zhuǎn)介紹行為 (MGM)
內(nèi)外部渠道獲客方式
零售升等
公私及個貸連動MGM計劃的訂定
外拓與客戶活動舉辦
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 公私連動業(yè)務策略
主要客群特征解讀
由個人金融至企業(yè)金融思維
個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點
企業(yè)主客戶的融資需求切入點
由企業(yè)金融至個人金融的轉(zhuǎn)換
企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點
代發(fā)工資業(yè)務快速積累存款
主要營銷成功關(guān)鍵因素- 客戶活動的舉辦
“營”與”銷”的區(qū)隔
營銷活動的目的
產(chǎn)品銷售的策略目標
關(guān)系維護的思考
新客戶開發(fā)及MGM
建立品牌形象及優(yōu)勢
策劃活動的兩大重要思惟
定義成功活動的標準
次數(shù)與質(zhì)量的選擇
4 K 的活動策劃維度
Know yourself (你擅長什么? 你想要什么?可以提供客戶什么?)
Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性, 如何吸引客戶?)
Know your Business (策略目標如何相結(jié)合? 多少預算和支持?)
Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)
互聯(lián)網(wǎng)+網(wǎng)點獲客模式設計
建立客戶生態(tài)圈服務模式
什么是生態(tài)圈?
客戶生活需求核心發(fā)現(xiàn)
基于需求核心下的場景分析
場景下的應用產(chǎn)品工具
大類客戶生態(tài)圈應用
退休族群生態(tài)圈
車主客群生態(tài)圈
家庭主婦生態(tài)圈
生態(tài)圈與銀行服務的結(jié)合
創(chuàng)新生態(tài)圈集客模式
透過服務體系(金融/非金融)引流獲客
客戶習慣養(yǎng)成形成黏客效果
鏈接銀行服務與產(chǎn)品進行營客

 

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中級理財經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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資產(chǎn)配置技能提升專題培訓時數(shù):6小時課程簡介:從零售銀行理財規(guī)劃角度說明資產(chǎn)配置的方法,透過資產(chǎn)配置的觀念與客戶溝通正確的理財方式,進而提高銷售成果,提升客戶產(chǎn)品交叉銷售率,增進客戶忠誠度及滿意度.同時透過資產(chǎn)配置的執(zhí)行,優(yōu)化銀行客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提振客戶經(jīng)理于波動市場下的銷售信心,在專業(yè)財富管理領(lǐng)域更上一層樓.適合對象:理財經(jīng)理,貴賓客戶經(jīng)理課程大綱:1.銀行

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課程大綱：《如何應對智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機遇（部分重點講授）一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競爭白熱化2.異業(yè)競爭加劇3.金融科技廣泛運用4.客戶變化二、零售業(yè)務的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢主題二新時期銀行渠道網(wǎng)點經(jīng)營轉(zhuǎn)型的探索（案例分享）（部分重點講授）一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型回顧二、新時期

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中高端客戶場景經(jīng)營(存量客戶經(jīng)營與外部客戶開發(fā)拓展)實務課程聚焦中高端客戶獲客經(jīng)營吸引中高端主要客戶需求核心綜合銀行解決方案投資解決方案生命週期解決方案負債整合解決方案中高端開發(fā)獲客主要渠道零售客戶升等內(nèi)部連動既有客戶客戶介紹客戶外部異業(yè)結(jié)盟獲客模式既有存量客戶關(guān)係維護開發(fā)與提升中高端客戶的分層分群場景客戶分層維護為什麼中高端客戶要進行分層管理如何落實分層管

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